刘一秒攻心销售.五颗心.doc

该【刘一秒攻心销售.五颗心 】是由【kh6797】上传分享，文档一共【7】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【刘一秒攻心销售.五颗心 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。...wd
...wd
...wd

《刘一秒的攻心销售-五颗心》没有不能成交的顾客、只有不了解的顾客!
五颗心:
一、相信自我之心
二、相信顾客相信我之心
三、相信产品之心
四、相信顾客现需要我之心
五、相信顾客感谢我之心
一、相信自我之心
1、交换心理:
A、用100元换20元,你非常有信心换出去,因为它超值。
B、用20元换100元,你心开场发颤,因为你认为它不值。
C、能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大,有多强。
...wd
...wd
...wd
2、顾客能记着你,你也太把自己当回事了。说明:当顾客拒绝了你之后、顾客冲你发完火之后,早就把你忘记了,是你自己记得并用来摧残自己〔反复回忆〕:认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。
3、观念:是拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险拜访客户不会有危险,但不拜访客户有危险,铁定会饿死。
4、对结果负责:未成交不要认为是产品不好,要找自己的缺乏和缺点。
5、转换被拒绝的恐惧,翻开销售成功之门。出丑才会成长,成长就会出丑。上台要出丑,出丑才能成长。
A、“别来烦我!〔发火了〕〞以前表示:被拒绝了。——化解恐惧:只是表示客户当时心情不好。
B、“需要时我给你打。〞以前表示:被拒绝了。——化解恐惧:只是表示客户现在正忙。----没问题,我等你!
C、“我不需要。〞以前表示:被拒绝了。——化解恐惧:只是客户对产品还不了解。〔面对被拒绝六次,还敢来第七次的推销员,考虑连人一起买过来。〕
D、只要我不放弃,你永远拒绝不了我。
...wd
...wd
...wd
E、经典话术:张总,你们公司有像我这样敢烦你100次以上的员工吗没有的话说明你们公司的员工对自己的产品不是足够的自信。
6、帮助顾客解决你想挡都挡不住。二、相信顾客相信我之心1、建设共同价值观:谈顾客的爱好,找到顾客购置价值观卖产品。
购置价值观:顾客购置产品时对他来说很重要的参照点。要想打动顾客,了解顾客比了解产品更重要。
A、找出顾客的购置价值观
B、改变顾客的购置价值观
C、种植顾客新的价值观
2、建设信赖:顾客的人格模式和购置模式——讲话之前都忘掉产品,感受顾客是什么型的人。
A、本钱型和品质型本钱型〔你就跟她讲实惠,你说实惠是一种最高美德,浪费是可耻的。〕品质型〔人生在世只有你花的钱是你的,没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀:第一,到死的时候,钱还没花完;第二,人还没死钱就不够花。然后让她买品质〕
B、配合性和叛逆型〔大局部成功者都是叛逆型〕C、自我判定型〔所有成功者都是自我判定型〕和外界判定型D、求同性和求异型E、视觉型和感觉型
3、建设信赖-经典话术:
...wd
...wd
...wd
1〕您想看看某某产品吧
2〕您在此之前看了很多地方了吧那挺花费时间和精力吧
3〕那我们这里也不一定适合您
4〕为了节省您的时间和精力,让我先了解一下你的需求,我这里不合算的话,我介绍适宜您的地方,因为我在这个行业已经N年了。不过您放心我介绍您去其他地方是没有任何好处的。〔顾客不相信你时,你讲的全是废话。〕
4、解决方案:提前把我们产品的卖点列好,然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解,让顾客自己选最在乎的是什么提供选项不多于三个。〔没有任何产品能满足顾客任何需求,只能卖要点。〕
5、
如何与客户沟通
问:与顾客沟通的关键
〔1〕问简单的问题〔顾客都是自己所说服,找到他的核心价值观,用价值观挑动他。〕
〔2〕问二选一的问题。
〔3〕问封闭式问题。〔让顾客舒服大于对错。〕听:倾听的秘诀倾听用纸和笔来完成。沉着大于能力。说:说话的技巧
...wd
...wd
...wd
〔2〕给顾客明确的指令〔成交的一切意义在成交本身〕
〔3〕不要说太多废话〔当顾客决定买,你就闭嘴,等着收钱,收完钱转身就走,服务从下一次开场。〕
三、相信产品之心:
1、热爱产品、列举成功案例〔百分之一万相信产品、不断复****产品的优点〕;
2、了解产品的独特卖点:差异化〔文化独特、独特诉求点、直接针对性〔学会运用、学会转换〕、独特卖点;
3、员工见客户紧张90%是因为不相信产品。
4、我确定百分之一万,引导员工相信产品之心的核心:案例法。A、拼命重复成功案例
B、顾客永远买结果,不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。
C、针对不同行业,让每个员工拿出十个成功案例,把所有经典案例打印成册。
D、每个员工背十个案例,新员工来公司让员工学****经典案例。
5、销售是信心的传递、情绪的转移。
四、相信顾客现在就需要之心
...wd
...wd
...wd
1、你的竞争对手是否比你更了解该客户。
2、没有不能签单的客户,只有你不了解的客户。
解除抗拒:太贵了——代表顾客疑心同类产品还有没有别的地方更廉价。话术:您有见过比这更廉价的吗同一时期,你要卖到比这廉价的,廉价多少我给您返还多少。质量!〔有效果吗〕——代表顾客想要承诺〔保证〕。你有什么保证话术:你要什么保证你才放心——给他一个让他放心的保证。服务不太好!——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务话术:你要什么样的特殊服务才能让您满意呢——给他量身定制服务。〔比方已发生的经典案例说给他听〕
五、相信客户使用完产品之后感谢我之心销售在进展之前,应该做角色转换,不应该把自己当成是去说服客户购置,而应该将自己虚拟成是去为客户服务,是客户有求于你,你的产品能够给客户带来好处,能够帮助他解决无法解决的问题,从而防止某些烦恼和痛苦。对于能够帮助自己解决问题的人,客户还会拒绝你吗客户只会心存感谢。所以,销售人员在销售准备阶段就应该进展角色转换,讲恐惧转换为动力,从而到达顺利销售。
1、了解顾客、满足顾客需求
2、了解顾客身边最亲近的人、从而了解顾客、帮助顾客。问题的心态:只要我们用自己的能力解决别人的问题和困惑,别人的帮助
...wd
...wd
...wd