深刻剖析自身的销售失败案例（十）.doc

在这个世界，忽视细节、逃避责任是人的天性，归根究竟是不乐意比别人承当更多。谁都不喜欢注重细节，承当责任，但这些错误并不可怕，重要的是你敢不敢面对错误。事实上，包容错误、修正错误、承当责任正是对一种人的修炼。
　　案例十：忽视细节，推在这个世界，忽视细节、逃避责任是人的天性，归根究竟是不乐意比别人承当更多。谁都不喜欢注重细节，承当责任，但这些错误并不可怕，重要的是你敢不敢面对错误。事实上，包容错误、修正错误、承当责任正是对一种人的修炼。
　　案例十：忽视细节，推卸责任
　　1998年，我为一家制药公司做管理顾问，这是一家近年亏损的公司，但是，它有两个相称好的产品，其中一种产品是治疗类风湿关节炎的特效药。
　　我与该公司的有关人员花了一种月的时间，重新研究了产品的卖点、市场的定位，制定了新的销售政策，设计了新的培训体系。然后由我向全公司的管理人员主讲公司的经营战略及具体的实行细则。

　　由于公司的大多数医药代表都是刚从学校毕业的学生，她们的社会阅历尚浅，因此，我们当时决定，一方面开发乡镇医院，等她们有了一定的社会经验后，再开发二甲以上的医院。开发乡镇医院的主打产品应当是保肝养肝的产品，但是，这个产品的同类产品诸多，没有特出的卖点。因此，我提出这样的开发原则，用治疗类风湿关节炎的产品进行公司诉求，提高公司在医院心目中的地位，然后推销保肝护肝的药物。为什么呢？由于，患类风湿关节炎的病人相对较少，并且这种病人基本上到大医院去就诊，不会到乡镇医院看病。
　　由于这个谈判方略执行起来难度很大，年轻的医药代表主线无法把握。我们在三个月的时间内，开发了几百家乡镇医院，但是，90%以上都是治疗类风湿关节炎的产品，销售业绩与设计的目的相差甚远。
　　我发现了这个问题，就对医药代表再进行强化培训，又花了半年的时间才扭转这个局面。
　　在这次筹划中，我犯了两个错误，一是没有高度注意实行细节；二是把责任推卸给年轻的医药代表。而这两个错误使公司推迟半年才扭亏为盈。
　　我的反省1：对的的经营战略一旦制定后，实行细节将决定战略与否成功的核心。
　　老子曰：“天下难事,必做于易;天下大事,必做于细。”
　　从此后来，我十分清晰，这是一种细节取胜的年代，个人与集体要想有所成就，都离不开细节，细节之中往往潜藏着巨大的机会，因此，对于细节必须精益求精。细节可以体现出一种人的工作、学****态度，行为方式，做人理念，注重细节是一种优秀人才所必备的素质，具有这样的素质的人才干发明出杰出的业绩，由此，能否把握细节并予以关注就成了一种人的素质体现与能力体现，。

　　对于细节予以必要注重的人，必然是有着敬业精神与较强责任心的人；反之，对细节马马虎虎，不觉得然的人，是不也许在竞争中具有优势的。因此，我们要做注重细节特别是生活细节的人，解决好这方面问题，并注重最大限度地运用好能运用的身边资源，在细节中发现新的思路，开辟新的领域，充足体现出个人的创新意识与创新能力，杰出高效地完毕学****工作任务，提高绩效指数，让自己的发展更上一层楼，获得更大的成就。
　　我的反省2：应当时刻关怀实行效果，并对错误的行为积极承当责任。
　　佛教故事的启示

　　从前，在一座大湖中央，人们修建了一座庙，庙中供奉着传说中菩萨戴过的  佛珠链