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行销技巧-拒绝处理太平洋保险.ppt

文档分类：生活休闲 | 页数：约31页举报非法文档有奖

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行销技巧-拒绝处理太平洋保险.ppt行销技巧·拒绝处理
总公司个人业务部
讲师自我介绍
严杰 2009年2月加盟太平洋寿险区拓部 2010年5月,8月先后参加总公司兼职讲师提升培训目前是总公司三星级兼职讲师 2010年9月获无锡分公司优秀兼讲称号 2010年12月获无锡分公司优秀伯乐奖 2011年1月获总公司优秀业务明星奖 2011年3月正式晋升区拓业务室经理
似曾相识的语言
我有其它方法,不需要保险
要我买保险?我现在没兴趣
对不起!我已买很多保险了
我得考虑考虑,以后再说吧
保险争议很多,暂时不想买
……
上述的种种拒绝几乎所有的服务专员都会遇到,无论是经验丰富高手还是刚刚入行的新人,但处理方式的不同,会带来不同的结果。
课程大纲
正确认识客户的拒绝
拒绝处理的五大步骤
拒绝处理的话术范例
拒绝处理的注意事项
拒绝是客户****惯性的反射动作
透过拒绝可以了解客户的真实想法
拒绝处理是导入促成的时机
(一)树立对拒绝的正确观念
一、正确认识客户拒绝
1、洞悉冰山原理
冰帽
冰座
拒绝理由
拒绝真相
(二)辨别拒绝的真相
6
确实有难言之隐
碍于情面不便直说确实是经济上有问题
2、人们为何不直接拒绝
二、拒绝处理五大步骤
认真倾听对方的拒绝
确定是否是唯一的拒绝
问一个包含解决方案的问题
运用专业能力解答拒绝问题
以假设达成交易的方式确认
确定客户的拒绝是真拒绝还是假拒绝
无论如何,先对客户的意见表示同意
如果我们发现客户的拒绝只是一种拖延,我们可
以通过问话摸清真相
(一)认真倾听对方的拒绝
确认清拒绝的真相后,接着向客户提
问,确定是否是唯一的拒绝。
(二)确定是否是唯一的拒绝

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