肖东——管理.ppt

销售团队的
管理及认知
管理者常犯的错误
前言
foreword
——依靠个人努力完成任务,喜欢抓具体业务;
——事无巨细,不善于授权;
——虽有目标,但缺乏目标控制;
——不善于不****惯做计划;
——认为对人的管理是人事部门的事,不善于招聘、
选拔、培训、激励下属;
——不善于建立有效的工作团队和工作网络;
目录
部门经理的工作内容
1
经理人十诫及对应思路
2
CONTENTS
工作内容
第一部分
工作内容
激励
1
辅导
2
上传下达
3
职责
方法
核心点
目的
激励
(两会一信)
早会
1、报预测,重复团队目标;2、检查出门是否带全资料;
3、喊队呼,激励打气
提
升
士
气
晚会
1、回顾过程数据并分析未达标的原因;2、分享;3、重点解决一个异议
短信
1、每天两个群发短信,激励和通报预测进展,上午一个下午一个
辅导
培训
1、销售说辞演练;2、每天晚会一个客户异议的培训;3
新人上岗前的培训
提
升
技
能
陪访录音分析
1、陪访前的准备;2、陪访见客户前后的五分钟;3、十六字辅导方针4、录音质检
过程检查
1、拜访量;2、电话量;3、新客户(潜在客户)开发;
4、过程数据分析;5、第二天的客户售前准备和路线安排将是重点检查对象
上传下达
提升执行力
1、响应;2、到位;3、反馈
贯彻策略
激励
短信激励:
•掌握好时间点
•群发,强化团队荣誉
•一对一发, 要对方名字
•案例:早上的激励短信,PK 公告,到单进度。
邮件激励:
•图片制作
•文字包装
•后续跟进
•案例:到单英雄榜
会议激励:
•主题设计
(温情, 血性,快乐,荣誉)
•分享内容、人员确定
•场景设置
•销售策略给方法
•奖励公布
•公众承诺
•团队请命
PK激励
•对象选择师出有名
•气氛的营造
•人员配对
•高潮推动
•前期沟通
•挑战还是被动应战
•案例:主管组PK, 人盯人
强调激励时效性、全员、对抗性
激励
逆境激励:
•耻辱感
•荣誉感
•血性
•煽情
•案例:人在,魂在, 阵地在
物质激励
•金钱
•小礼品等
正面激励:
•排名
•荣誉榜
•分享
•授权组长
负面激励:
•曝光
•黑榜
•案例:按照业绩分类开会
多用正面激励,慎用负面激励!
辅导
培训
新人培训要点,“喜欢”是基础,“明白”是推进。
在职人员提升培训要点,
少培训多演练,培训必考核、演练追效果
陪访和陪练
陪访的目的是为了发现问题,
陪练(录音分析) 的目的是为了纠正问题。
陪访和陪练遵循“我说你听,我做你看; 你说我听,你做我看”
辅导
电话量
定义:电话联系到客户的数量
多一个电话, 多一个机会
上门量
定义:上门拜访客户的数量
拜访量是基础
新增客户数
(意向客户)
定义:销售第一次联系的客户数量
一次、多次拜访率、转化率
上线客户数
资质收取和通过率、当月到款上线率
数据分析,过程监控(你会看报表吗?) 抓过程的重要性:好的过程,不一定会产生好的结果。但好的结果背后一定有好的过程