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销售员沟通技巧:话外音理论.doc


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文档列表 文档介绍
一句话的意思 = 字面内意思+字面外意思
  听别人说话的时候,我们有无听到“话外音”?

  当我们说话的时候,我们有无注意到“话外音”导致误解?
  主观性
  阐明
  问题
  无意
  假定、边界一句话的意思 = 字面内意思+字面外意思
  听别人说话的时候,我们有无听到“话外音”?

  当我们说话的时候,我们有无注意到“话外音”导致误解?
  主观性
  阐明
  问题
  无意
  假定、边界条件、说话起因

  ①     无意之间“暴露了机密”也许说话者还不懂得,“说者无意,听者有心”。
  ②     说话总是有边界和假定的,不完全怪别人“断章取义”。

  ③     你 “为什么偏偏要说这句话呢?”其后台意思让人费尽思量。
  故意
  影射、旁敲侧击、暗示

  有一种沟通,就是“话外音沟通”,二人话来语去,旁人“丈二和尚摸不着头”。
  话外音的例子

  不妨让我们来听听这样一段对话:
  掮客:“上一位买主放弃了这所房子,其实它唯一的缺陷就是阁楼没有通过防潮解决,但是房主乐意花钱整修一下。”

  买主:“那么它目前空着吗?”

  掮客:“固然,房主去爱尔兰工作了。”
  买主:“房子我已经看过了,但我觉得,似乎不值这个价。”

  掮客:“这你放心,我想屋主会考虑予以一定优惠的。”
  看看这段随便的谈话揭示了什么?房地主掮客不仅透露出上一次交易的失败,并且还告知买方,屋主在离家很远的地方。这清晰表白屋主也许急于把房子卖掉以免挂念;尚有,掮客替屋主揽下了本来买主也许准备付的修理费用;更糟的是她还泄露出所报价格是夸张不实的。
  事实上,买主在买房时是孤立的,本该付出更多的钱,可是她很谨慎,加上掮客的粗心替她省了一大笔钱,因此,请记住,在权力关系中,应当追求的目的就是比较利益较大者。目前,如果你是代理商,你有措施多赚这笔钱吗?

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