(03版)货源投放管理办法培训课件.ppt

全省卷烟货源投放管理办法起草情况
说明
2015年5月
第一章总则
第二章零售客户评价与分档
第三章卷烟货源分类
第四章卷烟货源投放策略
第五章附则
第一章总则
本章共2条。主要对本办法制定的意义、适用的范围进行了界定。意义主要是为了规范卷烟货源供应秩序和卷烟经营行为,坚决执行货源在阳光下公正合理地分配,坚决禁止卷烟异常流通,促进市场价格稳定、社会库存合理,最大限度地满足卷烟消费需求。
市场价格
社会库存
消费需求…
第二章客户评价与分档
本章共2条。重点对客户评价指标、分档标准进行了界定。在国家局70号文件的基础上进行了明确和延伸。
一是明确了以卷烟购进数量、购进金额、鲁产百元以上卷烟购进数量作为客户评价指标。明确以三个月为期限的客户测评周期,体现数据的均衡性,避免出现数据的起伏波动,影响测评结果。客户评价指标、指标权重及测评周期由全省营销平台统一确定,地市公司不得调整。
购进量
20分
+
+
购进额
70分
鲁产百元以上10分
将鲁产百元以上作为评价指标,既体现山东的市场实际,又对鲁产百元以上卷烟培育起到一定的引导作用。
1-4月份,(含白将军),鲁产百元以上卷烟占全省总销量()%,占鲁产烟总量()%,分布于全省几乎所有客户,同时鲁产烟按照以上权重测算,(%,%)。
二是明确了共30档级的客户分档。零售客户分档数量、各档位的户数权重全省营销平台统一确定,地市公司不得调整。
得分前20%的客户分为10档,每档按2%进行划分
得分前80%的客户分为20档,每档按4%进行划分
30档级
以日照30档的划分测算为例,新档位前十档中,包含了原有城区户中的47%、乡镇户中的33%、农村户中的6%。总体感觉在体现经营能力的基础上打破了区域的界限,有利于货源的公平投放。
新入网客户、暂停业恢复供货户,由各市局(公司)按照经营能力、商圈位置、业态类型等因素确定初次档位。
第三章卷烟货源分类
本章共4条。重点对货源属性划分条件及标准进行了明确。
货源类型
定义解释
紧俏货源
市场存在刚性需求,货源缺口较大,零售价格坚挺,零售客户订单满足率较低的品牌(规格)。
顺销货源
完全满足
市场状态较好且货源可完全满足客户订单需求的品牌(规格)。
均衡满足
市场状态较好但货源无法完全满足客户订单需求,或市场状态欠佳、有异常流动需进行投放调控的品牌(规格)。
新品货源
在销不超过12个月的品牌(规格)。
紧俏品牌(规格)由营销平台依据订单满足率(低于75%)生成备选目录,各地市公司在备选目录内结合价格指数、社会存销比等指标综合确定紧俏品牌(规格)。紧俏品牌(规格)个数不得超过地市公司所经营品牌(规格)的20%(不含雪茄烟),全省营销平台固定20%的上限。紧俏品牌(规格)目录每月调整一次。
以日照1-4月份的订单满足率为例进行了测算,从测算结果看,满足率75%以下的品牌31个,%,刨除部分高价位烟后完全满足国家局要求控制在20%以内的要求。
紧俏品牌(规格)
在其定义中,区别于国家局70号文件的地方是增加了出现异常流动的需进行投放调控的品牌,主要目的是针对山东现状,为了将异常流动强的品牌纳入有效的货源管控,更加真实的投放到所需客户当中,避免形成异常流通。均衡满足品牌(规格)个数不得超过地市公司顺销品牌(规格)的30%,全省营销平台固定30%的上限。对进入均衡满足品牌的备选目录进行了明确(需求满足率低于95%的),各地市公司在备选目录内确定均衡满足品牌(规格)。均衡满足品牌(规格)目录的生成每月调整一次。
均衡满足
品牌(规格)
完全满足品牌
(规格)
在销不超过12个月的品牌(规格)。
新品牌(规格)
市场状态较好且货源可完全满足客户订单需求的品牌(规格)。