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不同年龄段收入层次客户的保险需求课件.ppt

文档分类：经济/贸易/财会 | 页数：约15页举报非法文档有奖

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在客户吃的饱饱的时候,你又要请客户吃大餐,客户是什么感觉?
当一个旅客走在沙漠当中的时候,你给客户一杯水,客户是什么感觉?
归纳
客户不外乎这样几种
一、有需求,而且自己知道
二、有需求,但自己不知道
三、没需求,随便你怎么说
清楚不同客户的不同需求,设身处地为客户着想。只有这样,我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同,我们的销售才会成功。
客户需求分析
客户需求
需求产
品分类
合适产
品推荐
保障
理财
综合
健康保险
意外保险
短期、中期
长期
产品组合
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不同年龄段的客户需求
第一阶段:单身期间(18-25岁)
第二阶段:成家立业期(25-45岁)
第三阶段:退休规划期(45-60岁)
第四阶段:资产传承期(60-……)
成家立业期(25-45岁)
保障需求:收入中断,家庭保障费用;子女的教育基金;房屋、车辆费用;养老储备;大病及意外储备。
资产传承期(60-……)
保障需求:生活保障;娱乐保障;大病、小病和意外保障;一辈子积蓄传承。
我们要做什么?
卖给谁--激发需求是成功的前提
卖什么--熟知产品是成功的基础
怎么卖--了解人性是成功的保障
让不口渴的人喝口水
让想喝水的人要水喝

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