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我国分销渠道的短处及其发展趋势
缩短渠道层级是降低渠道成本最直接有效的方法,下面是小编搜集整理的一篇探究我国分销渠道问题的论文范文,欢迎阅读参考。
中国是一个大市场,人口众多,地域辽阔,市场经济起步晚,发展速度快,但是市场秩序混乱,商规不够健全,经过二十多年的发展,中国本土企业的品牌数量和供应量、产品的种类都大幅度地提升,市场格局也发生了翻天覆地的变化,如何更好地满足消费者的需求成为本土企业们首要考虑的因素,而其中分销渠道成了最为关键的因素。
一、中国大部分企业分销渠道存在的问题
(一)对于分销渠道的统筹设计能力较为缺乏
许多企业不知道如何进行合理有效的统筹设计,认为就应该按照传统渠道模式:经销商批发商零售终端这样的渠道,只着重于对经销商的招商。不同的产品,不同的企业发展战略,不同的资源投入,不同的目标市场,应采取不同的渠道营销模式。企业如果改变传统的惯性思维,通过缩短营销渠道,加强销售终端建设,这样既可以在零售终端获得更大的利润,又可以给消费者留下较为深刻的印象。
(二)对于分销渠道的理论指导和管理控制体系较为缺乏
没有先进有效的理论对分销渠道进行指导,使其过分依靠经验和阅历而缺乏正确的引导;同时对分销渠道的管理过于放任自由,缺少系统的控制,疏于规划。
(三)对于分销渠道的掌控和调整能力较为缺乏
因循守旧,不愿意调整和改变已经建成的渠道,导致经营过程愈加被动,问题越积越多。
(四)经销商各自为政,单打独斗
经销商****惯于各自为政****惯了单打独斗,宁可少赢利也不愿意受他人支配或与其他经销商协同经营。
(五)经销商经营意识缺乏,管理理念落后
由于受到传统市场营销观念和自身文化教育等因素的影响,大部分经销商缺乏一定的经营意识,管理理念和管理思维较为落后,极大地影响了对分销渠道的把控协调,阻碍了市场的运营和发展。
(六)经销商缺乏对市场的操控能力和品牌的运作能力
部分经销商鼠目寸光,注重眼前利益,仅仅只考虑通过销售产品赚取利润,而忽略了对分销渠道的建设和对整个代理区域的操控,导致其经销的产品在其代理区域内无法进行有效地品牌运作和推广。
(七)经销商市场开发和新产品推广的积极性较低
很多制造企业的新产品,都是其通过自身的力量进行推广,经销商初期不愿意花费时间精力进行市场开发和新产品推广,缺乏主动性和积极性。等到后期产品的知名度,美誉度上升了以后,能确保自己盈利了,才配合制造商来进行开发和推广。
(八)部分促销政策造成渠道窜货
企业经常会使用返点,返利等各种促销手段,以期保持与渠道成员的长期合作关系,但当这些促销手段过多的或者不正当的使用,就比较容易引起渠道窜货等现象,造成市场环境的恶化和市场秩序的混乱,让企业的经济利益受到损害。
(九)渠道成员对制造商的忠诚度下降
许多经销商不按照制造商的规范来进行操作,甚至拖欠货款;而一些大品牌制造商又不屑于给予经销商平等互利的地位,造成经销商没有话语权,经销政策由这些强势的大品牌制造商说了算。
(十)大型超级市场和大卖场造成了复杂的零售终端管理问题
一些大型超市市场、大卖场过于强势,对其销售的产品收取过高的进场费,上架费,选位费等,并且与制造商交易谈判条件不平等,造成了在零售终端上复杂问题频现。
二、分销渠道在我国的前景
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