项目2 分析客户价值.doc

项目2 分析客户价值
项目2 分析客户价值
寻找潜在客户
管理客户信息
服务大客户
实战强化
退出
后一页
前一页
末页
导航
分析客户价值
本项目学****目标、重点、难点
学****目标:
知识目标:掌握潜在客户应具备的条件,理解客户价值的含义、客户分类,了解大客户的特征。
能力目标:能够采用适当的方法寻找潜在客户,能够设计客户信息表、建立客户档案,能够按照客户价值大小对客户进行适当的分类,能够为大客户提供良好服务。
情感目标:培养勇于创新、吃苦耐劳的精神,养成善于观察思考、精研业务、认真工作的****惯。
本项目重点:
分析客户价值、寻找潜在客户、建立客户档案。
本项目难点:
服务大客户。
退出
后一页
前一页
末页
导航
21>.1任务1 寻找潜在客户
任务情境
任务分析
潜在客户是企业持续经营的基石、永葆青春活力的源泉。寻找潜在客户,首先要了解潜在客户应当具备的基本条件;企业的客户开发人员可以通过线上和线下两种方式来寻找潜在客户;找到潜在客户后要想方设法把他们升华为真正的客户。
退出
后一页
前一页
末页
导航
任务实施(共4个步骤)
步骤一了解潜在客户应具备的条件
任我行CRM的目标客户特征:
☆对管理很重视的各类企业。如工业企业、商贸企业、服务企业;
☆具备至少10台电脑以上;
☆ 80%以上的客户都是管理决策者直接决定;
☆分支机构多、人员多,这类沟通多的企业;
☆重视客户、重视管理、重视学****br/>退出
后一页
前一页
末页
导航
定位潜在客户的MAN原则
M+A+N:有望客户,理想的销售对象;
M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望;
M+a+N:可以接触,并设法找到具有决定权的人;
m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资;
m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件;
m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件;
M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件;
m+a+n:非客户,停止接触。
退出
后一页
前一页
末页
导航
步骤二线下寻找潜在客户

(1)统计资料
(2)名录类资料
(3)报章类资料




步骤三线上寻找潜在客户
利用Baidu、Google、Alibaba等搜索引擎查询相关需求信息。
在本行业的国际网站上寻找潜在客户。
在网络上做广告。
在网络黄页中找客户。
建立一个本企业的主页,在网上发布自己的产品或服务信息。
进行有效的网络宣传。
利用商家专用的即时通讯工具,如贸易通等,来寻找潜在客户。
反向查找,也就是从卖家的角度出发,看谁可能需要你的产品或服务,以关键词通过“供应信息”查找可能的客户。
退出
后一页
前一页
末页
导航
步骤四将潜在客户升华为客户
找到潜在客户后要想方设法把他们升华为真正的客户,提高开发客户成功率的方法有多种,如邮寄广告资料;登门拜访;邮寄私人性质的信函;邀请其参观展览会;在特别的日子里,寄送庆贺或慰问的信件。

优秀电话拜访人员的经验之谈:
克服自己对电话拜访的心理障碍,勇敢地跨出第一步。
保持愉快的心情和悦耳的语调。
多使用适当的问候用语。
开口说第一句话会遇到的不利情况及处理方法。
询问对方主要销售或制造产品内容及行业类别。
进一步询问对方状况。
电话拜访的基本流程为:收到电话拜访资料先简单整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。
退出
后一页
前一页
末页
导航
案例2-1
某人看到某企业的招聘广告,在应聘截止最后一天,他投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。
一周后,他打电话询问该企业是否收到他的简历。
过了四天,他打第二次电话,询问是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视)。
又过了两天,他将新的推荐信传真至企业负责人的办公室,这是三次跟踪的过程。
请看生动的统计数据:2%的销售在第一次接洽后完成;3%的销售在第一次跟踪后完成;5%的销售在第二次跟踪后完成;10%的销售在第三次跟踪后完成;80%的销售在第四~十一次跟踪后完成!形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,80%的销售人员在跟踪一次后不再进行第二次、第三次跟踪,少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
请思考:从这个案例中你得到哪些启示?
退出
后一页
前一页
末页
导航