IT规划咨询方法.ppt

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公司售前项目流程
用友咨询项目售前的关键步骤说明
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分析框架
包含哪些内容?
什么背景?咨询谁提出
要达到什么目标?
基本内容哪些?战略、管控、流程、组织、IT战略、应用架构、硬件、标准化、IT组织、投资预算、实施?
企业背景?项目发起人/发起人主管领导?真实原因、问题?
大规模投资?管理?争取预算?评级达标
宏观目标?管理和IT改进目标?项目预算费用多少
讲标
竞争谈判
评估企业需求
确认思路
撰写项目建议书
资源配置
安排高层沟通
调研访谈
咨询项目售前的关键步骤说明
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分析框架
讲标
竞争谈判
确认思路
撰写项目建议书
资源配置
安排高层沟通
调研访谈
资源配置
安排高层
专家沟通
对于项目获取的主要影响因素和关键成功因素
高层资源
客户经理
管理咨询顾问
行业产品顾问
分公司配合顾问
案例资料
工作模式与资源协调
企业代言人固然重要,但是更重要的角色是高层专家扮演
好的高层沟通能够扭转局面,哪怕是电话沟通
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评估企业需求
咨询项目售前的关键步骤说明
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分析框架
讲标
竞争谈判
确认思路
撰写项目建议书
资源配置
安排高层沟通
调研访谈
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评估企业需求
访谈计划/接口人/被访人
资料收集与标杆调查
访谈记录/问题结构化
调研访谈更多的是问题求证和资料证据收集,一般3-5天即可,视企业规模不同
团队配合/不卑不亢
咨询项目售前的关键步骤说明
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分析框架
讲标
竞争谈判
确认思路
撰写项目建议书
资源配置
安排高层沟通
调研访谈
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评估企业需求
案例与工具准备
撰写项目建议书
确认项目重点/机遇/思路
项目建议书
头脑风暴
确认报告框架
参考案例
分工协作
考虑对手
不要去发明轮子
有理有据,充分利用产品/行业解决方案
商务(报价/资质等)
项目建议书基本内容
解释客户问题产生的背景与复杂性,说明客户目前的机遇
总结客户当前需要解决的关键问题,预测可能的结果
定义项目目标和最终成果以及可能的问题
明确项目研究的范围:业务、功能、地理位置。描述项目研究的深度与广度,研究的重点,深入细节的程度等
讨论项目研究的主要方法。解释团队工作的工作重点,阶段性成果和需要客户提供的帮助
制定人员计划和时间计划。诸如:用友顾问人员数量、人员背景介绍、客户方人员的数量、项目持续时间和项目中间报告会的时间等。
在与客户商谈之后——这通常需要较长时间——项目负责人会和项目经理一起拟订一个文件,通常是项目建议书,但也可能是一个不太正式的“授权调查”文件。虽然项目建议书是没有法律效力的,但它能对用友和客户的“合同”产生影响。项目建议书通常应该阐明以下几点:
项目建议书的基本内容
项目建议书的PPT基本目录
公司及IT咨询优势简介
××企业竞争态势与发展策略
××企业管理与信息化面临的困境
项目目标理解
项目方法与思路
项目阶段、内容与成果
项目时间、组织与报价
成功案例及项目成员介绍
咨询项目售前的关键步骤说明
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分析框架
讲标
竞争谈判
确认思路
撰写项目建议书
资源配置
安排高层沟通
调研访谈
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评估企业需求
讲标与答疑
SWOT分析
团队分工
竞争对手分析
核心能力/方案/案例展示
第N轮谈判
合同
理不理解/能不能/做没有做过/谁来做
Confidence/Company/self