销售培训内容操作要点.doc

销售培训内容及操作要点
一、培训目的
使销售人员具有良好的职业道德和敬业精神，具有较强的人际沟通能力和影响力，掌握房地产经济、房屋建筑、市场营销和公关礼仪的基本知识，熟悉与房地产有关的法律、政策以及市场行情，能较好地理解营销筹划方案的基销售培训内容及操作要点
一、培训目的
使销售人员具有良好的职业道德和敬业精神，具有较强的人际沟通能力和影响力，掌握房地产经济、房屋建筑、市场营销和公关礼仪的基本知识，熟悉与房地产有关的法律、政策以及市场行情，能较好地理解营销筹划方案的基本思路和核心环节，并纯熟运用多种营销手段和技巧从事房地产买卖、租赁的业务。
使销售人员掌握所售楼盘的有关知识，涉及：交通、环境、都市规划、竞争楼盘、建筑设计、景观设计、户型、设备设施、配套、物业管理、价格、交楼原则及交楼时间等，对外说辞及对客户问题的回答，遵守公司统一的规定，不得擅自随意回答客户问题或作出销售承诺，以免产生客户投诉并使公司遭受损失。销售人员如何对外说辞及回答客户问题，须遵守公司根据所售项目状况制定并颁布的《销售手册》，《销售手册》的具体内容见“销售准备”流程。
二、培训规定
1、遵守国家法律和有关的行业规范
2、真诚看待顾客，注重信誉。统一对外说辞，遵守公司的《销售手册》，不随意回答客户问题或作出销售承诺。
3、忠诚于自己所服务的公司，维护其形象和商业机密
4、掌握房地产经济、房屋建筑、市场营销和公关礼仪的基本知识
5、熟悉房地产有关法律、政策
6、理解房地产市场及有关市场（如建材、金融等）的行情
7、具有积极更新有关知识的意识和能力
8、具有积极获得法律、政策、市场行情等方面信息的意识和能力
9、具有迅速理解房地产营销方案并把握其核心环节的能力
10、具有一定的心理分析能力和较好的语言体现技巧
11、具有灵活运用多种营销手段和技巧的能力
12、具有良好的礼仪风范
13、理解公司的使命和产品理念、经营理念、文化等
三、培训内容
销售人员的专业培训分为两大部分，一是房地产基本知识，二是项目的销售说辞，及该项目的《销售手册》。
（一）房地产基本知识
1、房地产经济

房地产商品的特点
房地产市场的体系
房地产市场的运营机制
房地产市场与其她有关市场的联系
宏观经济与房地产市场

房地产价格的内涵与特性
房地产价格的类型
房地产价格的形成基本和形成机制
影响房地产价格的运动

投资理论基本
房地产投资的基本特点
房地产投资绩效测算
抵押贷款归还原理
抵押贷款的种类

楼盘管理服务的内容和特点
楼盘管理的模式类型
楼盘管理的基本环节和原则
2、房屋建筑基本知识

房屋建筑的基本类型及其特点

构造的划分措施及其基本构成

平面图的尺寸
平面图的定位轴线
平面图的常用图例

使用面积的测量
公共面积的分摊原则

建筑艺术流派
中国古典建筑艺术流派
西方古典建筑艺术流派
西方现代建筑艺术流派
“风水”文化
房屋选址理论
风水的来源
风水的基本理论
风水