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卖好——有效提升销售的12大黄金法则
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第一步、市场调查:
1、市场调研分析:①以行业市场分析:有大众市场、有个人市场、有利基市场;有主市场、次市场、若干小市场;市场细分,也叫市场区隔。
2、消费者调研分析:
3、产品调研分析:
第一步、竞争对手调研分析: 第二步、寻找机会: 第三步、明确目标客户:
第四步、产品与服务的市场定位: 第五步、制定营销业绩目标:
第六步、营销组合策略: 第七步、绩效评估:
1、“卖好”的七个步骤
“卖好”的七个关键步骤: “卖”的调查、寻找“卖好”的机会、认准“卖”给谁、产品服务的市场定位、订立“卖好”的业绩目标、“卖好”的方法组合、“卖好”的评估方法
2、“卖好”的方法组合
“卖好”的方法组合
卖掉≠卖好
全球经济以20世纪80年代为界,之前以“卖掉”的推销经济为主要经济模式,之后则是以“卖好”的营销经济为主。
什么是“卖掉”?什么又是“卖好”?“卖掉”和“卖好”的差别在哪里?
卖掉,其推销的过程是:起点,工厂;关注点,产品;手段,销售;结果,通过销售量而盈利。
卖好,其营销的过程是:起点,目标市场;关注点,消费者需求;手段,营销组合;结果,满足需求而盈利。
为什么会出现营销时代?这是一个转折点。
随着时代发展,产品同质化程度越来越严重,消费者对推销的产品开始失去兴趣。推销就开始逐渐被营销取代。营销时代将销售的关注点转到了消费者身上,从“卖掉”转到了“卖好”上了,让多种多样的产品给消费者带来了无数选择机会。
错误观点之一:推销=营销
推销是营销的一部分,营销的内涵比推销广得多。营销的任务在于发现新市场、新客户的需求点,并为消费者提供相应的“买得好”的解决方案。而只有在产品生产出来之后,才需要推销,才需要卖掉;而营销则是贯穿于产品从设定目标直至获得最终满足需求的“卖好”全过程。
错误观点之二:营销只是某一个部门的业务
“卖好”营销最终满足市场需求是通过企业营销部门来体现的,但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事情,因为企业在经营过程中面对客户的不只是营销部门,其他部门也在间接影响营销结果。付款要通过财务部门,制作要通过工程部门,产品创新要通过研发部门,一个环节协调不好,就会影响企业对客户的服务,所以要把“卖好”营销作为全企业的工作而进行,而不是某一个部门的业务。
教你找到“买东西的人”!
第一,市场调研。包括行业细分、市场细分、消费者细分、竞争对手细分。营销时代关注的焦点是消费者。
第二,分析消费者需求。起点是目标市场,找准目标消费,把关注的焦点集中在消费者身上。推销时代关注的是产品,但这是不行的。要想在营销时代实现销售,就要知道消费者的需求点在哪里。
第三,手段。最后是企业将通过什么样的销售手段来达成销售,这不只是靠推销,而是靠一系列营销组合手段来实现。
“卖好”的 4P组合与4C组合!
永远要记住:在现代营销中必须通过4P营销组合,逐个解决这四个问题,才能达到销售。4P理论为“卖好”营销打下了坚实的基础。
1960年,营销专家罗姆•麦卡锡提出了4P营销组合。20世纪80年代后期出现了4C理论,这意味着营销时代已步入品牌营销、全球服务一体化的时代。4C理论是