最新兰州城关考察报告.doc

of rural drinking water sources, protection of drinking water sources in rural areas by the end of the delimitation of t5%以上、滨河系列铺货率到达了90%以上、汉武御铺货率到达了60%以上。为什么我们的市场铺货率上不去，在考察过程中了解到主要有以下几点：
市场建设起步慢。由于我们的竞品几年前就已经进入了兰州市场，市场销售渠道根本已近成型。
宣传力度不够，没有形成品牌效应。顾客只买自己认可的品牌很难接受新的品牌。
业务员拜访频率不够，没有及时的跟进。
终端客户商由于资金周转问题库房积压货款，没有多余的资金上货。
还有得客户商处于观望状态，想上货又怕产品销售不了。
以上问题我们可以通过业务员来慢慢解决，品牌效应是个长时间才可以见效的的问题，而对于一些观望客户我们可以通过业务员屡次的拜访沟通让他们成为我们皇台的忠实经销商，首先让他们认可我们的产品，然后才可以在销售产品的同时来积极的推销我们的产品，最终让更多的消费者认可我们的皇台酒。在走访过程中发现我们的产品主要集中在一些小的门店和小商店，而一些有实力有影响的名烟名酒专卖店很少有我们的产品，所以我们业务员应该加大对这些经销商的开发力度。
在走访过程发现的问题：
of rural drinking water sources, protection of drinking water sources in rural areas by the end of the delimitation of the scope of protection, complete with warning signs, isolating network protection facilities
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活动执行力度不够。有的经销商没有严格的按照公司制定的活动方案执行，更换活动礼品。在终端经销商心中留下了不好的影响。
业务员拜访频率太低，开发新客户的速度太慢。业务员在更换片区后没有及时的跟进导致一些终端客户的流失。
成列协议不完善。在走访过程中有的客户对我们所制定的成列协议有所质疑。
市场分析：
现在应该是白酒销售的旺季，但在我们走访的过程中了解到今年白酒市场相比去年整体有所下滑。我们的产品相比于其他产品销售的不是太好。现阶段兰州市场我们产品的竞品情况如下：
竞争情况
消费情况
档次
价位
主要竟品
消费类型
主流价位
高档
600元以上
五粮液、茅台、国窖1573
商务用酒
400元左右
中高档
400-600
洋河梦之蓝
200-400
世纪金徽18年、九粮液53度、洋河天之蓝、剑南春
中档
100-200
五粮春、洋河海之蓝、世纪金徽原浆、世纪金徽五星
群众消费
150左右
中低档
50-100
一品古河州 世纪金辉四星42度和52度
婚宴用酒
70左右
低档
50左右
汉武御三星、二品古河州、世纪金徽一星、二星、三星
从上表中可以看出目前我们产品的主要竞争产品还是世纪金徽，我们应该抓住中档和中高档这一块，因为这个价位是现阶段人们消费白酒的平均价位，只有让这局部的消费者认可我们的产品，我们产品的影响力才可以扩大，让更多的消费者认可我们皇台的产品。
of rural drinking water sources, protection of drinking water sources in rural areas by the end of the delimitation of the scope of protection,