高階直銷商成功經營行為模式之初探.doc

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天天文档在线 联系qq：7444讨其对传销事业成功经营行为的模式。
2、直销组织中高阶直销商的转换型领导风格、直销组织的文化及直销商对该直销组织的承诺，是否存在一定程度的关系及影响。
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第贰章 文献探讨
传销产业现况
根据公平会的调查，到民国89年底止，台湾传销业者，报备共有644家，但实际营业的传销业者只有191家。目前参加直销的人数共有283万4千人，%， 亿元，而传销业者支付直销商的佣（奖），%；同时领取佣(奖)金的直销商人数达 万人，平均每人领到29,299元。
第二节 转换型领导
领导行为的研究，可分为 (1)影响力取向论 (2)行为取向论 (3) 特质取向论 (4) 情境取向论。每种取向对变项间因果关系所隐含的假设各自不同。近代的领导理论研究趋势，主要在区分交易型领导及转换型领导的差别：如费德勒(Fiedler, 1974 )的权变模式、豪斯 (House, 1971 ) 的路径目标理论、汝门与叶顿 (Vroom-Yetton, 1973) 的领导者参与模式等，都是注重在交易型领导上，此类型的领导者藉由角色的澄清和工作的要求来建立目标之方向，并引导或激励其跟随者；而转换型领导是指影响组织成员产生态度与想法改变的历程，同时使成员愿意为组织的任务或目标献身，转换型领导者鼓励跟随者将组织的利益置于个人利益之上，而且领导者对跟随者有特别深厚的影响。
转换型领导理论的源起，可溯及到Downton (1973) 对具有革命性、改革性与例行性特质领导者的研究，发现领导者对部属的影响力是建立在交易（Transactional）或部属承诺（Commitment）等不同层次上。其中以探讨部属心理层面 (承诺) 的领导行为，成为转换型领导理论最早源头。
研究者发现领导的定义通常有一共同的标准，它们均假设领导是有关两人以上互动的团体现象(Janda, 1960；Tannenbaum, Weschler & Massarik, 1961)。大多数定义也都假设『领导是涉及领导者对其部属人员发挥影响力的历程』。
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●Burns 的转换型领导理论
Burns (1978 ) 将转换型领导，描述成「领导者与部属彼此提升到较高道德与动机层次的历程」。
●Bass 的转换型领导理论
Bass (1985 ) 是以「领导者对部属的影响，来界定转换型领导者」。
●Bennis & Nanus 的转换型领导理论
Bennis & Nanus (1985 ) 提出的转换型领导为「提升部属到更高层次的意识上，诸如追求自由、正义及自我实现」。领换型领导者会提出清楚的愿景，并以了解及提升部属的需求层次为基础，此愿景经过领导者的聚焦移转后，巳经成为组织共同的观点及追求的目标，比较不强调领导者对部属的关怀与鼓励部份。
●Tichy & Devanna 的转换型领导理论
Tichy & Devanna (1986 ) 是以大型组织的成功领导者为研究，如何将组织转型及更新，以成功顺应环境变迁。
根据以上转换型领导的研究，本研究针对传销业产业营运特性，将采用Bennis & Nanus (1985 ) 的说法，定义高阶直销商的转换型领导风格为「提升部属到更高层次的意识上，诸如追求自由、正义及自我实现」。领导者会提出清楚的愿景，并以了解及提升部属的需求层次为基础，此愿景经过领导者的聚焦移转后，巳经成为组织共同的观点及追求的目标。
第三节 组织文化
组织文化是组织成员学****着去处理外部适应问题及内部整合问题时，所发明、发现或发展出来的一套基本假设(Schein, 1985)。员工对组织文化的知觉，受到员工的性别、人格、知觉架构和工作环境等的影响 (Moran