第5章 商务谈判僵局的处理.ppt

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比如,在中美恢复外交关系的谈判中,双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分,而美方不想得罪台湾当局,双方谈判代表为此相持不下,绞尽脑汁。最后,在上海公报里,用了“台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法,使双方的立场冲突得到了缓解,“上海公报”得以诞生。 中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为,这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题,不肯轻易让步,这时如果找不到适当的措辞,公报就不能产生,谈判自然陷入困境。
图书馆里一片寂静,然而两个邻座的读者却为了一件小事发生了争执。一个想打开临街的窗户让空气清新一些,保持头脑清醒,有利于提高读书的效率;一个想关窗不让外面的噪音进来,保持室内的安静,以利于看书。二人争论了半天,却未能找到双方满意的解决方法。管理员最终打开另一侧面对花园的窗户,既让空气得到流通,又避免了噪音干扰,同时满足了双方的要求
所以谈判双方在立场上关注越多,就越不能注意调和双方利益,也就越不可能达成协议。纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式,它撇开了双方各自的潜在利益,不容易达成明智的协议,而且由于相持不下,它还会直接损害双方的感情,谈判者要为此付出巨大代价。可惜的是,对于谈判者来讲,立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误,由此造成的僵局也是最常见的一种。

沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中,所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。 由于双方文化背景的差异,一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。
举例1:
马路上,一辆车子的引擎出了问题,司机检查发现是电池没电了,于是,他拦住了一辆过路的汽车请求帮助。那辆车的司机很乐于助人,同意帮助他重新发动汽车。“我的车有个自动启动系统”,抛锚汽车的司机解释说:“所以你只要用大概每小时30公里至35公里的速度就能启动我的车子。”“做好事”的司机点点头,回到他的车中。驾车者也爬入自己的车,等着那“助人为乐者”帮助发动汽车,可他等了一会儿,没见汽车上来,便下车看个究竟。但当他转过身时,发现事情糟了:“助人为乐者”正以时速35公里的速度撞向他的车。结果是造成了18000元的损失。
举例2:
在缅因州中心港口,当地流传着10年前沃尔特·科罗恩凯特首次将他的船驶入港口时的情景。这位豪放的水手看到不远处的岸边,有一小群人向他挥手致意,心里十分高兴。他模糊地听到对方的呼喊声:“你好,沃尔特”
当他的船驶近港口时,人越聚越多,仍然在呼喊:“你好,沃尔特!你好,沃尔特!”
因为对这样热烈的欢迎十分感激,他摘下了白色的船长帽;挥动着回礼,甚至还鞠躬答谢。
就在抵达岸边前一会儿,他的船忽然搁浅了。人群一片肃静。深知水性的他马上明白了,原来人们喊叫的是:“水浅!水浅”
第一种沟通障碍:由于双方文化背景差异,一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。
例如:
一、商务谈判僵局产生的原因
某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业,商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说:“我公司是中国二级企业……”此时,翻译人员很自然地用“Second—ClassEnterprise”来表述。不料,该跨国公司总裁闻此,原本很高的兴致突然冷淡下来,敷衍了几句立即起身告辞。在归途中,他抱怨道:“我怎么能同一个中国的二流企业合作?”可见,一个小小的沟通障碍,会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时说:“日本人在会谈过程中不停地‘Hi’、‘Hi’,原以为日本人完全赞同我的观点,后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已,除此之外,别无他意。”
一、商务谈判僵局产生的原因
第二种沟通障碍:一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息内容。
即使一方完全听清了另一方的讲话,作了正确的理解,而且也能接受这种理解,但仍并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想。
例如:
一、商务谈判僵局产生的原因