客户心态.ppt

客户心态
第1页，共22页，2022年，5月20日，1点6分，星期三
客户心态类型
成熟稳健型特征：
这类顾客以本地人、了解地区房地产情况、了解国家，政府有关政策、法规知识的居多。他们通常具有丰富的购房知识，社会关系较多，信22页，2022年，5月20日，1点6分，星期三
客户心态类型
对策：
销售人员的态度要坚决而自信，以“老行家”的身份说出道理，并请他们尽快下定决心。优秀的销售人员必须精通他们的心理、性格特征。不能流露烦躁厌倦的神情。要体谅他们的行为和无知，不厌其烦地解说项目情况和之前资料，并提出公司信而有证的业绩，告诉他们质量确实可以得到保证。销售人员的态度尤需诚恳，不要使他们产生压抑或恐惧感。
第7页，共22页，2022年，5月20日，1点6分，星期三
客户心态类型
风水挂帅型特征：
这类顾客很注重楼房的环境和水，他们想购房又相信风水，他们往往忽视了价格、楼房的交付时间、楼房的潜在升值优势以及结构、建材质量等，他们高度重视座向、方位、环境、有时候会带着懂风水的朋友前来洽谈。
第8页，共22页，2022年，5月20日，1点6分，星期三
客户心态类型
对策
这类顾客迷信风水，主观性极强，不能以一般的推销方式对待他们，首先要尊重他们的信仰，最好是尽量以现代化的观点配合他们的风水观点，也可以针锋相对地指出相反的例子批驳或说服他们。如果能够左右控制他们的主观思想，牵住他们的思路，就能促使他们高高兴兴购买房屋。
注意：中国的风水学历史悠久，深入人心，销售人员掌握一些这方面的传统知识以便作为销售的辅助手段，不仅仅是针对完全的“风水挂帅型”顾客。
第9页，共22页，2022年，5月20日，1点6分，星期三
客户心态类型
趾高气昂型特征：
由于性格和修养较差，手中又有一点钱财买得起住房和商铺，所以这类顾客通常在洽谈时盛气凌人又爱摆架子，稍微不喜欢或不顺从他们的意愿，有时会威胁，吓唬销售人员，装出一幅霸王模样，常常拒销售人员于千里之外。
第10页，共22页，2022年，5月20日，1点6分，星期三
客户心态类型
对策：
销售人员要先站稳自己的立场，然后察颜观色设法恭维对方。这类顾客尤其喜欢被吹捧，戴高帽子，销售人员不妨在洽谈中投其所好，然后再说明购房的好处，为他们寻查好座向，好楼层，以表示他们受到尊重，具有突出显赫的地位，或衬托出其尊荣的“身份”等等，并趁机寻求其“弱点”，攻点为上，促使他们购买。
第11页，共22页，2022年，5月20日，1点6分，星期三
客户心态类型
冲动易变型特征：
售楼部经常会碰到进来瞧瞧问问，不肯听销售人员的解说，屁股没坐热就走的顾客。其实，这些人里有相当部分是属于冲动易变型的顾客。这类顾客令销售人员最难捉摸，天性容易激动，经常变换想法，既容易受正面的引导，也容易受反面的怂恿与刺激，买房不买房，仅在一念之间，有时决定了买房，过了几分钟又反悔了，而且毫无道理可言，销售人千辛万苦费尽唇舌也换回不了。
第12页，共22页，2022年，5月20日，1点6分，星期三
客户心态类型
对策：
如果此类顾客是独身前往售楼部，说服顾客要坚决。如果顾客是有二、三个伴来，则采用二人以上的售房人员进行围攻夹击，要特别留意其中反对购房意见和理由的客人，这个反对者对冲动易变型客户影响极大。因此发现有此情况，一开始就要大力介绍楼房的优点和实惠及好处，并不断地间接说或暗示楼房很抢手，催促快速做出决定。同时也要避免因为他的反悔影响了在售楼部购房的其它顾客。
第13页，共22页，2022年，5月20日，1点6分，星期三
客户心态类型
推三阻四型特征：
这类顾客是个性格迟缓的“慢性子”，态度貌似沉稳，但实际上是忧柔寡断，内心深处有消极的一面，抱着试试、等等看的心理。在表现形式上，对销售人员的热情介绍和详细说明没有不同的和反对的意见及态度，但请他们下定付款买楼房时，仍借故拖延，推三阻四，令人难以捉摸。如销售人员坚持下去，也可能先付了少许订金后避而不见，或支支吾吾，拖拖拉拉。
第14页，共22页，2022年，5月20日，1点6分，星期三
客户心态类型
对策：
仔细调查，跟踪追击，要有耐心。顾客推三阻四，仅下订金，必定有其原因，一定要仔细认真的了解调查，最好跟他们保持联系，了解他们家庭的情况，比如说，是其配偶对要购买的房子不满意或者有其它顾虑，或是产权证、户口的问题，或是经济开支计划的问题。若能查明原因，对症下药，就能促使他们交付全款。
第15页，共22页，2022年，5月20日，1点6分，星期三
客户心态类型
金屋藏娇型
特征：
在售楼部内或女方在场的场合就要谨慎。出资购房的往往是男方，男方不愿“出面”，但会陪同女方一同前往，男方大多沉默不语，不表示意见，但神经很