卷烟FABE销售法培训课件.ppt

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确定意向
确认是否能够满足自身需求
核实
向已经使用的消费者询问
理性消费者
终端品牌推介的典型工具
——FABE销售法
主要内容
FABE的具体含义
1
2
4
3
3
FABE的应用步骤
三个关键点
案例分析
5
应用FABE的注意事项
6
现场实战演练
学****目标
□理解FABE的具体含义
 
□掌握FABE各应用步骤工作内容
 
□理解FABE应用的注意事项
 □熟练应用FABE进行卷烟品牌推介
1具体含义
FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法。
简单的说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确实能给顾客带来这些利益。通过这四个关键环节,巧妙处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的销售诉求。
2应用步骤
F (Feature)
特征
E (Evidence)证据
A (Advantage)优势
B (Benefit)利益
FABE销售法
F:特征
特征指产品的特质、特性等方面的内在属性。深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点,例如:产品名称、产地、材料、工艺、定位、特性等。
1
产品的名称、款式、技术参数、配置等;
2
有形的,可以被看到、尝到、摸到或闻到;
3
回答了“产品是什么?”
F:特征
操作步骤:将商品的特征(F)详细地列出来,尤其要针对其属性,写出其具有优势的特点,将这些特点列表比较。表列特点时,应充分运用所拥有的知识,将产品属性尽可能详细地表示出来。
举例:卷烟的名称、包装、焦油量、烟气烟碱量、烟支等。
A:优点
优点即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势。例如:更健康、更高档、更温馨,更……等。
1
解释了特点如何能被利用;
2
无形的,不能被看到、尝到、摸到或闻到;
3
回答了“产品能做到什么……”