roson的招商策划方案手册.docx

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一、楼盘简介
总楼层:19F
用途:商住两用1-3F商用4-19F住处
总占地面积:7500平方米
商业面积:4000平方米
销售情况:只租不售(商铺)
特点:夷陵区首座高层住处
楼层情况:已封顶,现房销售
二、周边市场及商业环境
在大的角度来看,现在市政府已把发展目光一点点移向该地域,且随着宜昌
市旅游业的迅速发展,该地域旅游业的兴盛,夷陵区将会是一块极具发
展潜力的地域。
从楼盘的角度来说,楼盘周边拥有极强的商业氛围。现在宜昌市内最具人气
的小商品批发市场要数长江市场,而楼盘与长江市场相邻,被浓厚的商
业氛围围绕,商业的发展有极大潜力。楼盘自己由一栋高层,两栋多层
组成,大部分属于住处,且楼盘周边的住处小区也很多,住在周边的住
户也是楼盘商业目标花销集体之一。再者,就是从晓溪塔方面来往的客
商也带动了地域经济的发展。因此,楼盘的整个周边市场也隐射出了商
业的巨大发展潜力。
三、自己定位及目标花销人群
我们将香山花园的品位定格为中档楼盘,由于从楼盘自己情况解析,
作为一个商住两用、19层的高层,且楼盘内的设施、物品、建筑风格等
品位都较高,决定了香山花园的品位比周边楼盘的品位要高,但是结合现
现在夷陵区整个地域的经济情况,注定了楼盘品位不会高太多。因此,楼
盘的自己定位为中品位楼盘较为合适。
依照中档楼盘的定位,我们确定目标花销人群为中档的居家人员。
四、利害势解析
优势:
1、香山花园周边多是一些小商品的批发和门面经营,对照之下,同档
次的竞争对手不多,有市场份额。
2、随着宜昌市旅游业的发展迅速,夷陵区的旅游也日趋成熟,旅游带
动经济,繁荣的经济是香山花园商业部分富强的后盾。
3、香山花园方才封顶,现在是处于现房销售阶段,对于投资和住户来说,有了实地的察看和比较后,会少了很多购期、尾房时存在的忌惮,现房销售会相对顺利,顺利的销售业绩,自己就为楼盘做了一个很好的活体广告。
4、与长江市场相邻,长江市场作为一个多年经营小商品批发的老市
场,有必然的客户积累,而这种客户积累,可以直接为香山花园带来经济利益。
5、香山花园内部的商业结构和项目较集中,且划分明确,包含有衣饰类、电器类、小商品类等,各项商业项目规划合理,同时周边人群流动量中带商业目的的人群流动比率较大,使得香山花园的商业有了进军市场的切入点。
劣势:
1、现在夷陵区的经济还不够繁荣,香山花园抓不住市里方向的客户,
起步经营会有必然的困难。
2、从楼盘解析,楼盘直观上会让人感觉是一住处小区,而非是带有商
业性质的商住楼,商铺的包装程度不够,商业特点不明显。
3、没有必然的商业形象,与长江市场等商业场所比较,缺乏宣传造势,
先期缺乏固定客源。
4、阻拦不了长江市场所造成的负面影响,长江市场拿走了大部分的市场客源,在结合丰豪、茶城等商家的竞争,香山花园需承受很大的竞争压力。
租借经营者心理解析
租借经营者
特点一:追求旺铺,旺地段,对租金及售价的敏感度相对较低。
特点二:侧重优异经营环境。
特点三:一般要求有相对牢固的租期,追求高额的回报。
特点四:一般有谋利心理。
五、项目定位
集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体的中档综合购物广场
六、物业功能定位
(一)功能定位
1、购物功能:差异于长江市场的中档购物场所,表现商品的质量、种类
多样,购物环境的品位和酣畅性,能满足不同样层次的花销者。
2、餐饮功能:表现于菜品的个性化、菜系的多样化、就餐环境的酣畅
性,能满足不同样年龄段,不同样家庭结构,不同样收入水平的各种花销者的
需求。
3、休闲功能:在现代大型餐饮或美食中心,休闲功能被看作美食中心的
附加功能加以设置。
4、娱乐功能:表现于各种娱乐活动中,在现代大型餐饮或美食中心,娱
乐场所与餐饮场所经常共存共荣,娱乐经常是就餐过后的下一个花销场
所。
5、服务功能:主要表现于商场物管及对终端花销者服务两方面。
(二)楼层功能划分
一楼:中档购物场所
二楼:中档购物场所及部分餐饮
三楼:中档餐饮、休闲及娱乐
六、项目招商策略
一、招商整体指导思想:
1、本案对外招商应站在最正确经营与最后销售的两个角度上考虑问题。
2、本案对外招商应立足于开发商自己及投资者的角度。
3、招商的地域不应只限制在宜昌市里,而应扩大到武汉及周边地域。
4、与政府合作,以优惠的政策降低招商门槛。
二、招商原则
1、拟定严格的准入系统加强对承租经营者的选择,应本着“高品位、低
门槛”的原则,对承租经营者实行严格的准入系统。
2、即坚持三讲,一讲品牌:坚持不涨租金,只涨品牌,要选择有名度高,
吸引力的品牌入驻。二讲资质:察看它是否是个好客户,看它可否有独到的
经营理念。三讲:拒绝“炒商铺”,只有商铺经营选客户,商铺的投资阶值才
会真切表现。对目标主力商户合适放松,严格吸纳优选商户,在主力目标客
户确定后,再放松对各小户的招商,力争“满场开业收效”。
3、先主业种后次业种,先主力后小户。
第一以价格的方式将拥有号召力的品牌龙头商户引入,再借品牌优势,带动小户进场,进而吸引购买者的关注,即采用先收紧后放松的策略。
三、招商思路。
本案以出租的方式经过对品牌商品、餐饮及娱乐、休闲业的招商,进而对外进行销售,以期经过创建优异经营的现状,获得牢固及优异的投资回报为
目标,针对本案处于城市边缘的现状,若是不引进2-3家大型品牌主力店,将直接影响到本案最后销售的利害。为此,建议在武汉、宜昌两市同时招商,将有号召力的品牌商品、餐饮或休闲、娱乐商户引入本案,对此部份商户有
必要尽量将租借条件也许销售条件放宽,让其先落实进驻,再利用品牌商户的号召力吸引其他商户。
四、招商方式
1、纯租金模式
发展商直接将商铺租给商户,收取固定的租金,商户自己经营,自担风
险,此方法开发商已基本不存在任何风险。
2、加盟店
加盟店是由经营者向品牌商户缴纳必然数额的加盟费,经营者即可获得
该品牌的使用权,而品牌商户向经营者供应技术、培训、管理以及相关货源。
经营者再需买断品牌商户的核心技术,经营风险由经营者负担。
3、合作分成
开发商与商铺经营者共同经营,并从营业收入提出一部份金额作
为两方的投资回报,两方共同担当市场风险,共同分享利润。此方法由于双
方共同投资,对于缓解两方的压力均有利处。
小结
依照产品自己的内部结构和项目的定位,决定了我们必定对承租商铺者
的后续经营进行综合考虑。这就决定了开发商要么组建经营管理企业也许外
请有名管理企业进行一致形象、一致经营、一致管理、一致实行。为他们提
出多渠道,多组合的招商方式,真切打造出香山品牌。
我们的目标花销人群主要为旅游者和购物者两大类,针对这两大类的
目标人群,我们确定的招商项目为电器、衣饰、餐饮、娱乐、休闲五大行
业。
我们的招商对象为:在地域内有必然有名度的产品或品牌,有某些品牌代理权的商家,及有必然规模企业产品的批发商。
招商需要广告的宣传造势,加强香山花园的宣传造势建议使用报纸、电视等宣传方式,不建议使用派法宣传单页。
由于报纸是一种长远、有效的宣传媒体,电视也是宽泛性强,简单让公众接受的宣传手段,比较合适香山花园招商。宣传单页成本高,程序复杂繁琐,起不到针对性的搜寻客商的作用。因此不建议使用。
1、采用试营业方案。就是先与商家签一年合同,让商家在香山花园试营业一年,若一年后商家满意,再续约3或5年。这样可以使那些在担忧盈利或损失的上家书心加盟。在这一年中,香山花园致力打造品牌,有了好的品牌形象,就不用担忧会找不到商家的加盟。
2、香山花园一致免费给商家大广请若是让加盟商家自由打广告,将会形成一把散沙的情况,将会对企业形象造成很大影响,若是由香山花园
一致推出广告,既可防备广告凌乱,又可推出香山的品牌,还可以博得
商家的好感,一举三得。
3、对加盟的商家实行减低租金或群租群减的方式来吸引更多商家,
例:
A商与香山花园签约3年,香山花园为A商减免一季租金,A商
感觉优惠,也许会介绍B商或C商一起加盟。
A、B、C商一起加盟时,香山花园减免A、B、C每商加盟租金的
3%,(建议比率1%,则加盟商家数+1,比率+1%)以达到吸引商家加
盟的目的。
(以上方案建议1+2或2+3结合推出)