化妆品行业经验及销售技巧培训资料.docx

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题,
:求实购买动机---价格实惠求廉购买动机----有特价,有促销求便购买动机-----方便,省时求安购买动机----产品安全,健康保障求美购买动机---包装漂亮求名购买动机---品牌嗜好购买动机---,:1).产品特点介绍成分-----作用好处---解决问题2).强调卖点产品特点和价格对比
,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
(再次):例如,特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具:例如,:限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;
:,连带行动:不需要等顾客决定购买,:1).引领顾客交费2).给您换只新的

  ,先处理顾客的心情,再处理顾客的意见

----为什么?’“除此之外”:取得顾客购买信息→假定同意,连带行动→缓和拒绝反对处理→水落石出二次促销→:点头是的对好明白真不简单看得出来
结束:欢送语启示水没开,不是因为天太冷,
化妆品销售技巧
化妆品销售技巧有很多,随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大,对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈,下面整理了一些这方面的技巧,希望能给销售人员一些帮助。
化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的,归纳为两个阶段:准备及实战。

准备阶段:
一、对产品的准备阶段
作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。
其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点,做到烂熟于胸。
二、对自己的准备阶段
形象要求:给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉,整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚,语言委婉动听。
自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。
真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。
主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么?
热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴。

实战阶段:下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。
一、了解客户需求
观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人。
询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪 个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解。
倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解 顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售。通过察言观色了 解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要 采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具 体就OK。
观察要点:
:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败),
二、满足需求具体购买动机有

求实购买动机--价格实惠
求廉购买动机--有特价,有促销
求便购买动机--方便,省时
求安购买动机--产品安全,健康保障
求美购买动机--包装漂亮
求名购买动机--品牌嗜好
求旧购买动机****惯购买
顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受。
三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)

,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对 问题皮肤,而不是针对个人肤质)
四、进一步强调好处
(再次)
:例如,特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POP DM价签等促进成交机会.
:限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价 值.
五、成交三原则
主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;
自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自 信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;
坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明,行销 人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交 时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持
六、促成成交
。
,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。
技巧:1).引领顾客交费2).给您换只新的3).我给您包扎起来4).这是送给您的赠 品。