大学生汽车营销顶岗实习报告.docx

大学生汽车营销顶岗实****报告
高校生汽车营销顶岗实****报告
随着人们自身素养提升，越来越多人会去运用报告，不同的报告内容同样也是不同的。一听到写报告立刻头昏脑涨？下面是我整理的高校生汽车营销年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。
建立顾客档案：更多地了解顾客
假如顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客信任你喜爱他、关切他，那你就必需了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。全部这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客探讨问题，谈论他们自己感爱好的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜爱什么，不喜爱什么，你可以让他们高谈阔论，兴致勃勃，载歌载舞只要你有方法使顾客心情安逸，他们不会让你大失所望。”
分析客户需求
客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后隐藏着很多实际的需求：身份的


须要;可能是运输的须要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦;客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应当有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们究竟是来干什么的?顺便的过路的?假如他起先细致地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的`人，那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?是司机，还是秘书，还是挚友?购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终选购 确定的重要因素。假如他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用;假如他的购买重点是地位，那么你谈任何实惠的价格等因素对他也不构成诱惑。
如何找寻潜在客户
利用“有望客户(PROSPECT 、找寻有望客户(PROSPECTING)的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：
P：PROVIDE “供应”自己一份客户名单
R：RECORD“记录”每日新增的客户
O：ORGANIZE “组织”客户资料
S：SELECT “选择”真正准客户
P：PLAN “安排”客户来源来访问对策
E：E_ERCISE “运用”想象力
C：COLLECT “收集”转手资料


T：TRAIN “训练”自己挑客户的实力
P：PERSONAL “个人”视察所得
R：RECORD“记录”资料
O：OCCUPATION “职业”上来往的资料
S：SPOUSE “配偶”方面的帮助
P：PUBLIC “公开”展示或说明
E：ENCHAIN“连锁”式发展关系
C：COLD“冷淡”的探望
T：THROUGH “透过”别人帮助
I：INFLUENCE “影响”人士的介绍
N：NAME “名录”上查得的资料
G：GROUP “团体”的销售
接近客户技巧
在起先工作之前，必需要了解市场，必需知道哪里可能有我们的潜在客户，了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们常常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式起先汽车的销售生涯。
前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己可以先看一下展厅内的汽车。


把握时机：当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在找寻可以
供应帮助的销售顾问;动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是须要销售顾问出动的信号。
留意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还留意问题：不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随意看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。
初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，渐渐缩短双方的距离，逐初次沟通的要点渐向汽车话题转换成熟的销售人员特别清晰，这是客户从生疏起先沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感