月季新城别墅市场推广方案.doc

目录前言一、销售计划与目标二、整体推广策略三、销售策略四、广告策略五、公关策略前言月季新城作为一个新的别墅项目,必须要有一个系统的市场推广方案。直线公司月季新城专案组在充分了解和把握新郑区域市场的基础上,针对目前新郑市房地产市场的现状,结合月季新城的实际情况,制定以下市场推广方案。一、销售计划与目标(一)销售计划按照月季新城工程进度计划,结合季节变化和销售的淡旺季,将本案销售计划制定如下: (二)销售目标♥通过一系列新颖、独特的营销策略,使本项目达到预定的销售目标。♥形成项目的持续旺销热潮。♥全面提升羚锐公司的品牌形象,提高其知名度和美誉度,达到“名利双收”。(一)市场竞争策略目前,新郑市场上的别墅项目有宏基花园、桂林山庄、滨河帝城。三个项目的具体情况分析如下: 项目产品类型销售方式价格宏基花园独立别墅以卖地为主 9万元/ 亩工程进度销售目标工程封顶 30% 外立面结束 50% 交房 60% 交房后 3个月 80% 桂林山庄独立别墅以卖地为主 18万元/ 亩滨河帝城独立别墅建房销售 2300 元/平方米叠加别墅上户140 0元/平方米下户126 0元/平方米针对以上市场竞争状况,本案要想在激烈的竞争中脱颖而出,必须采用科学的市场竞争策略。要想使项目处于不争之状态,就必须领导市场,新郑现有的开发项目弱点仍较多,月季新城的战略目标应定位为:要迅速成长为新郑别墅市场的领导者,确立羚锐公司和项目在市场中的领导地位。具体领导者策略表现为: ①以独特的景观设计领先②以完美的规划设计领先③以科学合理的户型领先④以新颖的建筑风格领先⑤以较高竞争力的价格领先⑥以周到的物业管理领先⑦以高尚的居住理念领先⑧以科学的营销理念领先市场领导者策略目前新郑的别墅开发尚处于发展阶段,产品设计粗放,竞争主要表现在价格的恶性竞争。本案的开发,若要避免低级的价格竞争, 必须独辟蹊径,找准市场空穴,迅速抢占市场份额,创建新郑“纯粹●纯正●纯美”的别墅社区,确立本案的市场地位,树立项目的特色和个性,具体表现在: ( 1 )产品差异化月季新城是新郑首家统一规划的大型别墅社区,规划有叠加别墅、联排别墅、独立别墅等各种不同类型的别墅,多种户型面积让客户有了更多的选择。( 2 )地位差异化月季新城是新郑首家统一规划的大型别墅社区,开发商赋予项目的“月季”主题又使项目有了鲜明的个性和独特的文化内涵。凭借项目本身的优势和后期的宣传推广,月季新城必将在新郑别墅市场上一枝独秀。(二)整体推广策略 1 .蓄势待发做好项目正式开盘前的各项准备工作,人员、管理、宣传资料等都要到位,一切准备工作要就绪。通过前期项目形象的展示、销售信息的传播、各种公关活动的举行,尤其是通过 DM 直邮的大量派发,广泛积累目标客户,蓄势待发。 2 .平地惊雷市场差异化策略①开盘时在新郑举办一场强大的公关活动,形成爆炸性新闻,达到“平地惊雷”的效果,吸引各方的关注。 2通过厚积薄发所形成的广泛影响,达到“不鸣则已,一鸣惊人”的效果。 3使项目在新郑达到家喻户晓。 3 .关系营销所谓房地产中的关系营销,是指把营销活动看成是发展商与顾客、代理商、竞争者、政府机构及其他公众发生客户互动作用的过程,其目标是建立和发展与这些公众的良好关系。其中客户关系营销是关系营销的核心与归宿。关系营销的特点关系营销关注如何保持客户。关系营销重视客户服务,并藉客户服务提高客户满意度,培育客户忠诚度。关系营销有充分的客户承诺。关系营销认为所有部门都应当关心质量问题。通常情况下,有较大比例的部分购房者都有一种消费心理,就是自己在这里买房的同时也希望自己的亲戚、朋友在这里买。其意识的主要来源主要是图个沟通的方便、生活上的乐趣和自己选择的被认同感。结合项目的实际情况,直线咨询建议把本项目的客户关系营销分为两个部分,第一是已购房者关系营销,第二是潜在客户的关系营销。最新研究表明,开发商在争取一位新客户所需花的费用往往是留住一位老客户或者通过老客户介绍新客户所花费用的 6 倍,因此,以较低的费用充分利用老客户的作用与价值,对于开发商来说又何乐而不为呢。本项目是一个中高档次的楼盘,其目标客户的社会关系、生活水平、购买能力等都相对较高,与他们建立良好的关系不但可以刺激其购买数量,而且还可以带动他们社会关系圈中具有同样购买能力的潜在客户。同时,培养老客户对项目的忠诚度和拥护度是可以起到在更广泛层面上的宣传作用。以上所提到的与老客户建立良好的关系,并不仅仅是指在销售过程中良好的关系,还包括了销售之外的售后服务、跟踪调查等过程中的良好关系。具体可采用的方式包括: ♥客户资料库的建立♥定期的客户回访♥节假日的问候♥问题的咨询♥重复或介绍购买的优惠♥联谊会和晚会的邀请已购房客户关系营销♥社区活动的邀请潜在客户的关系营销主要是通过三种创造