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弱势品牌的渠道精耕细作策略
精耕细作”一词在各种专业市场管理媒体上频繁出现,一时间成为企业营销政策和方案里点击率最高的名词之一。可以说“精耕细作”是今年的一个营销关键词。众多的企业从开始关注通路的竞争到现在逐渐关注终端的竞争,进行深度分销和区域市场的精耕细作,开始了新一轮的针对终端的竞争。谁能有效地运作终端,掌控终端,谁将能够取得竞争的胜利。
一、 市场精耕细作的含义 
所谓渠道精耕细作,就是指企业在特定的区域市场,通过整合的营销手段,充分地挖掘市场潜力,对分销商进行培育和支持,提高网点的覆盖率和渗透率,加强网点的生动化管理,并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场,最终达到分销商主推、终端主推的目的,从而提高市场占有率和品牌影响力,提高企业产品的销售量。 
由于市场环境的变化,众多的企业开始意识到对市场精耕细作和深度分销的必要性和重要性,特别是快速消费品行业中一些弱势品牌的企业,面临着众多知名强势品牌的围攻和市场瓜分,为了能够有效地开发和维护好现有市场,有必要对渠道进行精耕细作,但是由于受到各种资源的制约,该如何开展这项工作呢?这是很多中小企业所面临的一个问题。 
二、 精耕细作的背景 
1、 销售渠道和零售终端的多样化 
近年来,中国市场发生了很大的变化,销售渠道的类型和零售终端出现了很多的创新。企业的竞争表现为渠道的争夺和终端的抢占,从渠道的各个环节自上而下来掌控市场。传统的批发市场分销流通模式继续在一些区域市场存在并且很好的发展,同时跨国公司进入中国市场,带来了先进的管理经验,如区域分销模式、联合分销体模式。国内的很多公司结合中国市场的实际情况,很成功地运用了这些销售模式,取得了很好的市场效果。在零售终端业态方面,街边小店、社区便利店、连锁超市、大卖场等形式的零售终端遍布整个市场,不同的终端形式针对不同的细分市场和消费者群体。企业如何来面对这样的市场环境,如何根据企业的资源状况来选择渠道和终端是十分重要的。
2、 终端上的竞争加剧 
企业对市场的掌控的能力取决于对渠道管理的深度,即企业能够有效管理和掌控的渠道层级。随着竞争的加剧,从大区经销商、省级经销商、市级经销商,一直发展到以县级经销商为主,渠道管理重心的下移是一个不可逆转的趋势,也是营销界的主旋律之一,经销商重心下移的底线是乡镇经销商,在乡镇市场上占领终端。而对于中心城市而言,经销商正向规模化的方向发展,大卖场和连锁超市等现代终端的出现并且日益发展成熟,企业对这些经销商和终端的资源展开争夺,竞争激烈。企业必须管理好渠道,更重要的是要赢得终端,管理好终端,掌控终端,才能赢得市场。 
3、 市场的消费特征 
消费者行为的差异性和多样化决定了市场的复杂性。首先,中国的市场发展环境很不平衡,城市发达市场和乡镇农村落后市场并存,其次,消费者的需求层次有高、中、低档之分,企业可以在不同的细分市场中展开竞争,来满足某一个特定的消费群体的需求。企业如何将这一个市场做深做透是企业面临的又一个问题。关键是用心研究市场和消费者,分析消费者的购买行为,让产品尽可能多地接触消费者。
4、 深度开发市场 
如何更深层次地对现有的市场进行管理和维护企业一般很少考虑,企业只是想更多地开发和占领市场。但是市场的广度总是有限的,受企业资源限制,企业不可能占领所有的市场,同时