剩余房源推售方案.docx

复地•西绒线26号
2#楼剩余房源清盘推售方案
一：销售内外部环境分析
1、市场环境
北京09年一季度整体市场表现
200?# W-5 和一手住 W严
竞争项曰
竞争项曰今年累计销售情况
名称
主要库存产品单价35000元平米以上产品销售速度将出现大幅度的 下降，高价产品在北京市场内的消化量及销售速度极低。
从项目对比看，其中上国阙、御金台、七星摩根广场均基本处于销售停滞状态，而 其中紫御府、soho北京公馆则通过充足的现场展示、持续的营销投入方式保持良好的销 售态势。因此反映出高端高价产品极容易出现销售停滞状态,项目在提升现场展示价值、 推广持续、投入支持充足才能够保证高价产品销售。
推广渠道现状:
来电来访客户量：
类别
1月
2月
3月
4月
来电
23
45
112
20
来访
46
86
169
80
成交量
4
3
12
8
推广强 度
新浪首页文字链
无
6天
15天
11天
短信
无
110万条
120万条
20万条
北青
无
无
头版报尾一期
无
户外
投放
投放
投放
投放
项目 4 月由于推广强度的降低，项目来电来访量急剧下降，来电量下降 83%，来访量 下降 50%。而项目4 月成交8组客户中，7组为前期意向客户，1组为新浪文字链渠道，4 月新增意向客户成交量较少，项目已出现客户量不足的状态。
项目推广渠道分析：
来电来访渠道分析
从项目来电来访量分析，项目的现场渠道效果排序为:
短信 > 新浪网络 > 朋友介绍 > 金融街户外。从来电来访效果看，短信及新浪网 络渠道是项目来电来访的关键渠道。
从项目成交渠道分析，项目推广渠道效果排序为：
路过 > 短信 > 新浪 > 金融街户外 从成交渠道分析，项目后期的主要营销动作因主要集中在：
1、增强项目周边围挡形象，更换围挡画面，增强对路过客户的拦截
2、增强金融街户外画面的昭示性及销售信息实时性。
3、持续进行短信推广，快速有效的增加客户量。
现场展示现状：
外部条件一一由于项目现场围挡自08年10月至今仍未更换，项目现场外部展示价值较差。
内部条件一一项目销售中心内整体品质无法与项目高售价相匹配，严重影响客户对项目价值 的判断。
核心价值展示缺失一一项目核心东侧景观价值由于无法直接给客户进行展示,严重影响高层 景观房源销售。
二、销售目标分解及评价
1、5-6月销售目标
目标任务
金额（万元）
备注
5月销售任务
3300
6月销售任务
3700
5月已签约金额
2088
截止5月4日
5月净认购金额
2052
截止5月4日（去除石静霞）
5月任务评价
100%完成
认购额完成签约
6月任务评价
2860
6月剩余目标额
2、销售目标完成可行性评估
项目完成6月销售目标，仍然需要新增认购5套，并完成签约。
从市场35000元/，。项 目完成6月销售目标是存在难度及市场机会的。
1、难度
剩余货量不足：高层房源销售速度缓慢，项目3#楼无新增房源推出
客户量不足：项目目前的推广强度难以