让客户来找你!.ppt

让客户来找你!  ——深度营销与客户关系管理
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课题解析
大企业靠品牌取胜,小公司靠价格分羹,你靠什么活着?
让客户找你:以市场为导向,以客户为中心
深度营销:市场前移服务下沉,区域服务营销一体化
客户关系管理:深层是维护良好而公平的市场环境
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课程大纲
模块一不销而售,从“要他买”到“他要买”
模块二吸引客户,聚焦需求,关注深度营销
模块三挖掘老客户潜在价值:存量市场深耕
模块四增量市场拓展:你准备用什么吸引他?
模块五推行客户关系管理,提升客户忠诚度
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模块一: 不销而售,从“要他买”到“他要买”
人和利益:找对人关注利益诉求
营销的价值在于使销售变得多余
产品差异化,思维方法与众不同
畅销商品均符合的三个共性特征
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1. 人和利益:找对人关注利益诉求
降价不是问题,关键是降价就一定能换来购买吗?
周围多数人只能挣小钱,是因为他做事为自己考虑更多;少数人能赚大钱,是因为他做事首先替他人着想。
你是帮客户花钱还是帮他增值,决定了他是否乐于接受你的价格
想实现“他要买”?硬件靠得住、软件能吸引
首先,你不是池中之物
“大男人”的特征:行得正,果断擅决策,勇于承担责任,临危不惧,极富人格魅力,专业,格局高度,心量气度
不是您为我做什么,而是我们一起要做一件事,这事儿少了您它就办不成,少了您它就做不大
同时要学会转移注意力
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2. 营销的价值在于使销售变得多余
销售是心理剩余满足的过程
需求挖掘并适当满足的过程
转移注意力的过程
呈现竞争优势、强化竞争壁垒的过程
附加价值传递的过程
引导客户思维从理性走向感性的过程
帮助客户做出正确购买决策的过程
想办法让客户把我们和竞争对手区分开来的过程
引导客户思维由纵向走向横向的过程
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销售与营销对比之差异清单
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3. 产品差异化,思维方法与众不同
产品差异化的体现:
满足他所需,成就你所求
合理定价
附加价值
无形产品有形化
竞争优势壁垒化
思维方法与众不同:
横向思维:别人这么想,我偏那么想
逆向思维:终点即是起点,起点则是终点
疯狂思维:真正的高手总是不按常规出牌的那一个
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4. 畅销商品均符合的三个共性特征
不是可买可不买,而是必须得买
消费者一次使用长期依赖,减少团队和营销成本
拥有巨大市场,新消费者不断涌现
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模块二吸引客户,聚焦需求,关注深度营销
了解客户:细分客户,定位市场
优化呈现:从细节入手吸引客户
锦上添花:为价值增添附加价值
聚焦需求:满足他需,成就你求
深度营销:客户价值向纵深挖掘
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