保险营销需求分析(最新).ppt

保险营销需求分析(最新)
人性的弱点
逃避痛苦
追求卓越
永远大于
需求分析理念
需求分析解决的是为什么要买的问题？
保险需求要去激发和唤起,甚至创造。
行销法则：首先发现并创造需求，然后推销解决问题的方案
需求分保险营销需求分析(最新)
人性的弱点
逃避痛苦
追求卓越
永远大于
需求分析理念
需求分析解决的是为什么要买的问题？
保险需求要去激发和唤起,甚至创造。
行销法则：首先发现并创造需求，然后推销解决问题的方案
需求分析的重要性：
需求分析帮助我们寻找客户购买点.
需求分析是成交的关键.
需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础.
课程大纲：
保险需求分析的定义及重要性
保险需求分析的步骤
案例分析研讨
讲师总结
直接接触客户
客户需求
显形需求
隐形需求
发觉
刺激
创造
把梳子卖给和尚的故事
保险需求分析的步骤
收集相关资料
资料分析
需求分析
？？？
年龄
收入
婚姻状况（子女）
有无贷款（房，车）
社会保障（养老，医疗）
收集相关资料：
保险需求分析的步骤
收集相关资料
资料分析
需求分析
不同收入情况
不同人生阶段

学****成长期
单身期
家庭形成期
家庭成熟期
退休期
出生
参加工作
结婚
子女出生
退休
现金流量
子女独立
家庭成长期
人生购买保险四个黄金时期
阶段
时期
特点
需求
单身期
参加工作——结婚
（2—5年）
1、收入较低不稳定；
2、年龄较轻无负担；
3、健康状况好，保险意识弱；
意外风险
必要的医疗保障
家庭形成期
结婚—
小孩出生
1、收入增加，消费增加；
2、较大的家庭建设费（房、车}；
3、健康状况良好
意外风险、疾病防范；定期保险（贷款供车房）；
投资型保险产品回避风险；
家庭成长期
孩子出生—
参加工作
1、子女教育为核心；
2、夫妇双方年纪渐大，健康状况考虑；3、家庭成员增加，责任增重，保险意识增强；4、闲散资金想投资；
1、购买教育险，补充教育费用；2、意外、医疗、重疾都要考虑；3、考虑合理性，准备养老金。
家庭成熟期
子女参加工作—退休
（15年左右）
1、事业、经济达到高峰期；
2、子女独立，无负担；
3、年级增大，健康状况下降；
4、收入稳定，保险意识增强；
1、人到中年，对“健康、重疾”需求较大；2、为自已养老做好安排；3、进入人生后期，不宜选择风险过大的投资方式。
人生不同阶段保险需求侧重点分析
意外身故 疾病身故 医疗 重疾 养老 投资 教育
死亡 健康 养老 其他
单身期
家庭形成期
家庭成长期
家庭成熟期
人生阶段
普通收入
（3000元以下/月）
他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出
多激发保障需求
中等收入
（3000元—1万/月）
大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。
多激发保障+财务需求
高收入
（1万以上/月）
大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力
多激发投资欲望

保险需求分析十个出发点
从健康着手
从重大疾病着手
从意外伤害着手
从子女教育、创业、婚嫁着手
从家庭责任着手
从养老金着手
从投资理财着手
从避税着手
从收入状况着手
从教育程度着手
人生阶段
收入状况
单身期
家庭形成期
家庭成长期
家庭成熟期
高收入
意外、健康、
投资、重疾
意外、健康、教育、投资养老
健康、医疗、重疾、投资\储蓄、养老
平均收入
意外、健康、
健康、重疾、
意外、储蓄
自身保障、教育资金、健康意外
健康、意外、
储蓄、风险转移
不同人生阶段和收入状况的客户保险需求分析
意外、健康、
投资、
保险需求分析的步骤
收集相关资料
资料分析
需求分析
赵先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退休工资。
案例一：
需求分析
人生阶段——
收入情况——
单身期
中等收入
需求：意外、健康、投资
案例二：
李先生，高级白领，已婚，
有一个五岁的女儿
保险需求诊断表
第一部分：个人信息
第二部分：抚养和赡养人员
第三部分：保险需求分析
第一部分
 
李想先生，现年35岁，在上海国旅任部门经理。太太石现，34岁，私人幼儿园当老师。李先生有一女，李洁，今年5岁。李先生希望李洁在国内接受完整的基础教育，然后到海外接受高等教育。李先生父母现年65岁