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团购操作技能课件.ppt


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本案目录
团购营销的概述
团购的战略地位
团购的意义
团购营销的组织结构
团购营销的基础工作
团购营销的操作方法及流程
个人团购
创新型公关营销活动
团购部管理办法(示例)
团购的战略地位
团购是营销最直接的终端;
团购在过去,无论是厂家还是商家,只是作为一个补充渠道进行开发、管理、维护,而没有将其作为与分销、商超、餐饮一样的战略渠道运作;导致的结果就是组织只是老板、开发管理就是吃饭送礼,不可否认的是,这是团购的一个重要手段,但绝不是唯一方法;
随着餐饮终端碎片化、高额的运营费用和消费者消费自主意识的加强及信息透明度的提高,传统意义的终端尤其在新产品的启动方面逐渐失去了以往的核心作用;
团购渠道作为直接针对目标消费者的一个渠道,无论是在在市场启动期,还是成熟期,其作用日益关键和重要;
团购渠道应作为一个和分销、商超、餐饮一样重要的战略渠道配备专门的组织进行开发、管理和维护。
本案目录
团购营销的概述
团购营销的组织结构
团购的组织结构
团购人员的招聘原则及途径
岗位职责说明书
团购营销的基础工作
团购营销的操作方法及流程
个人团购
创新型公关营销活动
团购部管理办法(示例)
团购的组织结构
结构说明:
酒店常客—促销主管负责
名烟酒店—流通主管负责
常规公关团购渠道-公关经理负责
组织结构图
团购部经理
促销主管—
酒店常客
流通主管—
名烟名酒店
团购公关部
公关业务
公关业务
公关业务
附注:红色虚线表示这两个架构的团购开发系统由团购部经理监督管理
团购人员的招聘原则及途径(1)
公关团购部业务代表
招聘要求:高中以上学历,性别不限,年龄不限,形象气质上佳,沟通能力较强,有较好的人脉资源或年轻、形象好、亲和力强、擅交际的女性业务人员经历优先考虑;
招聘途径:政务和商务领导推荐的人、企业自身优秀的酒店促销员、酒店餐饮和其他大型娱乐场所的营销经理、保险公司大客户经理、大中专院校应届毕业生。
公关团购部兼职人员
当地人脉较广、交际能较强的“官商”或官员亲属;
团购人员的招聘原则及途径(2)
团购经理招聘
公关经理从竞品的公关团购经理中聘请来;
内部经过培训的渠道主管以上级别选拔出来的学****能力强、较年轻并渴望成功的人;
有广泛人脉关系的A类酒店大堂经理、客户部经理;
商超系统的团购部经理;
岗位职责说明书(1)
团购组织
主要职责
促销主管
l主要针对酒店常客—如核心领袖
l酒店促销员印制业务代表名片,并与酒店常客交换名片
l电话预约见面时间
l登门拜访(拿订单),直接表达团购用酒的目的
l经销商负责物流配送和赊销
l前期配合大力度买赠活动如送6件货,按5件记账.(买5送1)
l每月定期结算或批结
流通主管
l主要针对名烟名酒店幕后核心消费者资源
l为烟酒店老板维护客情关系,得到烟酒店常客名单
l流通业务员(重点客户由公关人员)上门送卡
l名烟酒店提供物流、赊销和结算
l后期定期以各种手段维护
l消费者领取品尝酒,填写领取登记表
团购公关部
l通过多种途径获得目标消费者的信息,并建立档案;
l按规定的各项公关政策针对目标消费者进行公关;
l新品品鉴会、消费者联谊会的组织实施工作;
l团购客户、品鉴顾问的日常维护工作;
l会议用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息获取与开发;
l机关、企事业单位团购开发,客情联系拜访,以及团购订单的谈判与开发。
l进行客户管理,对重点客户信息进行收集、建立客户档案和进一步的跟踪拜访,逐步建立团购网络。
l其它各项公关政策的实施。
岗位职责说明书(2)
岗位
工作内容
主要职责
权限
团购部经理
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,提升组织能力和组织的执行力;
、拜访计划、政策和公关策略,设定公关团购部销售目标,分配市场资源,对目标进行分解,到区、到单位、到人,并确保达成;
。并确保最大可能的达到销售目标;
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,培养核心消费群;
全面负责中高档白酒在公关团购渠道的推广及销售;
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  • 上传人aluyuw1
  • 文件大小1.95 MB
  • 时间2022-12-02