《房地产社群营销及返乡置业》学习总结.docx

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《社群营销及回乡置业》学****总结
社群营销篇:
一、社群营销的优点:
1、节约营销成本(不用使实行遍地开花,%以
下)
2、即使带来的客户没有成交,其实服务也赚钱了(经过款待能够
让来访客户带来新的客户)
3、带动老带新比率高(60%---90%)
二、社群的三个进化阶段:
1、传统社群:分享、政策、老客户维系、暖场活动
2、“软件+社群”:推出各种会员+传统社群
3、“硬件+软件+社群”:项目设计成立之初建筑客户齐聚沟通的场
地;口碑;邻聚力
三、社群的意义:
社群不是把所有需购房的客户吸纳过来,而是把客户周边的人也吸纳
进来。
四、社群营销必定有“三好”
1、好房子(对人的研究、质量为先、住处性能)
2、好服务(物业服务、公共服务、商业配套服务)
3、好邻居(遵守业主合约、社区文化、有信奉)
五、社群核心:
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发现需求、满足需求、引领需求
销售应注意事项:
给客户他想获取的价值感,再给他谈产品和价格
注意款待洽谈细节:
来访动线→讲解(看房)动线→节点(客户触点、痛点)把控→洽谈
(多讲故事)
感悟:小区配套应看作为社群营销的主要评判标准
六、社群三要素:
认同文化和价值、愿意参加、无偿分享
七、社群营销-客户微信(QQ)群的成立及保护
1、销售成立总群(种子群)
2、客服、策划保护(暖心):如期举办各种活动,比方:自驾游、垂
钓、美食按客户的职业和爱好细分出针对性群。
3、形成群“”即,5分钟内回复群内的投诉及建议;30分
钟内针对投诉和建议给到解决方案。
感悟:把眼前的事情做到极致就是技巧;情怀的个人的,梦
想是利他的;用社群文化(朴实)再造老家感,重塑传统的
亲密邻居关系;社群就是共同成立所有人为所有人服务的社
区。
八、缔盟营销:
给他们想要的,让他们做到你想要的。
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九、社群营销-业主交织对对碰:
自己发展缔盟
1、利用产品发展缔盟
2、利用客户发展缔盟
十、销售要做体验式营销:
要让客户领悟到住进来后的感觉,最好的服务是客人般的温暖。要考
虑到三个率:回家率、在家率、想家率。
十一、社群选择对象:
1、会生活的人:有牢固的集体结构、较一致的集体意识、成员间
的行为规范、成员间有连续性的互动关系。
2、想赚钱的人:定位精确,易接受广告传达广告传达信息、人群
真实、有信息流传渠道(微信、QQ、各种社交平台、论坛)、易睁开线上或线下活动、群内如期组织活动。
十二、社群营销的共性:
模式+产品+客群+系统+运营
十三、社群营销的服务要点:
政策、产品、内容、连接、场景
十四、社群的六个步骤:
搜寻客群→划分圈层→声威领袖人物的选择→活动营销→子群培养
→社群变现。
十五、找到并摸清社群营销的必需品:
1、种子:一个产品(产品和它的配套性)是社群的基础条件
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2、土壤:一种文化(各种群文化)是流传必备
3、肥料:一套制度(完满有效的组织系统)是长远运营的要点
4、园丁:一群领袖(超级IP带动产品人格化)是社群运营的核心
十六、互联网6个要点词提升社群核心竞争力:
1、用户思想:以客户的思想营销
2、自媒体:所有能流传的媒体
3、情怀:一群有志同道合的人
4、社群
5、客户为王
6、跨界
十七、社群营销的“铁三角”
1、看法一致:兴趣爱好和价值观趋于一致
2、占有时间:对于组织起来的成员,把他们的闲时间用起来
3、支付****惯:让成员为你的主张表示认同,当他支付的时候就是
优异****惯的开始。
感悟:业主股东(项目合伙人)将经纪人佣金以营销实行花销分红的
方式奖励业主。
回乡置业
一、回乡置业的人群:
1、考虑未来发展
2、所在大城市的房价高
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3、子女因户口问题上学
4、父亲母亲去不了城里生活
5、城镇生活水平差距渐小
6、回乡创业
7、投资
8、大城市生活成本高
9、城市的投资机遇少
10、置业自住
11、荣归故土
二、现在做的回乡置业为什么收效不明显:
1、客户回乡时间短,没时间看房
2、房子是大宗交易,不能能急促做决定
3、弄不清回乡置业者人群的特色
三、如何抓住回乡置业潮,口碑很重要。
回乡置业者身在异乡,若是想回家置业,必然先经过网络和朋友打听认识项目。当项目的口碑做坏的时候,你就失去了与回乡置业者见第一次面的机遇,自然也就没有相处的过程。
四、回乡置业的客群解析,不同样的回乡客户拥有不同样的客群特色和
置业需求,在年龄上一般会出现两极分化,20——30岁及45
岁以上集体居多。
1、30——45岁的客群相对较少,其中30岁以下客群又能够分为25
岁以下的客群,这类大多数是大学生集体,
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2、45岁以上的客群居多,主要为养老投资需求。
五、回乡置业的三大执行要点:
1、抓住客户资源的“核心”
三四线城市的人群更拥有集体活动、走亲访友等意识,特别老一代有很重的家族看法。因此经常会出现“兄弟姐妹买在同一栋楼”,“让父亲母亲和老邻居都住在一个小区”等想法,一方面能让空巢老人相互照顾,另一方面也方便他们串门。
销售人员介绍楼盘的过程中,应该依照言行中判断出一个“大家族”中最有发言权和有决策权的那位,围绕他进行宣传和供应相应服务,这样会极大的增加成交几率。
针对这类客户多推一些以“团购”和老带新为噱头的活动,口碑流传有很好的作用,恩赐合适的金线激励收效更佳。
2、“实在”的优惠和礼品
无论什么样的集体,价格永远是购房的决定性要素,回乡置业者从大城市回来,眼界更广,若以折扣的噱头而实质优惠幅度不大,仅凭一些常有的营销活动,如“车票抵房款”。这些都成了每个楼盘的标配,更缺乏了吸引力。少一点套路,多一点诚挚的方法更能动人客户。
再赠予给购房者的礼品方面,能够采用家电套装和家居用品等合用性较强的礼品,依照当地风土人情选择更接地气的礼品收效更佳。
3、认识“90”后打工者的心态
对照老一代回乡置业者的简单纯朴,新一代回乡置业者接收信息的渠
道更广,特别对于“时兴”的内容吸引力更大;更有主见和自己的爱
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好,因此销售人员在宣传时要善于抓住他们的“痛点”,包括:时兴看法,对新鲜事物感兴趣但文化程度不高的人群,最简单对“互联网思想”、“智能化”、“机器人”等看法产生兴趣,在项目宣传资料中若多加入这些看法,能为回乡置业者供应向亲戚朋友“炫耀”知识面的“机遇”,更简单引起他们的认同感。
配套服务:由于回乡置业者的特别性,经常会有不同样的需求,如照顾父亲母亲的需求,照顾少儿的需求,代管物业的需求等。项目内若有养老设施、对口学区、物业托管等服务的,不如针对不同样的置业者要点进行宣传。
投资价值:和老一辈买房仅是为了居住不同样,年轻一代对于房子的投资价值越来越看重,一方面能够保证辛苦打工的存款不变相“贬值”,另一方面也方便他们未来置换更发达的城市,因此在宣传时重申项目的增值潜力。
五、在小城市里不做“第一”,就是等死。
如何“做第一”的要素
1、提升理念
该省的花销要省,不该省的千万不能够省;钱要用在刀刃上,不能够把楼
盘质量省却。
2、角色转变
依照所在城市的特色情况拟定质量标准,保证项目质量一枝独秀,超
出对手一筹。
3、成立标杆
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必定打造产品唯一性和标杆价值,要么户型、要么景观,最少有一点
做到全城第一,成为别开生面的卖点。
4、重塑物业
物业管理至关重要,特别是大项目,第一期入住后,第三四期的口碑
即今以后,买房的人第一看楼盘大环境,第二就是看物业。
六、项目形象定位:
形象定位即项目的品牌形象定位,它是项目在花销者心中留下的印象
及联想。形象定位第一担当着表现产品,见告信息和重塑形象的功能,
最后达到促进销售的目的。
1、形象定位的原则:
1)、唯一性
2)、声威性
3)、排他性
4)、感性魅力化
2、营销是认知战
1)、花销者由于各种动人而购买,市场竞争不是产品战,而是认知战。
2)、对于商品房而言,客户购买的是价值,而不用然是产品。客户价值=客户购买的价值-客户购买成本
3)、令客户动人的形象定位系统
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形象魅力化系统
形象力产品力利益诉求点
项目鉴别特色商品利益支持点商品利益基本点
【要素1】:案名+LOGO
【要素5
】:产品魅力核心
【要素
8】:利益基本点诉求
【要素2】:行销看法
【要素6
】:物质性的主导广告语
【要素
9】:价格及付款方式
【要素3】:精神性的主导广告语
【要素7
】:产品力的基本内容
【要素4】:看法的由来和文化底蕴
4)、广告“金三角”法规(客户需求心理与消费心理)①供应有何特色的产品
②与客户有何利益关系③客户凭什么相信我
4、圈层关系
①、政府集体:工商联、青联、商会
②、社会合体:车友会、各种高端花销场所
③、要点环节:
社区:居委会、物业
单位:核心领导
行业:协会会长
娱乐:合作共赢
交通:宣传拦截
竞品:发展同业和动线堵截
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圈层:要点人物
商家:缔盟
4、整合的实质:
①、利用(善用相互资源,创立共同利益)
给他想要的,获取你想要的
②、整合的六大步骤
第一步:明确目标
第二步:必定具备的资源
第三步:解析已有资源
第四步:还缺哪些资源
第五步:缺的资源在谁手里
第六部:如何将它整合回来
七、客户接触点打造
1、让客户体验到我们所传达的生活信息,满足客户对生活的所有想
象,既而让其产生归宿感和感情维系。
2、体验营销的定义
体验营销经过看、听、参加、用的手段,充分刺激和调动花销者的感
官、感情、思虑、行动、关系的感性和理性要素,重新定义、设计的
一种思虑方式的营销方法。
3、体验营销增强策略的三个层面:
产品:地域坐标、品牌
现场:包装
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