《销售管理》课程设计【范本模板】.docx

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《销售管理》课程设计报告
学院管理学院
专业市场营销班级1202学号09
学生姓名杨佳
导师姓名周晓斌
完成日期2015-12—16
美的电器进入湖南市场
一、前言
(一)企业背景介绍
美的企业是一家以家电制造业为主的大型综合性企业企业,于2013年9月18日在
深交所上市,旗下拥有小天鹅、威灵控股两家子企业上市企业。
1968年,美的创业,1980年,美的正式进入家电业,1981年注册美的品牌。目前,
美的企业员工人数10。8万人。旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌、安得、美芝等十
、广州、重庆、安徽合肥等14个生产基地,辐射
华南、华东、华中、华西、华北五大地区。在越南、俄罗斯、埃及、巴西、阿根廷、印
度等六个国家建有生产基地.
主要家用电产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、微波炉、
风扇、洗碗机、电磁炉、电饭煲、吸尘器、电水壶、烤箱、净水设备、空气清爽器等家
电配件产品。现拥有中国最完满的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产
业链和洗碗机产业链。拥有中国最完满的小家电产品群和厨房家电产业群.
2014年,美的企业整体实现销售收入1423亿元,其中外销销售收入498亿。2015
上半年度,美的企业实现营业总收入829亿元,同比增加7%.实现归属于母企业净收益
,同比增加26%,,同比增加25。48%。2015年福布斯全球企
业榜中,美的企业进入世界

500强。
(二)目的和意义
经过该课程设计训练,进一步熟练销售管理理论,全面掌握企业营销中的销售计划、销售组织、销售地区、销售培训、销售酬金、销售核查等销售管理的理论和实务。并通
过此次课程设计在充分熟悉美的电器经营情况的基础下,为美的电器开拓湖南市场而拟定销售计划.
二、美的电器湖南市场的销售计划
(一)销售目标的确定
依照湖南省第六次全国人口普查公报,截止2011年关,湖南省常住人口为6595。6
万人,比上年净增加

25。5万人,增加

%.2011

年全省净流出人口为

540万人。2011
年关,全省城镇人口为



万人,城镇化率为

%。与

2010年比较,全省城镇
人口增加了



万人;城镇化率比上年提升

1。8个百分点

.
行业现状解析:
计资料显示,2006年,我国小家电整体市场规模已达853。1亿元,同比增加14。
1%。其中,厨卫类小家电产品占有了整个市场总份额的八成。我国目前的小家电拥有率
诚然不及欧美的1/5,但国内小家电市场正以每年8%—14%的增幅高速发展,预计未来5
年内,小家电市场规模将保持8%左右的增加速度,2007年至2011年整体市场规模将
打破5000亿元。从巨额收益自然会吸引各路家电生产商的目光,据统计全国小家电生
产企业共有5000多家。目前,我国家电品牌化主要有两种方式,第一是原来为外国
企业做OEM贴牌生产的家电企业开始培育自己品牌,其中最为出名的是微波炉生产企业
格兰仕;第二种就是大家电生产企业以海尔、TCL、美的、科龙、荣事达等为代表,不
满足于做足做细大家电市场,纷纷加快了在小家电领域拓展的步伐。品牌的影响力是巨
头们最强有力的武器,借品牌优势全线进入小家电市场,大大缩短了他们与新市场的距
离,也加大了小家电市场网络的实行力度。
销售目标
(1)企业进入湖南市场第一年度电器销售量达到300万台,销售额50亿元,其中空调销量要达到70万台,冰箱连续牢固行业第二地址,洗衣机争取三年时间成为省内第一,进入省内小家电行业的前十位,在省内市场份额达到10%,以长沙为中心,全面辐射省内大中小城市。
2)第二年完成销售400万台,销售额60亿元,进入省内小家电行业的前5位,在省内小家电行业市场份额达到15%。立足省市中心市场,并覆盖到城市的周边地区去。
3)第三年完成销售500万台,销售额70亿元,进入小家电行业的前三位位,在省内市场份额达到20%。以省市中心长沙为中心,以大中小城市为基础,别的逐渐向城市周边的农村市场辐射。
(二)销售配额与销售估量
销售配额就是分配给各部门和销售人员在一准时期内完成的销售任务,它是销售人
员需努力实现的销售目标。有助于销售经理规划每个计划希望销售量及收益,安排销售
、销售小组或整个销售地区完
成任务的情况,若是运用合适,它可以有力地激励每个销售人员更好地完成任务。销
售估量,是指为销售活动编制的估量,是总估量的基础,它同其他各项估量之间,在不
,就成为生产估量以及各项生
产成本估量等的编制依照。
这里采用的销售配额的方法为地划分配法,地划分配法是依照销售人员所在地区的
大小与客户端的购买能力来分配目标销售额是依照不同样地区的经济发展水平、购买力、生活****惯、人口数量和生活水平进行的分配。
湖南省十四个州市的2013年人均城市GDP排名:
市
地区生产
常住人口
人均值
排名
州
总值
长沙市
45049425


1
湘潭市
8868478


2
岳阳市
103100437


3
株洲市
9569404
120。54
79387。8
4
常德市
10685731
151。28

5
娄底市
323136
50。46

6
郴州市
4892407
84。42

7
衡阳市
6360218


8
怀化市
2482222

41823。5
9
益阳市
4594463


10
张家界市
1860594

36149。1
11
湘西州
1041179

33848。5
12
永州市
3363153
104。93
32051。4
13
邵阳市
2342414

30740。3
14
在湖南的十四个市和州,我们的销售配额和估量主要集中在人口密集、经济较发达、交通方便的中南部,形成以省会城市长沙市为中心,成圈向中东部扩散。其详细的配额和估量
以下表:总计销售配额为50亿,销售估量为50*10%=5亿销售估量=(各市州销售配额/总配额)*销售总估量如:长沙市的销售估量=(6。6/50)*5=(亿)
各市州的销售配额与销售估量
市
州
销售配额
销售估量
市
州
销售配额
销售估量
长沙


湘潭
5。9
0。59
株洲

0。61
岳阳
5。5

衡阳

0。69
邵阳

0。6
常德

0,63
娄底


益阳

0。53
郴州

0。49
永州
5。6

怀化
4。8

张家界1。。13
三、美的电器进入湖南市场的销售组织
(一)销售招聘与培训
1。招聘岗位:
(1)市场部门:负责地区市场销售目标完成,提升地区市场销售份额。负责地区市场经销网
络开拓与管理,,加强与花销者互动。负责地区市场终端建设与保护,提升品牌形象。负责地区市场序次管理,创建优秀的经营环
境。
2)实行部门:负责地区市场媒体宣传、广告投放、,并组织、协调地区市场活动睁开。。负责地区市场终端零售人员产品培训工作。
3)财务部门:配合推动财务管理部等模块项目的睁开。
4)管理部门:包括行政、运营、人力资源、供应链管理、物流管理、生产管理等相关工作。(5)销售部门:负责门店产品销售。
2。招聘路子与方法
主要的招聘路子是:网上招聘、人才市场的社会招聘、应届毕业生的校园宣讲会、店内固态招聘、,有简历精选、笔试、无领导小组谈论、事件访谈
等相结合的方法;或采用笔试、行为事件访谈法、谈论中心技术等相结合的方法;其中还包括一些辅助性的性格测试.
人员培训
1)员工技术培训:是企业针对岗位的需求,对员工进行的岗位能力培训。
2)员工素质培训:是企业对员工素质方面的要求,主要存心理素质、个人工作态度、工作****惯等的素质培训。
4。培训方法
(1)解说法
属于传统的培训方式,优点是运用起来方便,便于培训者控制整个过程。弊端是单向信息传达,。
(2)视听技术法
经过现代视听技术(如投影仪、DVD、录像机等工具),对员工进行培训。优点是运用视觉与听觉的感知方式,直观鲜亮。但学员的反响与实践较差,且制作和购买的成本高,、教授技术等培训内容,也可用于看法性知识的培训。
(3)谈论法
依照花销与操作的复杂程序又可分成一般小组谈论与商议会两种方式。商议会多以专题演讲为主,中途或会后赞同学员与演讲者进行沟通沟通。优点是信息可以多向传达,与解说法对照反响见效较好,但花销较高。而小组谈论法的特点是信息沟通时方式为多向传达,学员的参加性高,花销较低。多用于牢固知识,训练学员解析、解决问题的能力与人际交往的能力,但运用时对培训教师的要求较高。
(4)案例商议法
经过向培训对象供应相关的背景资料,让其搜寻合适的解决方法。这一方式使用花销低,反响见效好,可以有效训练学员解析解决问题的能力,别的,培训研究表示,案例、谈论的方
式也可用于知识类的培训,且见效更佳。
5)角色扮演法
授训者在培训教师设计的工作情况中扮演其中角色,其他学员与培训教师在学员表演后
作合适的谈论。由于信息传达多向化,反响见效好、实践性强、花销低,所以多用于人际关系能力的训练.
(7)自学法
这一方式较合适于一般理念性知识的学****由于***学****拥有侧重经验与理解的特点,让拥有必然学****能力与自觉的学员自学是既经济又合用的方法,但此方法也存在督查性差的弊端.
8)互动小组法
也称敏感训练法。此法主要合用于管理人员的实践训练与沟通训练。让学员在培训活动
中的亲身体验来提升他们办理人际关系的能力。其优点是可明显提升人际关系与沟通的能力,但其见效在很大程度上依赖于培训教师的水平。
网络培训法
是一种新式的计算机网络信息培训方式,投入较大。但由于使用灵便,吻合分别式学****的新趋势,节约学员集中培训的时间与花销。这种方式信息量大,新知识、新看法传达优势明
显,更合适***学****所以,特别为实力雄厚的企业所喜欢,也是培训发展的一个必然趋势。(10)个别指导法
师徒传承也叫“师傅带徒弟”、“学徒工制"、“个别指导法",是由一个在年龄上或经验上资深的员工,来支持一位较资浅者进行个人发展或生涯发展的系统。师傅的角色包括了
教练、,会帮助资浅者发展其技术,身为顾问,会供应支持并帮助他们成立自信;身为支持者,会以保护者的身份积极介入各项事务,让资浅者获取更重要的
任务,或运用权益让他们升迁、加薪。
(二)组织设计
在湖南省会长沙市成立一个总的美的电器销售总企业,作为美的总企业在湖南市场的一级代理。别的在湖南的十四个州、市成立七个销售企业的分企业负责各自州市的市场管理。
(三)团队建设
1。形成阶段。
这个阶段是指团队确定其任务要旨,而且被团队成员广泛接受的过程。在这个阶段,团队成员第一次被见告,他们的团队成立了。而且,团队成员也都大体认识团队成立的原因,使
命和任务。在团队组建的初期,企业内部的职能部门与团队的关系是特别重要的。
磨练阶段。
在该阶段,团队成员们开始逐渐熟悉和适应团队工作的方式,而且确定各自的存在价值。在这个阶段,矛盾会层见迭出,主要包括团队成员之间的矛盾,经理人的矛盾还有团队规则与企业规则之间的矛盾。而这时候最好让矛盾和分歧充分地裸露,将各种矛盾公开化,而且学会倾听,理解和调整。
规范阶段。
这个阶段经过磨练期后,团队逐渐宁静下来,,成立起流畅的合作模式。要让成员们意识到,团队的决策过程是大家共同参加的,应该充分敬爱各自的差异,重视互相之间的依赖关系。合作成为了团
队合作的基本规范,而这时团队应该不断充分自我,努力让自己的团队成为学****型团队。4.
运作阶段。
团队成员们开始忠实于自己的团队,,积极提出自己的建讲和建议,也对别人提出的建讲和建议,也对别人提出建讲和建议给出积极
谈论和迅速反响。
四、美的电器在湖南市场的销售地区
(一)销售地区划分
湖南省内各地市场
地区一:
长沙市:辖5个市辖区、3个县,代管
1个县级市。
湘潭市:辖2个市辖区、1个县,代管
2
个县级市。
岳阳市:辖3个市辖区、4个县,代管
2
个县级市.
常德市:辖2个市辖区、6个县,代管
1
个县级市。
、
张家界市:辖2个市辖区、2个县.
湘西土家族苗族自治州:辖1个县级市、7个县。
地区二
株洲市:辖4个市辖区、4个县,代管
1个县级市。
怀化市:辖1个市辖区、5个县、5个自治县,代管
1个县级市。
娄底市:辖1个市辖区、2个县,代管
2个县级市。
郴州市:辖2个市辖区、8个县,代管1个县级市。
永州市:辖2个市辖区、8个县、1个自治县。
邵阳市:辖3个市辖区、7个县、1个自治县,代管1个县级市.
衡阳市:辖5个市辖区、5个县,代管2个县级市。
(二)销售地区管理
1、管理地区划分
销售部设省区经理1名,直接对省区营销总监负责。分企业设销售代表,,可作为下一年开发外省市场的省级分企业经理储备。
(1)长沙分企业:10人。长沙市是企业重点市场。
(2)株潭分企业:。株洲市是企业次重点市场。
(3)湘南分企业:7人。管辖衡阳,郴州,永州三市。
(4)湘东分企业:7人。管辖邵阳,娄底两市。
5)湘北分企业:7人。管辖常德,张家界两市。(6)湘西分企业:,吉首两市
7)岳阳分企业:8人。管辖岳阳,益阳两市.
2。管理内容
(1)销售过程管理
对销售过程的管理主要应该关注:
a。销售行为和做法。
销售活动记录。
。客户资料的保存.(2)销售卖场管理
商品零售或服务企业开业后,需要做好销售卖场管理,不断发现和研究卖场销售中的问题,以改进和提升销售效益。
(3)销售收入回款和销售花销的管理
销售收人回款的管理。b。销售花销的管理。
五、销售人员的酬金、激励以及核查
(一)薪资及提成
1、各部门经理底薪为4000元,岗位津贴视个人情况而定.
2、各部门员工底薪为淡季1000元,旺季1200元。(淡季为11月至次年2月)
3、全勤奖为每个月在无请假、旷工的情况下发放,全部员工均为100元。
4、底薪发放:
1)各部门经理底薪每个月先发80%,在其与自己助手每人平均完成十万元收益后,当月补发从前各月所欠20%的底薪,次月开始发全部底薪。
2)业务员底薪每个月全部发放。
提成设定:
1)各部门经理业务提成=(总收入—总成本)*15%
2)各部门员工业务提成=(总收入—总成本)*15%
(二)绩效核查
各机构一般员工绩效核查。每核查月结束后5日内将本部门员工《员工核查表》提报
人力资源中心;分支机构人事岗在每核查月结束后5日内上报。
地区总监、。
3。分支机构月度核查。各分支机构须于核查月结束后6日内将核查数据提报至总部相关
核查部门。总部负责核查部门须于核查月结束后10日内将核查数据提报给人力资
源中心。逾期未供应完满数据的分支机构将不计发本核查期奖金,相关责任由未供应完满核查数据的机构担当。
总部机构及机构负责人季度核查。每季度结束后10日内将部门核查数据提报人力资源中心。对部门核查结果须经总经理核正确认.
总部负责人季度核查。随所在机构季度核查同时期睁开。
(三)员工激励
1。模范激励:为员工成立一根行为标杆
在任何一个组织里,,只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的,就可以认识整个组织成员的工作态度.“表不正,不可以求直影。”要让员工充满***地去工作,管理者就先要做出一个样子来。
2。目标激励:激发员工不断前进的欲望
人的行为都是由动机引起的,而且都是指向必然的目标的。这种动机是行为的一种诱因,是行动的内驱力,对人的活动起着强烈的激励作用。管理者经过设置合适的目标,可以有效
引起、导向和激励员工的行为,调动员工的积极性。
授权激励:重任在肩的人更有积极性
有效授权是一项重要的管理技巧。无论多能千的领导,也不可以能把工作全部承揽过来,
这样做只能使管理效率降低,手下成长过慢。经过授权,管理者可以提升自己及手下的工作能
力,更可以极大地激倡导手下的积极性和主人翁精神。
4。敬爱激励:给人尊严远胜过给人金钱
敬爱是一种最人性化、最有效的激励手段之一。以敬爱、重视自己的员工的方式来激励
他们,其见效远比物质上的激励要来得更长远、更有效。可以说,敬爱是激励员工的法宝,其成本之低,见效之卓,是其他激励手段都难以企及的。
沟通激励:手下的干劲是“谈”出来的
管理者与手下保持优秀的关系,关于调动手下的热情,激励他们为企业积极工作有着特
其他作用。而成立这种优秀的上下级关系的前提,也是最重要的一点,,沟通之于管理者,就像水之于游鱼,大气之于飞鸟.
六、总结
此次关于美的电器进入湖南市场的销售计划是为初步开拓湖南市场供应方向,有了详细的执行方案和目标才能使企业可以卓有见效的将市场打入湖南内部并占有市场份额。本次销售计划在销售目标、销售配额、销售估量、销售组织人员培训与团队建设、销售地区划分及管理你、销售酬金、员工激励与核查等方面进行了详细的介绍。美的电器在进入湖南市场的三年内做好产品、牢固体质、进一步提升经营质量。用三年左右的时间在湖南家电行业中占有一席之地。