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008金融产品价格策略
适用于教师试讲、学校演讲、教学课件、说课大赛
主要内容
第一节 影响定价的主要因素
第二节 定价的一般方法
第三节 各类金融产品的定价模式
第四节 常用的价格营销策略
2022/8/7
价格
1、市场类型
完全竞争市场
垄断竞争市场
寡头竞争市场
完全垄断市场
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外部因素：②市场类型与需求特点
2、市场需求特点
E＞1 富有弹性
E＜1 缺乏弹性
E = 0 完全无弹性
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图示： E=ΔQ/ΔP
P1
P2
Q1
Q2
Q1
Q2
P1
P2
弹性需求
非弹性需求
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外部因素：③竞争因素
竞争地位
市场领导者
领导者同盟
市场挑战者
市场跟随者
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二、内部因素：①定价目标
利润最大化目标
提高市场占有率目标
质量领导者目标
竞争性定价
预测投资收益目标
生存定价目标
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内部因素：②成本因素
固定成本
可变成本
总成本
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盈亏平衡点
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内部因素：③营销组合战略
与其他几个营销要素的关联及其影响
先考虑价格要素再考虑其他要素的配合
对于细分市场，树立市场导向的定价观念
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第二节 定价的一般方法
成本导向定价法
需求导向定价法
竞争导向定价法
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一、成本导向定价法分类
成本加成法
盈亏平衡法
目标贡献法
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二、需求导向定价法
理解价值定价法
差别定价法
常用于服务定价
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例：美林“综合性选择”服务产品特征及收费
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三、竞争导向定价法
服务定价策略的三个基础
竞争导向-挑战：小企业付费太少不容易成功，服务的不同种类限制了相似性，定价不反应顾客价值
成本导向-挑战：成本很难被追踪，劳动力比原料更难定价，成本不等同于顾客感知的服务
需求导向-挑战：货币价格必须被调节，以反映非货币成本的价值，消费者通常无法得到服务成本信息，因此价格可能不是中心要素
IE：p2p理财 银行贷款 余额宝
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前两种定价法是企业及其竞争者而不是以顾客为导向的。
感知价值的四种含义
价值就是低廉的价格
价值就是我在产品或服务中所需要的东西
价值就是我根据付出所能获得的质量
价值就是我的全部付出能得到的全部东西
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价值就是低廉的价格
干洗业 价值就是最低的价格
地毯蒸汽清洗 价值就是价格-那个促销价
快餐店 我使用代金券时感到服务是种价值
航空旅游业 价值就是打折了的机票
定价策略
打折
尾数定价
同步定价(地点、时间、数量差异等，ie：影院不同位置不同定价)
渗透定价
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价值就是我在产品或服务中所需要的东西
MBA学位 价值就是我所能得到的最好的教育
社交俱乐部 价值就是能使我在朋友和家人面前看起来很棒
摇滚乐或乡村音乐会 价值就是最好的表演
定价策略
声望定价
撇脂定价
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价值就是我根据付出所能获得的质量
度假的旅馆 价值就是价格第一，质量第二
商务旅行的旅馆 价值就是获得高品质品牌的最低价格
计算机服务合同 价值等同于质量，不，价值是付得起的质量
定价策略
超值定价
市场细分定价(ie：大众/中产/富人，会员/非会员)
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价值就是我的全部付出所能得到的全部东西
家政服务 价值是我能以这一价格清理多少间房间
发型师 价值是我为了得到的外表所付出的成本和时间
经理人员教育 价值就是在尽可能短的时间内获得良好的教育
定价策略
价格结构（组合定价，对相互关联、相互补充的产品，采取不同的定价策略，以迎合消费者的某些心理，属于心理定价策略之一。 Ie：屈臣氏）
互补定价 （高低价，将互补产品中的基本产品定低价、配套产品定高价的定价策略）
结果导向定价 （业务完结前分期支付）
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讨论：将服务价格付诸行动
收费多少
哪些内容应该成为定价的基础（打包收费还是对服务要素分别计费）
谁应该收取费用
应该在哪里收费
应该在什么时候收费
如何付费
如何将价格传达给目标市场
Ie：手机支付/网络支付/门店支付
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第三节 各类金融产品定价模式
金融产品价格构成与商品或一般的服务产品有很大不同
总体上看，除了包含通常的物化成本，还有很大一部分是基于专业技术的服务附加值和风险溢价
存款、贷款、债券、股票、保险等不同类型的金融产品各有其独特的定价模式
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一、存款利率
两种定价方式:单一利率和分级利率
单一利率：
不根据存款账户金额大小而变化
分级