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做出市场展望决策四个要素:1、可否有足够的资源2、可否掌握市场机会3、拟定决策所需信息可否存在4、调研可否带来收益
拟定市场展望九个步骤:确立展望目标、采集/整理资料、选择展望方法、建立展望模型、谈论模型、利用模型进行展望、解析展望结果、编写展望报告、输出展望结
果
市场展望的方法:主要分为定性展望法和定量展望法
定性展望法:1、购买者意向检查法2、销售人员综合建议法3、专家建议法(也叫德尔菲法)4、市场试销法5、市场因子推演法
在满足下面3个条件的情况下,购买者意向检查法比较有效:1、购买者的购买意向是明确清楚的2、这种意向会转变成顾客购买行动3、购买者愿意把其意向告诉检查
者
用购买者意向检查法展望产业用品的未来需要,其正确性比展望花销品的未来需要
高.
专家建议法的主要优点是:1、展望过程迅速,成本较低2、在展望过程中,各种不相同的见解都能够表达并加以调停3、若是缺乏基本的数据,能够运用这种方法加以弥
补
专家建议法的主要缺点是:1、专家建议未必能反响客观现实2、责任较为分别,预计值的权数相同3、一般仅适用于总数的展望,而用于地区、顾客群、产品大类等的展望时,可靠性较差。
市场试销法:指某一特定的地区或花销对象到市场上去进行商品实地试销,尔后依照试销实质数据对未来销售做出展望。这种方法应用广泛,凡是还未正式进入市场的新产品或改进的老产品,均可采用。
市场因子推演法:指市场中可引起对某种商品需要的相关因子.
依照自变量多少,回归展望解析法可分为一元回归和多元回归;依照自变量与因变量函数关系的不相同,又可分为线性回归和非线性回归。
时间序列解析法:就是将经济发展、购买力增加、销售变化等同一变数的一组观察值,准时间序次加以排列,组成统计的时间序列,尔后运用必然的数学方法使其向外
延伸,预计市场未来的发展变化趋势,,时间序列法也叫历史延伸法或外推法.
直线趋势法:运用最小平方法进行展望,用直线斜率来表示增加趋势的一种外推展望方法。展望模型为:y=a+bx
宏观经济环境对市场营销活动的影响主要来自于两方面:经济发展阶段和经济形式.
美国学者罗斯托的经济成长阶段理论,把世界各国的经济发展概括为5各种类:传统经济社会、经济腾跃前的准备阶段、经济腾跃阶段、迈向经济成熟阶段和大量花销
阶段。凡属前3个阶段的国家称为发展中国家;而处于后两个阶段的国家称为发达国家。
国际市场营销人员对付各国的经济制度、经济发展水平、经济特点(人口、收入等)、
自然资源、基础设施、外汇汇率等进行认真的研究。
各国的公民经济情况按其发展水平大体可分为:原始农业型、原料输出型、工业发
展型和工业发达型
波士顿咨询企业法:市场增加率、市场据有率、矩阵法
在矩阵中,纵坐标代表市场增加率,能够年为单位。增加率高低可依具情况确立
假设以10%为分界线,则高于10%为高增加率,低于10%则为低增加率。横坐标为
相对市场据有率,表示各经营单位与其最大的竞争者之间,在市场据有率方面的相对
差异,比方某个经营单位的相对市场据有率为0。4,说明它的市场据有率为最大竞争

.
者的40%
通用电气企业法人:“多要素投资组合”矩阵法
1、绿色地带。要“开绿灯”,即采用保持原投入水平和市场据有率的战略。
2、“开黄灯”即采用保持原投入水平和市场据有率的战略。
3、红色地带。企业多是“开红灯",即采用收割或放弃战略。
解析外面环境:1、环境机会又被称为市场机会,即市场上存在的未被满足的需求。
2、环境威胁则是可能给企业营销带来不利影响或难题的环境变化、发展趋势。
拟定竞争战略:1、成本预先2、别开生面3、集中一点
市场营销计划的内容:1、纲要2、背景或现状3、机会与问题解析4、明确目标5、拟定营销战略6、确立战术7、损益展望、8、营销计划控制
企业对其营销组织进行设计时一般要经历解析组织环境、确立组织内部活动、确立组织职位、设计组织结构、装备组织人员和组织谈论与调整等环节。
市场情况对企业营销组织的影响主要本源于3个方面:1、市场产品结构2、产品生
命周期3、购买行为种类
企业在建立组织职位时应试虑3个要素:职位种类、职位层次、职位数量
市场营销组织可分为专业化组织和结构性组织
专业化组织:职能型组织、结构性组织
企业市场营销控制的内容:年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制
企业经理人员可运用5种绩效工具对年度计划目标的实现程度,即销售解析、市场据有率解析、市场营销花销对销售额比率解析、财务解析及顾客态度追踪销售解析两种方法:销售差异解析、微观销售解析
若是企业有30%的市场据有率,其最大的3个竞争者的市场据有率分别为20%、10%、30%,则该企业的相对市场据有率是50%(30/60).在一般情况下,相对市场据有率
高于33%即被认为是强势的。
企业的营销成本一般来说是由以下项目组成:直接销售花销、促销花销、仓储花销、运输花销、其他市场营销花销
财务指标组合包括以下4方面:流动性比率、财富效率比率、盈利能力比率和杠杆比率
一般认为,。速动比率=(流动财富—存货)/流动负债
品牌是一个会集见解,它包括品牌名称和品牌标志
商标实质上是一种法律名词,是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。
品牌设计的原则:1、简洁醒目,易读易记2、构思巧妙,表示属性
3、富蕴内涵,情谊
浓重4、防备相同,超越时空
企业经常拟定的品牌策略包括:1、品牌有无策略
2、品牌使用者策略
3、品牌统分
策略4、品牌延伸策略5、多品牌策略
:1、企业的生产能力节余所以需要扩大销
企业一般在以下情况下能够考虑降低价格
售,但是企业又不能够经过产品改进和加强销售工作等来扩大销售
.2、在富强的竞争
者的压力之下,企业的市场据有率下降。
3、企业的成本花销比竞争者低,企图经过
削价来掌握市场或提高市场据有率,从而扩大生产和销售量
,降低成本花销。
企业一般在以下情况下能够考虑提高价格:
1、由于通货膨胀,物价上涨,企业的成
本花销提高,所以好多企业不得不提高产品价格
.2、企业的产品供不应求,不能够满足
所有顾客的需要
关系营销见解的流行是企业重视分销战略渠道战略的重要表现.
SWOT分
分销渠道战略,基本过程:拟定企业整体战略、拟定市场营销战略、进行
析、确立分销渠道目标、拟定分销渠道战略
特许经营的优点以下:1、将经营失败的危险降至最低2、受许者平时还会获得还会获得全国性的品牌形象支持3、分享规模效益,使开业成本降至最低。
选择特许经营种类:1、产品、商标型特许经营2、经营模式型特许经营3、制造加工型特许经营
规范向受许人供应的服务:1、初始服务2、后续服务
特许经营的主要要素:特许权、特许经营合同、特许经营花销
一般来说,最初的特许经营花销不会高出特许经营总成本的5%-10%保护特许经营系统:1、经济控制2、法律控制3、管理控制
国内环境的推动主要来自经济颠簸的影响、产品生命周期的作用、市场竞争的压力和本国政府的促进等几个方面。
产品的出口分销:间接出口、直接出口
间接出口有两种基本形式:利用出口商、利用出口代理商
外国生产分销:1、同意证贸易2、组装业务3、合同制造4、合资经营5、独资经营OEM:是英文OriginalEquipmentManufacturer的缩写,依照字面意思,应翻译成原始设施制造商,指一家厂商依照另一家厂商的要求为其生产产品。
渠道网络的隐患六个方面的原因:1、分销商素质低,经营意识落后2、窜货问题3、分销商忠诚度下降4、厂商之间的信用度在恶化5、分销商不具备对品牌的运作能力和市场的控制能力6、分销渠道的经营模式复杂
渠道整合5方法:1、渠道扁平化2、渠道品牌化3、渠道集成4、渠道关系伙伴化专卖店一般具备以下几个优点:1、它能够作为一个显现中心2、它能够作为一个推行中心3、它能够作为一个培训中心4、决胜终端
厂家与经销商合作的形式好多:1、联合促销2、特地产品3、信息共享4、培训
市场推行的基本步骤:1、经过市场调研解析2、出台活动方案3、活动前的准备工作4、现场执行要点
公共宣传的特点:1、可信度很高2、影响面较广3、促销收效好4、花销水平低
公共宣传的内容:确立公共宣传目标;选择公共宣传的信息与工具;推行公共宣传方案;评估公共宣传收效
直复营销:,经过个性化和大众沟通媒介向目标市场成员宣布发盘信息以追求对方直接回应。
直复营销人员概括起来与以下几个方面:1、目标顾客选择十分正确2、重申与顾客的关系3、激励顾客马上反响4、隐蔽的营销战略、收效可测性
典型的直复营销媒介:电话营销、直邮营销、直接反响电视、直接反响印刷媒介、直接反响广播以及数据库营销
直邮营销:是经过向目标市场成员直接寄发载有企业产品或服务发盘的有邮件进行
信息沟通,
商品或服务发盘信息的小册子和同时包括众多商品的目录两种形式.
若是有2%的反响率,:产品、报价、媒体、营销渠道和创新策略
在决定企业网站的物理载体时,有两种基本方式可供选择:自建网站服务器和租用虚假主机
网站推行:八种,前七种在线推行后种叫离线推行(1)利用找寻引擎.(2)投放网络广告.(3)交换友情链接。(4)借助谈论组、BBS、论坛。(5)加入网站名录。(6)供应邮件列表和电子杂志服务.(7)推行互联网会员制营销。(8)借助传统媒体.
域名注册:域名是Internet中用于解决地址对问题的一个技术名词,是Internet网络上一个服务器或一个网络系统名字,拥有唯一性。·com表示域名拥有者为商业性的机
构或企业;·net表示网络信息服务的机构或企业;·org表示非营利组织和集体。·gov(表示政府部门);·edu(表示教育机构)和·mil(用于军事领域);·cn代表中国。离线推行——借助传统媒体:四大传统媒体——电视、广播、报纸、杂志.
,企业网络调研的对象主要集中于两大类:企业的客户及潜藏客户、企业
的竞争者。
:(1)采用物质激励策略。(2制作简
洁幽默的问卷)。(3)应用CGI等技术。(4)利用互联网数据库。
:1、有形要素。2、反响。3、服务人员的
、服务保证。5、可靠度。
有效监控报务质量:美国营销学家白瑞等有1988年建立了Servqual模型来测量企业
的服务质量。详尽的测量主若是经过问卷检查、客户打分的方式进行的。
满意自己也有不相同的层次:
·满足——产品和服务能够接受或容忍。
·快乐-—产品和服务能够给顾客带来积极的体验。
·解脱——产品和服务能给顾客解决麻烦。
·奇异--产品和服务能给顾客带来新鲜、愉悦的感觉.
·惊喜—-产品和服务高出了希望。
有5个要素在衡量服务质量方面起着要点作用:(1)有形财富.(2)可相信感。(3)责
任感。(4)保证。(5)感情。
研究结果表示:员工满意度提高5%,会连带升1。3%的客户满意度,%的企业业绩,也就是说,重视提高员工满意度,最后能够给企业带来收益。
:1、认知忠诚2、感情忠诚3、行为忠诚
提高大客户忠诚度10项:(1)优先供货.(2)张开关系营销。(3)及时供应新产品。(4)关注大客户的动向。(5)安排企业领导接见大客户。(6)联合设计促销方案(.7)经常性征采建议。(8)及时正确地传达信息。(9)拟定特其他奖励政策。(10)组织业务洽谈会。
在实质的企业管理工作中,信用管理功能基本上围绕赊销工作而张开,其核心目的
是为了做好赊销工作,控制赊销风险.
销售变现天数是西方企业衡量赊销工作最重要的指标。DSO指标表现了企业的平均
收账期,即把赊销收入转变成现金所需的时间,是企业衡量应收账款水平的重要指标。
“5C”解析法:“5C”学说是美国银专家爱德华1943年在“3C”和“4C”学说的基础上提出的。它是用5个以字母C开头的英文单词资本、担保品、环境。
总之,CRM的目的是从顾客利益和企业收益两方面实现顾客关系的价值最大化.
1、CEM的基本内容主要包括客户信息管理、联系人管理、时间管理、、潜藏客户管
理、销售管理、电话销售、客户服务、呼叫中心、电子商务等.
2、企业推行CRM系统需要注意的问题7点:1、转变传统管理。2、合理调整组织结构。3、、、派一个掌握本企业全局情况的人参加推行CRM。6、建立合适本企业的CRM,不求大而全。7、成功适应技术,不求顶尖技术。(三)建立客户数据库4个方面:1、人口统计数据。2、地址数据。3、财务数据。4、行为数据。
战略缔盟的形式:1、以合作参加者来区分(1)互补型缔盟。(2)、以组成方式来区分(1)股权性缔盟。(2)非股权性缔盟。
所谓产销战略缔盟,是指从企业的长远角度考虑,“产”方和“销”方(制造商与分销商)之间经过签订协议的方式,形成风险—利益联体,依照商定的分销策略和游戏规则,共同开发市场,共同担当市场责任细风险,共同管理和规范销售行为,共同分
享销售收益的一种战略缔盟。
3、产销战略缔盟实现的基础5种力量:(1)强迫力量。(2)酬金力量.(3)法定力量。
(4)专家力量。(5)声誉力量。
4、产销战略缔盟实现的方式:(1)会员制.(2)销售代理制。(3)联营企业.
法人应具备的条件有三:一是法人必定有自己的组织机构、名称与固定的营业场所,
组织机构是决定和执行法人各项事务的主体;三是法人必定拥有权益能力和行为能力。
谈判目标的实现程度可用谈判的目标层次来表示:(1)最优期目标。(2)最低限度目标。(3)可接受的目标。
销售人员战略规划是企业整个销售管理活动的核心.
确立销售队伍规模的方法主要有销售成分比法、销售能力法和工作量法。
甄选销售人员的问题集中在:(1)选择合适的甄选工具;(2)有效地运用甄选工具优选应聘者。
最复杂的甄选程序包括8个步骤:填申请表→面试→测试→检查→体格检查→销售部门初步决定→高层主管最后决定→正式录取。
申请表最少应包括以下3方面的内容:个人基本资料、教育经历、工作经验。
面试发问的技巧:1)开放式发问,2)封闭式发问,3)引诱式发问。
按测试的内容来分主要有以下几类:3类①专业知识测试。②)智力测试。2)个性测试。③环境模拟测试。
1、销售人员需要更多的激励是由其工作性质决定的。
那些能带来积极态度、满意和激励作用的要素就叫做“激励要素"包括:成就、赏识、
挑战性的工作、增加的工作责任,以及成长和发展的机会.
保健要素包括企业政策、管理措施、督查、人际关系、物质工作条件、薪水、福利等。
选择激励工具4个工具:1、环境激励。2、、物质激励。4、精神激励。确立薪酬水平的依照3点:(1)工作谈论。(2)同行业水平。(3)企业内其他工作酬金。
3、经济性直接薪酬方式有6种:(1)纯薪金制度。(2)纯佣金制度。(3)薪金加佣金制度.(4)薪金加奖金制度。(5)薪金加佣金再加奖金制度。(6)特别奖励制度。