万用销售技巧培训课件.ppt

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亡灵销售技巧
为什么?
为什么目标客户说没有需求?
真的没有需求吗?
客户的需求实在苛刻,怎样才能说服他?
客户指出了我的缺陷,退缩吗?
客户非常怀疑我的说法,怎么办?
客户漠不关心,怎么办?
利用自身的产品和服务,满足了客户的需要,并从中获取利润。
销售的定义
专业销售技巧(一)
需要:改进或达成某些事情的愿望
你必须去了解和满足客户的需要,才能够帮助客户、你的公司和你自己获得成功。
客户表达需要时,其实是向你寻求帮助他成功的方法
----------他所表达的需要,就是他想要改进或达成某些事情
的愿望。
满足需要的推销过程
开场白
寻问
说服
达成协议
客户的需要
专业销售技巧(一)
寻问的技巧
恰当的提问技巧是发现和确定客户需求的重要手段。
开放式的问题
封闭式的问题
专业销售技巧(一)
凡是不能以正反两种答案可以回答的问题
好处: 可得到足够资料
在客户不察觉的情况下影响会谈
客户相信自己控制整个拜访
和谐气氛
坏处: 需要更多时间
有可能迷失主要拜访目的
专业销售技巧(一)
何谓开放式问题?
凡是可以以正反两种答案回答的问题
好处: 费时少
肯定对方想法
取得协议的必须步骤
坏处:得不到足够资料
需要更多的问题
容易出现负面气氛
方便那些不合作的客户
专业销售技巧(一)
何谓封闭式问题?
你的产品
特征
产品或公司的特点
利益
特征对客户的意义
当你介绍所推销的产品的特征时,如果没有说明相关的利益,客户可能不会明白,你所介绍的特征如何能满足他的需要。他的回答可能是:“那又怎么样?”你若能介绍利益,就可把你的产品和公司的特征与客户的需要连接起来。
说服
专业销售技巧(一)
何时去克服客户的不关心
当客户表示对他目前的情形和环境表示满意时,你就应该知道,自己正面对不关心的态度。
如果客户是因为满足于现状,而不愿意和你交换资料,他们通常会让你知道,他们会说:
“我们已经和别人合作了。”
“我们现在使用的还可以!”
专业销售技巧(二)
如何克服客户的不关心
表示了解客户的观点
请示允许寻问
利用寻问促使客户觉察需要
确定需要的存在
探究客户的情形和环境,以寻找
机会
影响
是机会还是需要
确定机会存在
利用产品简介准备寻问
专业销售技巧(二)