化妆品销售人员培训计划.docx

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化装品销售人员培训规划
化装品销售人员培训规划
一、培训目标
1、增长学问:销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息,搜集市场情报等任务,因此,必需具有必定地学问层次,这是培训地主要目标。2、提高技能:,技能地提高不仅仅在于具备必定地销售力量,如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高,还包含市场调查与分析地力量,对经销商供应销售救济地力量与客户沟通信息情报地力量等等。3、强化态度:态度是企业长期以来形成地经营理念、,使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去,使销售员喜爱企业、喜爱销售工作,始终保持高涨地工作热忱。
二、培训的负责人和培训师
培训讲师和内部阅历丰富、业绩高的销售人员
三、培训的对象
从事销售工作对销售工作有肯定的认知或熟识销售工作的基层销售人员
四、培训的内容
1、销售技能和推销技巧的培训:一般包括推销力量(推销中的倾听技能、表达技能、时间治理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的预备事项、接近客户的方法、展现和介绍产品的方法、顾客效劳、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售猜测等等。2、产品学问:是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带,销售人员必需对产品学问非常熟识,尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品学问是培训工程中必不行少的内容。详细内容包括:本企业全部的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的缘由及其简易维护和修理方法等,还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的学问。
3、市场与产业学问:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购置行为的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购置模式和特征,以及随宏观经济环境的变化如何准时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的选购政策、购置模式****惯偏好和效劳要求等。
4、竞争学问:通过与同业者和竞争者的比拟,发觉企业自身的优势和劣势,提高企业的竞争力。详细包括:了解竞争对手的产品、客户政策和效劳等状况,比拟本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、企业学问:通过对本企业的充分了解,增加销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的效劳工作,培育顾客对企业的忠诚。详细包括:企业的历史、规模和所取得的成就;企业政策,例如企业的酬劳制度、哪些是企业许可的行为和企业制止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。6、时间和销售区域治理学问:销售人员怎样有效作出规划,削减时间的铺张,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和稳固等。
7、品牌文化:叙述公司概况,说明品牌愿景和标示,打出品牌口号、精神和定位,过品牌文化来加强品牌力,给员工营造一个和谐,积极向上的公司文化和品牌文化,提倡正确的价值观,给员工以归属感和忠诚感。
8、专业学问:对产品的深度熟悉和使用,以便更好的跟客户沟通以及销售。
五、培训的时间期限
共计六天,依据状况可适当调整
六、培训的场地
专业的培训基地、正规培训室,具有音响系统,白板,白板笔
七、培训的方法
1、讲授法:应用最广。特别适合口语信息的传授。可同时培训多位员工,培训本钱较低。缺点是学员缺乏练****和反应的时机。2、个案研讨法:供应实例或假设性案例让学员研读,从个案中开掘问题、分析缘由、提出解决问题的方案。3、视听技术法:运用投影、幻灯片及录像进展培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进展。
4、角色扮演法:给受训人员一个故事让其演练。让其有时机从对方的角度看事情,体会不同感受,并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法:利用户外活动来发挥团体协作的技巧,增进团体有效协作。但需留意某些课程的安全问题,另外培训费用也较高。
八、培训预算
培训讲师培训场地培训材料餐饮住宿其它合计费用
2500元500元500元1000元500元5000元
扩展阅读:堂化装品销售人员一问一答培训教程
北京同仁堂化装品销售人员一问一答培训教程一,为什么要对销售人员培训一问一答?
答:首先,从终端销售来看,化装品属于快速消费品,客户做出购置打算都是比拟快速的,我们的销售人员要有快速解答客户提出的问题消除客户疑虑的力量,由于销售过程的时间太短不能够给销售人员太多的组织语言的时间,销售人员需要熟记常见问题的解答话术。
其次,从市场招商来看,化装品经营者也是站在消费者的喜好角度上来观看产品,选择产品的,他们在选产品的同时也关注厂家销售人员对终端问题的解决力量。
最终,业务人员在访问客户的过程中,熟记一般常见问题的解答话术,更能突出业务人员的专业性,更能够快速消除客户的疑虑。二,专业学问一问一答
(1)同仁堂为什么叫同仁堂?答:取自《易经》的:“和同与人,宽广无私”,“天下大同,仁者爱人”。又有一视同仁的意思:不管平民百姓,不管达官显贵,一样的品质,一样的效劳,一样的价格。
(2)同仁堂的创始人是谁?
答:浙江宁波人,乐显扬,清皇宫太医吏目。(3)同仁堂创办于哪年?
答:1669年,清康熙八年,距今已经有340年的历史。
(4)同仁堂的古训是什么?什么意思?
答:炮制虽繁必不敢省人工,品尝虽贵必不敢减物力。这两句话的意思是:做药的程序即使再繁琐,我们不能削减其中的任何一道制作程序,药品的原材料即使在昂贵,我们也不能削减其中的重量,或者以次充优,以免影响药品药效的发挥。(5)同仁堂是国有企业吗?答:1956年同仁堂领先相应国家的号召实施公私合营之后始终是国有企业,1992年成立北京同仁堂集团,同仁堂改制成为国有资产控股企业,全部的同仁堂企业都是由北京市国资委控股51%以上的企业。
(6)同仁堂上市了吗?
答:1997年北京同仁堂股份有限公司在上海上市,*年北京同仁堂科技进展股份公司在香港上市,。(7)同仁堂董事长是谁?
答:集团董事长殷顺海。国家副部级干部。(8)全国有好几个同仁堂怎么回事?答:北京同仁堂是全国的同仁堂的发源地,在清朝末年的时候,乐家的几个弟兄在全国各地开设了好几个分号,如南京同仁堂,广州同仁堂,天津同仁堂,天津达仁堂等等。
(9)同仁堂化装品是贴牌的吧?
答:不是。同仁堂品牌和别的品牌不一样。首先同仁堂商标是中国第一个注册著名商标,同时还是中国第一个参与马德里注册的国际商标,同仁堂在海外代表的就是中国中医文化的代表,同仁堂商标受国家政府的特殊爱护。其次同仁堂商标持有人为北京市药材公司,为国家全部,国家不缺钱为什么要贴牌。第三同仁堂对品牌的管控很严,任何带双龙标的企业都必需要有同仁堂控股51%以上,同仁堂在全世界范围内都有特地的品牌维护和打假队伍,你们看过这个堂,那个堂的药店许多,你们看到许多的同仁堂药店了吗?我们带着同仁堂胸牌,使用同仁堂名片都会常常遇到品牌维护人员的盘问。(10)同仁堂做药的怎么做化装品了?
答:化装品市场是一个朝阳市场,随着人们生活水平的提高,对美的需求也越来越剧烈,女性使用化装品的周期长,频率高,
中国化装品市场进展宽阔,但是大局部的利润被国外品牌所占据,中国需要一个民族化装品品牌。国家进展改革讨论中心为同仁堂拟定了1032工程文件,指导同仁堂成立化装品公司,振兴民族品牌。(11)同仁堂药好化装品不肯定就好
答:很快乐您也说同仁堂的药好,同仁堂药好不光是你说,全世界有许多的人说同仁堂药好,有许多的人都知道同仁堂药好,但是您知道同仁堂药为什么好吗?这和我们的同仁堂人始终遵守的三条古训有分不开的关系,同仁堂人在几百年来不管做什么产品都坚守这三条古训:“炮制虽繁必不敢省人工,品尝虽贵必不敢减物力”。“修合无人见,故意有天知”。“产非其地不用,产非其时不用”。这三条古训是我们同仁堂三百年兴盛不衰的神秘,这三条古训是同仁堂企业文化之精华。这是第一点:优良的企业文化就是企业产品品质的保证,就是企业信誉的保证。其次点:中医美容源远流长的历史是产品的品质。中医美容的历史很悠久,早在商代就有胭脂的记载,唐代官府编写的《新修本草》记载了武则天所用的武后神仙玉女粉,杨贵妃所用的红玉美面膜,清朝慈禧太后所用的珍宝美白配方更为世人知晓。商代距今已有千年的历史,而西方化装品起源于一战以后,距今也不过只有百年而已。第三点:在我们没有使用任何化装品之前,要想了解一个产品的品质应当从三个方面来分析:配方、生产线、生产技术。同仁堂护肤品配方独特:历史记载同仁堂从1723年开头供奉清朝皇家御药房用药,始终到1911年辛亥革命,长达188年。在这当中同仁堂积存了大量的宫廷养颜秘方。同仁堂生产线级别高:同仁堂八条主要生产线早在97年就通过了国际gmp认证,我们化装品的生产线就是药品的生产线,卫生系数高达100万级净化,是国家卫生局规定化装品生产线25万级净化的4倍,整个生产流程执行药品可食用级别标准。同仁堂化装品的生产技术国际领先:北京同仁堂麦尔海生物技术公司拆巨资引进德国麦尔海博士潜心研发20余年研发胜利的脂质体包裹技术(年技术转让费70万美金、(中华人民共和国外国专家局),将这项技术列入“重点引进技术”。),有效地解决化装品的渗透和挥发的难题。
(12)皮肤的分类
答:科学的角度来讲皮肤类型分为:干性皮肤、油性皮肤、中性皮肤、问题性皮肤(敏感、长痘、长斑、)
(13)皮肤的构造
答:皮肤分为表皮层、真皮层、皮下组织、皮肤附属器官(毛发,趾甲,油脂腺,汗腺)
皱纹的形成是在真皮层、皮肤的黑白大多是在表皮层
皮肤的表皮层分为:角质层、颗粒层、棘细胞层、基底层。局部增厚会有透亮层。
角质层起到防备和防止水分流失的作用颗粒层是储存水分的作用棘细胞层是传输养分的作用
基底层是汲取养分作用。基底层夹杂的黑色素细胞多少打算皮肤的黑与白。
(14)中医美容比西方美容好吗?
答:中医美容和西医美容的区分就像中医治病和西医治病一样,中医美容继承中医治标治本的理念,采纳内调外护,多元结合治理的方法来解决各种皮肤问题,(例如:外用法、内调法、情致疗法等),中医认为人的面部是人体内脏外在的一面镜子,面部消失的某种问题响应的反响了人体内部某个脏器的病变,(例如中医将斑分为肝斑、脾虚斑、肾斑等),在相应的实行外用护肤品的同时,协作使用内调产品来调整内部的脏器,从而到达内调外护,以内调外,以内养外的效果。中医美容护肤品遵循中药君臣佐使准确配伍之道,而非简洁的成分叠加。而西方美容只是单纯的注意外护,无法解决各种问题产生的根本缘由。中国人民是宏大,中国人民制造的文化是世界上任何一个国家都比不了的,中医文化不仅仅在中国获得认同,在先进兴旺的西方国家人们也在追捧,人们生活水平越上升,就会对自然的,安康的,绿色的潮流越来越认同。同仁堂的网络在海外蓬勃的进展证明白这一点。(15)同仁堂护肤品的特色是什么?答:一个理念、一个配方、三项技术。
一个理念:遵循中医治标治本的理念,我们追求的是安康美,而不是传统护肤的白就是美,瘦就是美的病态美。
一个配方:源自唐代的美容古方。三项技术:中药萃取技术:中国的医学称之为中医,中医最悠久历史的企业同仁堂,同仁堂的中医中药历史最悠久,最具代表性,那么同仁堂的中药萃取技术不管是在国内还是国际都是最先进的。气流粉碎破壁萃取法在避开传统研磨法产生局部高温简单破坏中药药性因子活性的前提下,将中药粉碎到一百纳米以下。生物仿真技术:结合人体的皮肤构造学,护肤品膏体的养分构造和人体皮肤构造相近,释放方式和人体细胞的汲取养分方式相近,产品的汲取率更高,效果更明确。(刚开头用我们护肤品的时候,用量不要太多,要有缓步加量的过程。)脂质体技术:北京同仁堂麦尔海生物技术公司拆巨资引进德国麦尔海博士潜心研发20余年研发胜利的脂质体包裹技术(年技术转让费70万美金、(中华人民共和国外国专家局),将这项技术列入“重点引进技术”。),有效地解决化装品的渗透和挥发的难题。
(16)脂质体是什么?
答:脂质体是一种微脂囊体包裹技术,由德国麦尔海博士消耗20余年心血研发而成,有效的解决了化装品和药品的两大难题:在这里我只讲在化装品领域的应用:
一,挥发的难题。现在有许多的消费者和化装品经营者都遇见过一种现象:一瓶产品刚开盖用的时候效果很显,但是在过完几个月之后,会发觉产品的效果不如以前明显了。这就是我们护肤品里面的活性因子挥发而造成的。我们有许多的护肤品厂家在宣传产品的时候都在宣传产品里含有祛痘、美白、祛皱等活性因子,正由于是活性因子,在常温的状况下特殊简单挥发,所以就会有以上的现象。脂质体技术是运用球形油脂囊体将这些活性因子包裹住之后在膏体里重新排列,有效的解决护肤品的挥发的难题,同仁堂护肤品保质期三年,三年时间品质如一,效果如一。二,渗透的难题。现在的许多消费者和化装品经营者还会常常遇到一种现象:现在做美容的,用化装品的人过敏的越来越多,脸上起脂肪粒的越来越多。这是由于一般的化装品由于生产技术的缘由生产出来的护肤品的微脂粒体直径过大(大多是在1微米到10微米之间),这些膏体需要通过导入仪器或者按摩手法硬性导入进入肌肤,但是进入肌肤就不肯定代表汲取,它们进入到角质层之后,无法渗透到基底层,造成养分大量积累形成脂肪粒,形成过敏源。脂质体是一种直径在100纳米的微脂囊体,它能够有效的携带皮肤所需的各种养分,穿透角质层,颗粒层、到达基底层,真皮层。同仁堂护肤品在有效的同时过敏率低,品质安全。