商务谈判教学复习提要.docx

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第一单元商务谈谈判概论
重点掌握的的内容
(一)概念念部分
国际商务谈谈判的定义义,即三个个层次
国际商务谈谈判的构成成,即三要要素。
国际商务谈谈判的分类类,即四种种分类方法法,共计114类的含含义。
(二)操作作部分
鉴别“国际际商务”的五个标标准:经济济、司法、地地域、引用用(国际惯惯例或协议议)、自主主原则
国际商务谈谈判与国内内商务谈判判、外交谈谈判、人际际交往的区区别,主要要学习本单单元小结中中第二段关关于差异中中的特征对对比表。
标的分类(横横面的)及及三类标的的谈判特征征(普遍的的——共性的的特征和各各类特有的的特征)。

(一)概念念部分
台上谈判人人员和台下下谈判人员员的构成及及各自和职职责。即::主谈人、负负责人、助助手、台下下的领导及及辅助人员员的地位和和责任。
经济背景中中,国际市市场所占的的地位:垄垄断地位、供供大于求、求求大于供、供供求平衡。
各类谈判(114种谈判判)的不同同谈判特征征。
(二)操作作部分
当主谈人和和负责人两两者分离时时如何配合合?当两者者合一时,对对谈判手的的要求?
对单兵谈判判的谈判手手如何要求求?
对意向书与与协议书谈谈判应掌握握的本质问问题?
索赔谈判时时,应注意意的“四重”———重合同、重重依据、重重时效、重重关系。
代理谈判时时最关键的的一点是什什么?

(一)概念念部分
国内商务谈谈判、外交交谈判和人人际交往的的定义。
谈判中的主主谈人、谈谈判组长和和定义。
各种合同的的一般概念念。
谈判背景中中涉及的各各种背景的的定义。
(二)操作作部分
友好国家有有三种谈判判形式:同同志式、兄兄弟式、朋朋友式,各各有何种谈谈判要求??
人际关系存存在三种情情况:初次次交易关系系、多次交交易关系和和中间人,各各种情况应应如何掌握握?
第二单元商商务谈判的的基本程序序

(一)概念念部分
谈判的基本本程序:先先期咨询、准准备、谈判判、小结、再再谈判、终终结、重建建谈判的定定义。
在谈判阶段段中有纵向向的六个纵纵向步骤::解释、评评论、讨论论、还价、讨讨价还价、妥妥协的定义义。
(二)操作作部分
先期探询时时,如何制制造“冷与热”?
准备时,要要求做到哪哪12个字字?
小结时,应应达到何种种目的?
再谈判时,应应遵循什么么定律?
终结的判定定标志有哪哪三个?
重建谈判时时应遵循哪哪四个具有有代表性的的谈判原则则?
在做价格谈谈判解释时时应遵循哪哪五个规则则?
在做价格谈谈判讨论时时应遵循哪哪五个规则则?
在做讨价时时应遵循哪哪三个规则则?
在做还价时时如何确定定还价起点点?
讨价还价时时应避免哪哪两个可能能导致疏忽忽的问题??

(一)概念念部分
应掌握各程程序中可能能出现的更更细层次的的谈判概念念。如:直直接和间接接探询、知知头知尾、预预审、技术术解释、价价格解释、印印象式评论论、梳蓖式式评论、笼笼统讨价、具具体讨价、主主动式还价价、从动式式还价、还还价起点、总总体(笼统统)讨价还还价、具体体讨价还价价、场内讨讨价还价、场场外讨价还还价、再谈谈判基础等等。
应掌握在程程序大阶段段中带出的的具体概念念。如:各各程序应遵遵循的谈判判规则本身身就有概念念问题。此此外,在各各规则下还还会引出更更具体的概概念。如谈谈判准则中中条理规则则就引出了了“次序逻辑辑和言出有有理”的概念。在在再谈判中中的操作规规则中又引引出了进退退灵活的规规则及在该该规则下的的前进灵活活和后退灵灵活的规则则。
(二)操作作部分
谈判准备阶阶段,如何何运用“三步一统统一法?”
做价格条件件解释时,解解释应分成成哪两大类类?各类又又可能含哪哪些具体内内容
在货物价的的解释时,可可用哪三种种方法?
在技术费的的解释时,可可用哪三种种方式?
备品备种费费的解释时时,有哪几几种方法??
典型的价格格条件有哪哪些?
报价条件的的评论有啊啊两式两法法?
讨价力度规规则具体表表现在哪三三个方面??
还价次序应应遵守啊四四个原则??
如何掌握讨讨价还价的的出手条件件?
在谈判阶段段处于妥协协时可使用用的妥协方方式有哪三三种?

(一)概念念部分
何谓探询受受托人的能能力?具体体讲他应处处理好哪几几个关系??
对受托人的的管理体制制主要体现现在啊两个个方面?
书面讨价还还价时应在在操作上注注意什么??
书面谈判妥妥协的“火候”即条件是是什么?在在了出妥协协的函电中中应包括什什么内容??
技术服务费费包括什么么内容?
何谓价格性性质?它有有哪两种特特性?
讨价的次数数是个什么么数?
考虑还价次次数时通常常应兼顾“横向和纵纵向”设防的效效果,那么么何谓“横向和纵纵向设防”?请简述述之。
(二)操作作部分
当以物价和和工资的变变化为调价价元素时,调调价的表达达式如何写写?
当以通货膨膨胀率为调调价元素时时,调价的的表达式如如何写?
当以货币汇汇率变化为为调价元素素时,表达达调价的公公式是什么么?
当以调价意意愿为调价价元素时,表表达式就变变成了什么么?
当明确交易易条件为净净税价时,其其表达式将将如何写??
谈判的礼节节规则主要要要求做到到什么?
在进行口述述小结时,原原则上分为为哪三个层层次?
如何实现再再谈判的目目标,具体体做法有哪哪些?
再谈判中可可运作的形形式有哪四四种?各种种形式的运运作时机??
常见的终结结策略有哪哪四种?
第三单元商务谈判判的组织

(一)概念念部分
何谓谈判适适用人才??
什么叫谈判判人员的本本职分工??
什么叫构成成谈判班子子的实力原原则?
何谓特殊谈谈判的组织织?
(二)操作作部分
适用于国际际商务谈判判的人才,应应掌握哪三三条选择标标准?
在对谈判班班子进行组组织时,在在岗位配合合的问题应应强调哪六六种必需配配合的情况况?
组成谈判班班子的决定定因素主要要是什么??
主持人的引引导体现在在哪三个环环节上?各各环节引导导的立足点点或目的是是什么?
秘密谈判的的主持规范范中,主持持人应遵循循哪两个原原则?
在主持统一一对外的联联合谈判时时,除了一一般谈判主主持规范外外,还需主主持人掌握握哪些主持持技术?

(一)概念念部分
何谓主持人人恪守信誉誉的责任和和官方发言言人的责任任?
何谓最佳妥妥协点?
(二)操作作部分
在谈判的内内部引导中中,主持人人有三种固固定的控制制方式可供供使用,它它们是什么么?
在谈判怎么么做引导中中,主持人人主要是引引导乙方人人员怎么说说与怎么写写,请试述述这两个方方面引导的的具体内容容。
在对外的引引导中,有有死的引导导手法主要要有软纠和和硬打两种种,在运用用硬打手法法应该时,应应该抓好哪哪四点问题题?
在进行统一一对外联合合谈判的利利弊转化时时,具体主主持手法,即即转化措施施有哪六点点?
第四单元商务谈谈判主体———谈判手手

(一)概念念部分
何谓谈判手手的行为准准则?
何谓谈判手手的举止??
何谓社会道道德观、商商业谈判的的道德观??
谈判手的心心理是什么么?
(二)操作作部分
无论年龄和和性别在服服饰上应追追求体现哪哪“五个字”?
谈判手的个个性追求上上,应要求求实现什么么双重个性性?
谈判中的做做戏应有正正确的做戏戏准则,具具体讲有哪哪四方面的的准则方可可假戏成真真,有益于于谈判?
谈判伦理确确立的过程程是个什么么过程?
如何判明自自然感情与与虚伪的感感情?

(一)概念念部分
谈判服饰在在现代条件件下季节特特征多为几几季?具体体讲是什么么季节?
中老年男装装着装色调调多为什么么?而中青青年女装又又力戒什么么?
何谓说话技技巧?
谈判中做戏戏的目有是是什么?
(二)操作作部分
如何才使握握手发挥积积极效果,应应掌握哪三三个方面的的影响因素素?
可运用于谈谈判手的站站姿有哪五五式?坐姿姿有哪六式式?
谈判手典型型的自然个个性有哪几几种?有否否性格对策策,试述一一种性格的的对策。
影响谈判手手的伦理观观的方式有有哪四种??

(一)概念念部分
谈判手着装装最高宗旨旨和最低标标准是什么么?
谈判手谈话话距离的三三种约束因因素?
英美法对于于商业伦理理和法律之之间尚有四四点谈判空空间是什么么?
(二)操作作部分
谈判手伦理理观念必须须兼顾哪两两个标准??还应充分分认识这两两个标准的的什么?
谈判伦理作作为谈判规规则要求不不在什么地地方犯规??
作为谈判的的进取精神神的具体表表现在哪两两个方面??这两个方方面又各有有什么要求求?
第五单元商务谈判判的思维

(一)概念念部分
何谓概念、判判断、推理理、伦理、诡诡辩术、散散射思维、快快速思维、逆逆向思维??
(二)操作作部分
各种典型文文化的思维维对策。
判断时应掌掌握哪四个个对立统一一的方面??
推理时可运运用的形式式有几种??
论理时应考考虑哪三个个原则?

(一)概念念部分
十个典型民民族文化的的特征是什什么?
诡辩术的五五个典型表表现形式是是什么?
(二)操作作部分
如何对付平平行论证的的诡辩?
如何对付以以现象代替替本质的诡诡辩?