如何接近顾客.ppt

接近顾客
接近准备
约见
接近
1
见客户
【案例】
在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”:一大早,班车到公司后,很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑,速度非常快。其实这时候还没到上班的时间,为什么大家都一窝蜂往办公室跑?原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌,而是几个人共用一个办公桌,所以大家都想第一时间抢占办公桌,以便尽快整理资料后及早去见客户,争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢?只能在客户那里度过,这也促使销售员用更多的时间去拜访客户,和客户一起度过。
2
第一节接近准备
接近准备:指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况,设计接近和面谈计划,谋划如何开展推销洽谈的过程。
在推销实践中,成功的接近顾客不一定带来成功的交易,但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条件的。
接近顾客的时间往往很短,与正式面谈难以区分,从理论上进行划分是可能的。
3
一、接近准备的意义
1. 有助于进一步认定准顾客的资格;
2. 便于制定接近目标顾客的策略;
3. 有利于指定具有针对性的面谈计划;
4. 可以有效地减少或避免推销工作中的失误;
5. 能增强推销人员取得工作成功的信心。
4
5
二、接近准备工作的内容
(一)了解目标顾客的情况
1. 个体准顾客接近准备
(1)姓名( 2)年龄(3)籍贯
( 4)文化水平(5)居住地点
( 6)兴趣和爱好(7)需求内容
(8)家庭及成员情况
(9)邮政编码、电话号码( 10 )职业
6
2. 团体顾客接近准备
(1)组织名称、组织性质、组织规模及所在地
(2)组织人事
(3)生产经营状况
(4)购买情况
(二)拟定推销方案
1. 设定访问对象、见面时间和地点
2. 选择接近的方式
3. 商品介绍的内容要点与示范
4. 异议及处理
5. 预测推销中可能出现的问题
7
(三)做好必要的物质准备
推销员自己的仪表准备
物品准备
包括:客户的资料、样品、价目表、示范器材、发票、印鉴、合同纸、笔、笔记本等。
8
(四) 心理准备
在拜访顾客之前,以下三点心理上的准备,能够帮助推销人员构筑坚强的心理防线。



9
第二节约见
约见,也叫商业约会,指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。这也是接近行动的开始。
推销约见是推销接近的前导,有利于节约双方的时间,成功地接近顾客。
10