谈判技巧培训 2.ppt

该【谈判技巧培训 2 】是由【孔乙己】上传分享，文档一共【54】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【谈判技巧培训 2 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。谈判技巧培训_2
工作总结
商务报告
商务展示
工作计划
您的内容打在这里,或者通过复制您的文本后,在此框中选择粘贴,并选择只保留文字。
“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我
马上到您那去一趟,耽误几分钟。您地址在哪儿?”
“再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一
下,耽误您几分钟,给您送点资料,再聊一下。”
“别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里
也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?”
“您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)
谈一下?!您哪天方便,我给您约一下?”
“我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您
如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在
旁边敲一下边鼓,应该问题不大。
处理技巧:
销售顾问方面的话述应对:(老顾客)
电话询问价格
顾客在电话中询问底价
电话中,我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
电话中的价格商谈是没有结果的,因为我们
即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签
单。
同样,如果我们一口拒绝了顾客的要求,就连机会都
没有了。
电话询问价格
处理原则
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、对新顾客,我们的目标是“见面”对
老顾客,我们的目标是“约过来展厅
成交”或“上门成交”。
电话询问价格
展厅询问价格
顾客第一次来店,刚进门不久,
就开始询问底价
“这车多少钱?”
“……”
“能便宜多少?”
注意观察顾客询问的语气和神态
简单建立顾客的舒适区
禁忌立即进行价格商谈
询问顾客
您以前来过吧?
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?
您买车做什么用途?
您已经决定购买该车型了吗?
您为什么看中了这款车?
您打算什么时间买?
展厅询问价格
展厅询问价格
探求顾客的诚意
“您今天是想先看看再比较比较呢,还是想今天就付定金
把车定下来?”
“您今天定下来的话,是付现金还是支票?还可以刷卡的。”
“这款车(款式、配置、颜色)卖得最好,现在只有一两部,
要是您今天带钱了,先付点定金,我可以帮您先留下来。”
“银行四点半关门,您要是付支票的话,最好赶在四点半前。”
“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车,今天已经给顾客
提走了,现在该车型在仓库里只有7台,其中4台已经预定了。”
如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。
“关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”
“选一部合适的车,对您是最重要的,要不然得后悔好几年。”
“我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我
帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,
这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”
“这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我
还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,
咱们再谈价格。您看好吗?”
“我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?”
展厅询问价格
展厅询问价格
来买车(H级)顾客的判断:
人、产品、条件、车色、交车、试车、旧车。
人:相谈甚欢能开玩笑,顾客能主动叫出销售人员的名字
产品:确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品
条件:询问价格,优惠条件;讨价还价
车色:有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色
交车:交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌
试车:试车满意度
旧车:旧车的处理
这同时也是客户发出的“购买信号”
展厅询问价格
通过观察、询问后判断:
顾客是认真的吗?
顾客已经选定车型了吗?
顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?