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酒店管理理论 酒店利润成长模式

章阐述了国内外收益管理的研究现状与发展动态．重点分析了收益管理的重要组成部分
——定价管理．介绍了价格决策．以及价格决策的相关模型，提出了收益管理在国内酒
店业的研究发展方向。以扩大销售为目标：以市场占有为
目标；以改善形象为目标；以应对竞争为目标。
2． 定价的方法。从价格制定的不同依据出发。可以把定价方法分为3大类：首先是成
本导向定价法．即以营销产品的成本为主要依据，综合考虑其他因素制定价格的方
法；其次是需求导向定价法．即以产品或服务的社会需求状态为主要依据。综合考
虑企业的营销成本和市场竞争状态。制定或调整营销价格的方法；再次是竞争导向
定价法，即以同类产品或服务的市场供应竞争状态为依据，根据竞争状况确定是否
参与竞争的定价方法。
3． 价格策略。现行的价格策略主要有以下几种：新产品价格策略，相关产品价格策略、
差价策略，折扣价格策略，心理定价策略。价格策略在酒店业当中应用的最多的就
是价格歧视原理．它是构建收益模型的重要基础理论之一。价格歧视(price
Discrimination)就是公司以两种或两种以上不反应成本比例差异的价格来推销一
种产品或提供一种服务。价格歧视分为3种：一级价格歧视，将每一单位产品都以
可能的最高价格出售；二级价格歧视．根据顾客购买产品的数量．执行不同的价
格；三级价格歧视，将顾客划分为不同的群体，对不同的群体收取不同的价格。
在实施的过程中要重视如何防止高价目标市场的颜客．按低价标准进行购买。从市
场营销学角度出发．以上方法被称为差别
定价方法．从经济学角度看就是三级价格歧视。我们可以看出．随着客房等级数量
的增加其边际收益是递减的。因此客房价格等级的数目不可能无限地增加．所以需
要提出具有更好的应用前景的定价方案。

三、 酒店价格决策及相关模型研究
Eliashberg J、Steinberg R(1991)通过调查发现．对于价格决策的研究或多或少的独
立于收益管理的研究．但是在基于定价管理的收入管理的研究当中倾向于将价格而非存
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叶予舜 12/17/2012 7:58:38 PM量控制作为处理需求的主要变量。存量和价格控制并不总是矛盾的，Gallego、Van
p．yzin(1997)认为关闭一个折扣等级可以看作是把产品价格提高到一个更高的等级。
国外通常将定价决策归结为一个动态定价问题(Dy-19MniC Pricing Problem)．下面我
们主要探讨收益管理当中价格决策及其相关模型的研究。
(一) 最优饭店细分市场模型
收入管理中价格决策的关键就是价格歧视．价格歧视的实现依赖于有效的市场细分。最
优饭店细分市场指的是饭店确定最优的客房价格等级及数目。
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