工程机械销售模式的建议.ppt

工程机械销售模式的建议
第1页，共20页，2022年，5月20日，4点6分，星期三
根据820军校对工程机械销售模式的研究，为强化模压式训练的效果，增强训练的目的性以及准确性，现对xxx工程机械公司的销售模式存在的问题以及改造成规模不经济。较少的销量分散在不同的区域，造成服务成本高、服务水平下降，老客户的维系困难。
融资困难。销量小缺乏融资能力，同时大量的展示车成为了巨大的资金负担；
广种薄收。各地区销售过于分散，不能在一个区域形成销售优势，从而缺乏持续发展的能力。
短期行为严重。销量少造成经销商缺乏长远信心，普遍采用短期行为，破坏了市场信心；
人员变动大，没有一个长期的应对员策略；
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xxx工程机械应对策略及套路：
以服务+产品为核心，推动“老带新”；
贯彻“助销+分销”的经销模式，控制终端用户；
搞好几个重点地区，逐渐再扩大。
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以服务为核心推动“老带新”模式，具体措施如下：
销售人员要以服务为先导，强化售前、售中、售后服务；
厂家直接控制产品的售后服务，短期内不要过分依赖经销商；
重新布局服务备件体系，缩短服务半径，建立近距离的服务相应机制，提升服务质量；
以客户满意度为导向，改造现有服务流程以及服务人员的激励方式；
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贯彻“助销+分销”的经销模式，具体措施如下：
销售人员要加强服务水平的提高，通过日常维护、寻访等服务，提升老客户的满意度，从而发现新的客户机会；
要主动寻找新的销售机会，加强对大客户的重点公关，提升销售的质量及资金周转；
协助经销商进行最终用户的开发，带动经销商的积极性，杜绝简单的资源投入以及等、靠、要的心态。
以服务锁定终端用户的基础上，加强对经销商的管理。
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搞好几个重点区域，然后再扩大，具体措施如下：
建立试点区域。在全国建立2-3个示范区域，在区域内建立以服务为先导的销售套路，完善销售管理、客户开发、日常服务等工作。
示范区内培养人才。以示范区为依托，培养一批新的业务骨干，然后再复制到更多的区域。
资源集中投放。在示范区内成立3-4人的办事机构，设经理一人，2-3名销售人员，建立备件、服务等综合管理系统，将资源向用户服务的方向倾斜，直接贯彻“助销+分销”的策略。
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目录
工程机械销售模式
xxx工程机械的销售套路
可能的推进方式
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推进动作一：提升销售单兵能力，强化关键销售动作
终端用户（代言人）
渠道（经销商）
厂家（销售人员）
服务助销
开发管理
老带新拉动
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现有销售套路以“资源投放型的简单分销”为主，不能适应公司现状的需要；
服务助销、开发管理、老带新等三大关键销售套路缺失；
通过模压式，完成10个新人的培养并充实到示范区；
2个月以后逐渐进行老人的改造。
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推进动作二：3个月完成示范区的建设
一、示范区阶段目标：
1、示范区稳定运行3个月
2、每个示范区培养4-5名销售人员
3、服务系统、销售模式成型，可大量复制
二、示范区的建设的要点：
1、划定示范区，单列直管
2、建立实体办事机构
3、建立服务+产品的销售模式
4、选配优秀区域经理、服务人员、销售人员
5、投入市场资源，建立区域内竞争优势
6、建立服务销售并重的人员考核机制
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示范区内人员的工作内容
服务终端
销售人员通过巡检、维修等服务维护老用户 ，实现“老带新”
建立终端用户信息档案库，建立用户代言人制度
开发大客户
主动寻找销售信息，协助经销商销售
发掘有支付能力的大客户
带动经销商跟进投入
人员配合
区域经理负责经销商管理、日常销售跟进
销售人员负责新用户开发以及老用户的回访
服务人员负责巡检、维修等工作
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具体行动计划-训练计划
人员数量需求:预计人员数量为30人。
训练周期：分三期。第一期在4月中旬前开班。
每班30人，预计10人合格。
参训人员基本要求：
1、年龄在30岁左右
2、要求有3-5年的销售经验
3、机械类专业优先
特别说