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日本财产险公司对代理店的管理借鉴
--“中日财产险比较及借鉴”相关系列二
在上期发送的“中日财产险比较及借鉴”中,提及日本财产险自由化后“竞争激烈使公司效益大幅下降,影响产险市场停滞不前”,解决方案是“一方面控制新增录用人员,另一方面引进提前退休制度;重新评估工资制度,由以前的年工序列工资制度改为与业绩挂钩的年薪制度;注重提高代理店的效率,重新评估以往的手续费体系,建立以代理店效益及经营业务种类、经营业务量相联系的手续费管理体系。通过上述措施,行业平均费用率得到了降低,但也更加导致保险市场的萎缩或停滞”。
考虑到竞争同业,特别是平安保险已经把建立与中间商的战略合作作为发展的重点,而我们公司通过边际成本率控制进行的“目标市场”和红黄蓝盈利模式管理也被实践证明取得了成功。在渠道业务管理方面,通过借鉴国外成功的管理经验,依托于公司对边际成本率等独创性指标的成功运用,对代理和经纪等中介公司的管理也能探索出一条适合阳光的新途径,是公司下阶段的重点。因此,我们本期重点关注日本“建立以代理店效益及经营业务种类、经营业务量相联系的手续费管理体系”。
日本代理店手续费管理
代理店手续费的构成
首先
根据业绩的大小和业务能力将代理店分成不同的等级(保费规模,资格考试等)
例如:
甲财险公司:A,B,C,D,E五个等级
乙财险公司:S,A,B,C,D,E,F七个等级
行业内统一分类(1983年版,分为特级、上级、普通、初级四大类,目前的分类有若干改动,如将特级的工厂(可经营大型统括保单业务)与其他种类统一等):
特级(一般,工厂),特级(一般),特级(工厂)
上级,车险上级,财产险上级
普通,车险普通,财产险普通,伤害险普通
初级
其次
将固有手续费的70%与固定的分数(得分)挂钩
根据等级的不同确定等级的分数(得分)
例如:
甲公司:B级为70分
然后
将剩余的30%根据各个公司的战略关注点设立个别的评价项目(包括减分)
例如:
成长性(增收率)
保费规模以外的收益性(赔付率)
业务的自立程度:(保单的直接敲入率,业务效率=错误项目的发生率)
等
代理店手续费率计算公式(按险种不同):
根据保险种类不同确定的标准代理店手续费率×各家代理店的合计得分(固定得分也可称为资格分+个别评价分)/100
代理店等级分类(整体日本财产保险行业数据):
一般代理店的分类:
代理店数
构成比(%)
每一家代理店的平均保费规模(百万日元)
百万
人民币
特级(一般,工厂)
90

969
64
特级(一般)
289
194
12
特级(工厂)
36
645
43
上级
37498

47

车险上级
2768
24

财产险上级
32
51

普通
107681



车险普通
38128


财产险普通
432


伤害险普通
869


初级
24631



无分类
79342
特殊代理店:
交强险代理店
专门代理店(可代理多家保险公司产品)
其他新种(财产类寿险)委托代理店
代理店手