超市商品定价策略.doc

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二、价格策略
价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力。一般有两点：一是价格竞争力，二是获利能力。也就是说，它们不是矛盾的，不能为了树立价格形象而失去毛利，也不能为了赚毛论是针对目标消费群体还是竞争对手，都要通过调研、分析做出科学合理的设置。总之，要给顾客一种感觉，门店的每一个分类或者重点分类，都强于竞争对手，从而锁定目标顾客。
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五、敏感类商品
根据实际情况制定价格策略，无论是新店还是成熟店，一定要清楚自己的目的和定位，既要树立价格形象，又要提高毛利。因此，首先要确定竞争对手，然后确认HS（High Sensitive）、NS（No Sensitive）类商品，即确认高敏感、敏感和非敏感商品，且要与竞争对手有可比性。其次，确认就要进行一个跟价指数。最后，制定一个市场调价的频率，根据不同的商品进行市场调价，让顾客每次都能买到比竞争对手便宜的商品。
科学的调价方法可以产生事半功倍的效果。高敏感商品的调价范围是3%－5%，整体不超过300件。确认敏感商品的方法是按销售量排名，而不是销售金额。例如，一瓶酒一千元，每个月能卖一瓶，虽然金额大但它不敏感商品，，一天销售1000袋，销售量大，属于敏感商品。即使竞争对手没有同品牌、同规格的产品，但是它同品类、同价格，像这样的商品顾客就会进行对比，因为顾客对这类商品没有很强的品牌意识，只有价格意识，因此我们要去调查这个品类的最低价。家乐福每个分类都有一个棒单品，这个棒单品在每个品类里的定位是最低价，在同行业同分类也是最低，并且保证质量。棒单品是专门用来树立价格形象的，目的就是树立家乐福在顾客心中物美价廉的形象，这就是家乐福的价格形象定位。
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敏感类商品占总数5％－10％，我们可以管它叫“妈妈菜篮”，就是家庭主妇每天购买的产品。杂货部就是食品加洗化用品，它的数量约占整体的70%。为什么把洗化用品放在杂货处，因为洗化用品与食品有相似之处：笫一，沈化用品与食品一样有保质期，而非食品一般没有保质期。第二，对从业人员有健康要求，需每年体检一次，而非食品的从业人员可以两年体检一次。第三，有个非常重要的概念区别，洗化用品属于快消品，而非食品基本属于耐用消费品，也就是有快消品和耐销品的区分。洗化用品在高敏感的300个商品中约占73％，生鲜约为23％，百货、服饰、家电约为4%。
六、敏感性商品的选择方法
敏感性商品信息可通过数据分析的方式获得。首先对门店的整体销售进行排名，在销售排名的基础上进行销售额排名，将两项排名序列相加之和再进行排名，从低到高，将排名前500－700的商品列为敏感性商品。然后在这500－700个敏感性商品中根据民生类和品牌类挑出高敏感性商品。敏感性的标准，第一是常买，为什么以销售量排名，就是因为老百姓经常买，所以它敏感商品；第二是常用的；第三商品本身是一个比较敏感的品牌，如舒肤佳香皂、绿飘；第四是一个很重要的因紊——季节性，季节性是零售行业最敏感的一个话题，做零售一定要走在季节的前面，否则会被销售抛在后面。
在中国，有农历的二十四节气，而零售行业的二十四节气依据阳历划分。例如，每年立春都是2月4号，这时天气还很冷，即使在我国南方的很多城市也依旧很冷，老百姓穿的还是棉袄。但是这个时候，我们就要根据二十四节气进行调整，迎接
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春天的到来，货架上要陈列出夹克、小凤衣、长袖T恤等春季商品，集中下架棉袄，将棉袄放在促销筐里甩货，剩余的可集中收好，等到七八月份做反季销售，最好能一次性全部清仓，实现资金回笼。
例如，8月8号立秋，虽然天气还很热，但这个时候很少有顾客买半袖衣服了，所以这个时候就要清仓、撤架，把长袖秋天的衣服摆上来，顾客一看店里已经卖长袖，就知道天快凉了，该买长袖衣服了，这就叫季节性。季节性是比较敏感的，应季时候的商品毛利可达到30％一40％，但三个月之后就不可能了，所以一定要走在季节的前头，这才是盈利的关键，如杲走在季节的后头，只能被销售拖着走，而且也没有多少利润。季节性商品除了日用品外还有家电产品，如冰箱、空调，但因为价格有很高的敏感性，所以顾客在购买时会货比三家，因此不会产生冲动性购买。
七、如何确定跟价指数
不同企业的跟价指数不同，如家乐福在确认竞争对手后，它的高敏感性商品的跟价指数是95％，是竞争对手价格的90％，也就是比竞争对手低10％，敏感性商品的价格是竞争对手价格的95％，不敏感性商品是102％，比竞争对手贵。妤又多分别是95％、97％、100％。目前国内企业大部分没有竞争指数，％、％、100％，没有多大意义。我们企业要根据自已的实际情况去制定合适的跟价指数，本着占领市场、稳定市场的目的做好自己