外贸流程.doc

外贸出口流程主要包括:报价、订货、付款方式、备货、包装、报检、报关、装船、提单、交单、结汇。用几个字来简单概括的话,就是“约-货-款-运-单”。和国内贸易相比,多了或更强调“单”即运输单据,比如发票、装箱单和提单等,其中海运提单是货权凭证,一定意义上提单就是货也是款,这是由国际贸易的政策、运输、货币等特殊性决定的。一、报盘在国际贸易中一般是由询盘、报盘作为开始。通俗意义上也可以说“询价、报价”,但实际磋商的内容包括:所购产品量的标准等级、质量等级、规格型号、技术参数、包装方式、交货期的要求、运输方式,然后是价格。常用的报价基于三种贸易术语: FOB“船上交货”、CNF“成本加运费”、CIF“成本、保险费加运费”。在一份专业的报价中,价格术语是核心部分之一。选择以FOB价成交,在运费波动不稳的市场条件下对我们有利。但在由于是进口商与承运人联系派船的,货物一旦装船,出口商对出口货物的控制力小,而且延船等因素会造成我们相应的费用或损失。在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的控货权、灵活性和机动性,而且在运输和保险上也可赚一点差价,出口盈利才有保障。但一些大的进口商,以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交,就是在保证自己的控制权。所以即使出口商提供很优惠的条件,也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要,还是坚持自己的原则,出口商在报价时多加斟酌十分必要,要看出口商的着重点与眼光。作为一名业务人员,只懂外贸或仅通单证、航运,有可能会挂一漏万,真正高水平的业务人员,总能利用各种贸易属于扬长避短,CIF和FOB的选择就是最好的证明。要想在国际贸易这一难度高、风险大的行业中立于不败之地,重视对信息情报的收集也是相当重要的。而从报价过程中以及与客人商定价格中,最能看出一个业务员的综合水准,总的来说:一要选择合适的术语,二要了解价格组成的结构,三要掌握报价空间与层次性策略。二、接单(签约)贸易双方就报价达成意向后,一般需签定《购货合同》(Sales Contract),约定商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、目的港、付款方式、索赔、仲裁等内容这标志着出口业务的正式开始。但是这是正式的做法,一般适合于在与大、中型国外采购商做生意的情况下。随着现在国际贸易的发展,双方在这一环节上都追求灵活性和效率性,所以一个新客户通过Email/Fax/MSN发送正式定单或甚至只是语句性的描述的方式都可以下发定单,你确认了“合同”也就成立了,当然这也符合《合同法》的规定的。但在没有和客户签订正式《购货合同的情况下,为了起码的安全保障也便于双方后续的沟通和操作,很多公司都要给客户开个《形式发票》(Proforma Invoice),上列型号、规格、数量、价格、包装、装运期、目的港口、付款方式等。三、付款方式最常用的国际付款方式有两种,即LC和TT。 1、LC 信用证分为光票信用证和跟单信用证两类,但最常用的还是跟单信用证,即附有指定单据的信用证。简单地说,信用证是保证出口商收回货款的保证文件,是银行信用。远期和即期信用证的选择,不一定即期的就好,要根据具体情况而定:如果做即期又对开证行信用或不符点担心则最好要求客户安排保兑,就成了“双保险”;做远期的话,银行都提供贴现的融资业务,不过要收取贴现率,%,%,这个要在定合同的时候与客户协商好,需由客户承担。 2、TT TT付款方式是以外汇现金方式结算,由客户将款项汇至贵司指定的外汇银行账号内,有前、后TT之分,“前、后”是相对于(排产或)船期来讲的。注意:如果对新客户采取又是LC远期或不保兑的即期,或者说对老客户采取远期D/P、D/A甚至OA这样的方式,有一个办法可以既规避收汇风险又可以留住生意甚至扩大生意,那就是投“出口信用保险”。我们目前就在和中国信保在合作,他们的网站是。四、备货备货在整个贸易流程中,居于举足轻重的重要地位,技术、品质、数量和交期须按照合同逐一落实,尤其在LC付款条件下交期更显重要。业务员必须要在整个过程中紧密关注并做好协调,尤其对生产和品质比较弱的企业。五、包装很多国内企业不重视这一点,其实不管民用、商用还是工用产品,包装都是产品的重要组成部分,必须要在保护性、唛头标识上做到合格和专业。六、报检 1、属法定检验的出口商品,须办出口商品检验证书,这是出口报关的前提。目前我国进出口商品检验工作主要有四个环节:报检---接受报验---抽检---发证。 2、有的客户还会要求第三方机构的检验证书或自己派验货员过来检验,我们也需要及时联络、送检(或接检)和取得证书,在LC付款方式下,此检验证书也是需要提交的重要单据。七、报关须由专业持有报关证人员,持箱单、发票、