杜云生无敌谈判战术篇.docx

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真正的无敌谈判不仅让你成为正的赢家,还让对方相信他赢了一、无敌谈判战术方法
1、开高法:要的比想的更多
谈判的结果取决于夸大的要求
避免无法让步的僵局
创造买方是赢家的气氛
2、夹心法:先决条件是让对方先开价
你开的价要介于两个价格中间
边讲价边夹心
3、不要答应对方的起始价或回应价
4、大惊失色法,让对方让步
5、扮演不情愿的卖方,小心不情愿的买方降低对方的期望值
6、挤压法(挤牙膏)
7、绝不提双方分摊差价(你赢利润,对方赢面子)
二、谈判技巧
1、检验对方借口的真假,假的识破,真的还给他
2、服务价值递减定律(不要轻易或直接给予免费的服务除另提条件外,或让步
后就提要求)
3、蚕食技巧(分解谈判要求,先主后次,循序渐进)
4、不要让对方知道你有决定权(有缓冲时间,模糊上级概念)
5、黑白脸策略
6、让步模式(让步的速度慢,次数少,幅度越来越小)
7、结束模式(赞美他,带帽子,让别人赚到面子)
8、双赢概念(赢得利润,对方赢得感觉,维持下次合作关系)
三、怎样用谈判技巧解决问题
1、解决障碍问题(迂回法,先谈共性再谈分歧)
2、解决胶着问题(改地点,改时间,缓和情绪)
3、解决僵局问题(找共同中间人,仲裁人)
4、解决争执问题(查明要求→查明状况→寻求妥协)
5、解决资源分配不均问题: 1、资源放***2、交集折中法
3、切割法4、挂钩法
5、降低对方让步的成本
四、无敌谈判高手应该具备的特质
1、六大特质:敢于挖掘信息,敢发问
更有耐心
要有开高的勇气
倾听合作记录
内在的赢得精神
2、五大信念:相信压力在另一方
遵循谈判规则
拒绝时谈判的开始
装傻才是聪明人
就事论事
不要都认为每一场谈判都是成功的,谈判结束后再送一些赠品