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销售谈判成交技巧
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通过学****本课程,你将能够:
●了解谈判的七大组成要素;
●掌握销售谈判的八种策略;
●学会应对多次价格谈判与谈判诡道的处理方法;
●正确把握成交时机,并学会利用多种技巧,促成成交。
 
 
销售谈判成交技巧
谈判作为销售结果的直接决定因素,必须引起销售人员的足够重视。销售人员要努力学****并掌握谈判技巧,使自己成为一名谈判高手。
一、谈判的七大组成要素
一般而言,谈判主要由时间、地点、谈判代表、策略、目标、报价和底线七大基本要素组成。销售人员在进行谈判时,必须认真审视各个要素,并进行妥善安排。
 
图1  谈判要素示意图 
 

销售人员在选择谈判时间时,应尽量占据“天时”因素,谈判时间应选在自己时间充裕的时候。如果对方准备充足的谈判时间,销售人员首先应该尽量消磨其时间,以免给对方提供谈判中考虑的机会,从而有利于达成谈判目的。

销售人员在选择谈判地点时,也要尽量占据“地利”因素。首先选择“打主场”,其次选择第三方会场,最后才选择打客场。

谈判时,销售人员还应考虑到对方的身份及特点。如果对方级别明显高于自己,首先应该保持自信,切忌因胆怯陷入被动局面;其次要把握好说话分寸,尽量少说多听。
 
【案例】
日本公司谈判代表的获胜之道
日本某公司派了一代表团去美国谈判。美方一开始就说了一大通,然后问日方有何感想。日本代表团说没听懂,得回去研究一下。不久,日本代表团又来谈判,这次美方还是一开始就说了一通,日方仍说没听懂,要再回去研究。不久,日方又赴美谈判。这次日本代表团趁美方没有防备意识,突然要求马上开始谈判。结果,美方一下处于被动,根本还没有打探到日方谈判的目标与底线。
 
从这个案例可见,这就是日本公司谈判代表获胜之道,即在谈判中一定要尽量处于主动地位,把握好说话的分寸,只有知己知彼,才能百战不殆。

谈判好比战争,需要讲究策略。正确使用谈判策略,可以在谈判桌上游刃有余;错误使用或缺乏使用谈判策略,会让自己处于被动地位。

在谈判过程中,销售人员必须设置预设目标,以确保谈判过程的有效性。

谈判目标之上还需要确定报价,才能使谈判留有回旋的余地。

在目标之下,销售人员需要设置底线,以避免谈判时向领导请示的麻烦。
 
二、销售谈判的八种策略
在谈判过程中,销售人员需要根据谈判阶段与谈判对象的不同,灵活采取各种谈判策略。总的来说,进行销售谈判主要有八种策略。

越是陌生的客户,越应该报高价,可以为自己留足回旋空间;也可以低价中标,在与客户培养关系的过程中,再慢慢涨价。

无论买方还是卖方,都不能接受对方的首次出价。即使十分满意对方开出的价格,接受时也要装出极不情愿的样子。

如果客户对产品产生强烈的兴趣,就会不由自主地抬高价格。销售人员不能轻易答应买方给出的价格,要直到客户实在不愿继续提高价格为止。

当客户不肯加价时,销售人员应以“请示领导们”为由,暂时避开,给客户留下思想斗争的时间。等重新回来时,要尽量表现出为难的表情,表达出领导同意以此价出售,完全是自己努力解释的结果。由此一来,销售人员不但达到了销售目的,而且换来客户的感激。
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