3渠道策略.ppt

项目十四
制定渠道策略
能力目标
能够认知分销渠道、具有根据环境状态进行渠道设计和管理的能力。
营销渠道和分销渠道的区别;渠道层次于宽度;中间商;渠道设计与管理。
知识目标
任务一认知分销渠道
引导案例
娃哈哈的渠道设计与管理
20世纪80年代,国有大型批发企业为其分销产品,多用代销方式,售后结账。
随着时间的推移, 娃哈哈开始调整和完善分销渠道。重新选择批发商保留好的,淘汰差的,吸收一批集体、个体、民营批发商。
娃哈哈为防止中间商拖欠货款,实行保证金制度,缴纳一定金额的保证金---大于或等于货款,由公司支付高于同期银行存款利息率的利息。
还对中间商实行激励政策一是年终返利,二是不定期奖励作为年终返利的补充。
此外还帮助批发商建立下级销售网略;协助举办促销活动;承揽货物运输,铁路运输到火车站,公路运输到客户仓库。以优惠价鼓励中间商淡季进货。并要求中间商淡季保持一定的库存。
你觉得娃哈哈的渠道设计与管理有什么特点,为什么?
课前任务
⒈每个小组到附近卖场考察一个产品:
考察产地、主要销售地
并思考,该种产品的销售渠道可以优化吗?
⒉思考一下产品在哪里可以买到:
汽车、啤酒、飞机、药品、化妆品等
⒊如果在学校销售饰品,可否叫别的班的同学代卖,如果其他学校有熟人,可以叫熟人代卖吗,你还有哪些使你的产品卖得更多的方式?
一、渠道的含义
⒈分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
分销渠道的目标就是使企业生产经营的产品或服务顺利地被使用或消费,其具体的任务是把商品从生产者那里转移到消费者或用户手里,使消费者或用户能在适当的时间、适当的地点买到能满足自己需求的商品。
制造商
中间商
消费者
供应商
分销渠道
营销渠道
问题:营销渠道和分销渠道有区别吗,为什么?
辅助商
分销渠道不包括供应商和辅助商(物流、金融、广告代理)
⒉分销渠道所涉及的是商品实体和商品所有权从生产向消费转移的整个过程。
在这个过程中,起点为生产者出售商品,终点为消费者或用户购进商品,位于起点和终点之间的为中间环节,中间环节包括参与从起点到终点之间商品流通活动的个人和机构,如生产者、各种类型的中间商、运输公司、仓储公司、银行和广告代理商等等。
二、分销渠道的流程
⒈实物流
指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
⒉所有权流指货物所有权从渠道中的某个主成员到另一个主成员的转移过程。
⒊付款流是指货款在各渠道成员之间的流动过程。
⒋信息流是指在市场营销渠道中,各渠道成员之间相互传递信息的过程。
⒌促销流是指某一渠道成员运用其广告、人员推销、宣传、销售促进等活动对另一渠道成员施加影响过程。