《国际商务谈判理论》.ppt

第二章
国际商务谈判理论
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第一节 商务谈判的 经济学理论理论基础
从长远的角度讲，价格停留在均衡点上是必然的趋势。
但是双方运用谈判技巧，也有可能使现实的
第二章
国际商务谈判理论
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第一节 商务谈判的 经济学理论理论基础
从长远的角度讲，价格停留在均衡点上是必然的趋势。
但是双方运用谈判技巧，也有可能使现实的价格偏离均衡价格，使得谈判双方在交易中获得的利益有大有小，这就是谈判的力量所在。
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第二节 商务谈判的心理学理论基础
马斯洛需要理论
生理
安全
社交
尊重
自我价值
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安全需要
指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。
包括：保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护者的力量等。
人都希望生理上的需要不受威胁
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社交需要
人与人、人与群体、群体与群体间，都渴望交往互通信息、促进理解、共同合作和增进友谊，实现“社会互动”。
社会性的人或群体有了解外部环境信息的需要
同时人有归属于一个集团或群体的情感要求，并有得到爱的需要。
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尊重需要
希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。
自尊需要
积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存在和作用。
他尊需要
需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。
尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激励力量。
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自我价值的需要
希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人（或群体）的思想、兴趣、能力和意志等。
自发的、力争实现自我价值的内在心理需求
人的需要层次结构中最高层