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F第六课用脑销售家具(三).ppt

文档分类：文学/艺术/军事/历史 | 页数：约42页举报非法文档有奖

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F第六课用脑销售家具(三)
注意：
1、我们人为地把店面销售分成六步曲（六个阶段）
2、第一、二、六步有较为明显的顺序性，但是，其他三步（探询需求、塑造价值及排除异议）则是贯穿在整个销售的过程的，要融会贯通、灵活运用，切不可生搬硬中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方法。
理智型购买者：以知识为依据、独立思考、不急于做决定购
买过程中不动声色。
冲动型购买者：购买目的不明显、易受外界影响立即做出决
定买新产品。
情感型购买者：（没明确目的情绪易波动）易受感动。疑虑型购买者：性格内向缺乏自信、观察细微、购买时犹豫
不定。
随意型购买者：缺乏经验、信任导购员、对商品不过多挑剔。
不同类型客户的购买心理分析
问路才不会迷路！
销售是问出来的（不是讲出来的）。
①先问简单、容易回答的问题。
②要问“是”的问题
③要从小“事”开始发问
④顾客可谈的答案
⑤尽量不要问可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系继续问别的问题）
问的原则（一）
⑥问“有同理心”的话。客人会觉得你提出的问题是为他着想。“选床垫，就是要让自己睡得好，您说是吗？”
⑦问“多选一”的问题。忌讳推荐过多的商品
问的原则（一）
？
？
，证明它是可以让您放心的对吗？
，证明它受到很多人的认可，对吗？
，如果不环保您也不敢买对吗？
，更要考虑的是，它能不能保障十几年的质量，对吗？
，如果用不了多久就坏掉，您也不会买它，对吗？
经典问句
销售中不同时期的问话
；
；
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；
。
1、逛商场挺累休息一下好吗？
2、这是我的名片、请问您怎么称呼？
3、您好象是上周来过是吗？（赞美）？？？？
4、您是住在某某小区吗？（引出住房平面图）
5、请问您的小孩在哪里读书？（了解其收入）
6、请问你们家都喜欢哪些娱乐呢？
7、请问你们平时都喜欢看生活栏目吗？（暗示痛苦）
8、您想知道你给我的第一印象吗？建立信赖感
9、家具太多选家具也挺难的对吗？
10、请问您的朋友对星港哪些比较满意？
1、接待时的问话
１、我们有几种色系（几种款形）您是都看看呢？
还是只看浅色？
２、请问这个颜色是您个人喜欢呢？还是想与家里搭配？
３、我可以借两分钟时间把色彩的搭配原则向您介绍一下
好吗？
４、介绍衣床时联想到产品对家人带来的好处时，您一定
也希望给家人带来方便对吗？
５、您看这样是不是更人性化呢？
６、好奇的请教您一下，您的装修用的什么油漆呢？
７、当顾客说到自己的装修或自己的事时，多用“还有呢？”
８、这张床请您躺一下，感觉是不是很好呢？
2、介绍产品时的问话
１、请问您都看了哪些品牌？
２、您很注重品牌对吗？
３、请问您喜欢某品牌的哪一方面？可以告诉我吗？
４、他们哪些方面提高后您会对他们更满意？
５、由国家权威部门监督的品牌用起来更放心对吗？（引出证书）
６、请问您能告诉我对星港的看法吗？
3、分析竞争对手时的问话
１、请问您有买保险吗？这也是对家人的关怀您说是不是？
２、请问您对环保是怎么理解的呢？
３、我们每天辛苦工作不也是为了让生活品质更好是吗？
4、请问价格与价值哪一个最最重要？
5、桑塔纳的价格能是很难买到奔驰的品质得，对吗？
6、当顾客说到太贵时用：我了解...同时...
7、您对星港总体很满意对吗？
8、好品质的家具不但有益于家人身心健康而且会让朋友
羡慕您对吗？
4、解除反对意见时的问话
1、都说自己的产品环保，到底相信谁呢？
答：相信科学、相信标准、相信权威您说对吗？
2、我不管质量不质量，我只要价格便宜！
答：问对方装修用了些什么？表扬对方让他有
必要买质量好的，举自己生活中的案例。
3、当你介绍完产品时，对方笑笑说：“都说自己好我都不知道该选谁的”。
答：我理解您的心情，可能是我没有给您介绍清楚让你误解对吗？关键是适合您的才是最好的对不对？我们一般只看到表象（

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