销售组织与团队.docx

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课时时限:6课时
授课目的:本章要点谈论了销售组织的基根源理,销售组织设置的影响要素及销售组织建设的步骤。要修业生认识销售组织的种类与结构,掌握销售团队建设的步骤,认识怎样改进销售组织。
授课方法:以解说为主,结合案例解析,合适提问。
授课要点与难点:1、怎样成立和改进销售组织:成立高效率的销售组织系统,是保证销售业务高效运转的前提。
相关提示:销售组织不是一模一样的,它只拥有相对的牢固性。
课外作业及要求:
(1)影响销售组织设置的要素有哪些?
(2)怎样改进销售组织以适应市场变化?
授课内容:
成立高效率的销售组织系统是保证销售业务高效运转的前提。
第一节销售组织基根源理一、销售组织的基本含义
1、含义:是指企业销售部门的组织,它使组成企业销售能力的人、商品、
资本、信息等各种要素获取充分利用和发挥。简言之,就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。
组织就是将员工在工作中的地位、职责和权益以及他们相互间的关系,加以明确的规定。
每个销售员都是企业在某种条件下分配来的,怎样把这些人组成一个团队,并使这个团队拥有富强的战斗力是销售管理者首要的责任。
一般来说销售队伍合理组成比率为2:6:2。第一个“2”指优秀销售员,他们能完成整个销售额的50%;“6”是指一般销售员,他们能完成销售的40%,后
一个“2”是指落后的销售员,他们只能完成整个销售额的10%。
2、四个重要看法
1)分工:能够按销售职能分为促销、销售、售后服务、计划拟定等,也能够按产品、地域均分工。分工以致销售组织的部门化和阶层化。
部门化:是指企业怎样划分必定做的销售工作,经过划分的销售工作分配给哪一个单位去做的问题。
阶层化:不相同的销售组织层次有不相同的销售任务和工作。如企业销售管理
层、部门销售管理层、一线销售管理层、销售作业层四个阶层,四个阶层各负其责。
2)协调:分工的存在、本位主义等阻挡到企业整体的目标,以致协调成为必然。协调包括三个方面:销售团队的行动与顾客的需求相联系,企业的销售团队与其他部门相协调,被划分的销售任务必定形成一个整体。
3)授权:执行的权益受让给手下或责任人。分工的结果是决策权的分别。管理层的增加,销售人员的分别使协调只幸亏有限的范围内进行。比方价格、
佣金等。
4)团队:在特定的可操作范围内,为实现特定目标而共同合作的人的共同体。团队的成功比个人的成功给企业带来更大的利益。所以在涉及销售组织的分工与专业化时,应以销售活动为中心而不是以销售人员为中心,即活动必定在销售组织中按职位安排,而与目前销售人员的才能或偏好没关。销售管理的重要作用在于为每一个职位成立后备力量。
二、影响销售组织设置的要素
(一)商品特点:考虑是生产资料还是生活资料,技术差别、商品之间的关系性怎样等等。当产品技术复杂,产品之间联系少或数量众多时,按产品特地化组成销售队伍较合适。
(二)销售策略:企业经过广告促销还是人员销售来销售产品对企业销售组织的要求不相同。经过广告销售产品,企业的销售人员较少,其销售组织简单;若是经过人员销售就要求有很多的销售人员,对企业销售组织结构影响最大。
在销售策略中,影响企业销售组织结构最大的要素是销售形式。销售代表(人员)可用以下几种方法和花销者打交道:
1、销售代表对一个顾客
经过电话或亲自拜会,和一个现存顾客或潜藏顾客进行讲话。
2、销售代表对一群顾客
一个销售代表尽可能多地结识顾客集体中的成员。
3、销售小组对顾客集体
企业销售小组向顾客集体进行销售工作。
4、销售商议会
企业销售小组为客户单位举办一个相关产品技术发展情况的教育讲座。
企业采用什么样的销售形式则要求成立相应的销售组织。
(三)商品销售的范围
商品销售的地域范围影响着销售组织的结构。产品销售地域范围小,销售组织则相对简单;产品销售范围大,则销售组织则较为复杂一些。
(四)渠道特点
若是渠道宽且行业性强,那就按顾客对象或商品成立销售组织。若是整个企业组织采用部门制,那就要考虑其部门是按商品还是按商品群种类成立。
(五)外面环境
以致销售组织变动的外面要素主要有两个:一是市场需求变化,二是竞争情况。如家电下乡。
三、成立销售组织的步骤
1、明确销售组织成立的目标
销售量、利润、市场占有率,客户满意度
2、解析达到销售组织目标所必定完成的各种工作
销售活动必定分类,将相关的工作分配到同一职位掌握,并采用高度专业化制度的组织,再由这个职位来管理这个活动。
3、确立合适的人员上岗
第一要确立相应销售职位的人员任用资格与编制,将任务下达给销售人员。
4、拟定协调与控制方法
在管理销售活动时应有合适的授权,以推动工作;并有足够时间来协调各种销售活动以及销售部门与其他部门之间的关系。
销售业务部门的销售人员应付销售组织图加以研究,以理解自己在组织内的地址、应付何人报告、与他人的关系、应怎样与他人合作等。
5、改进销售业务部门的组织工作
第二节销售组织的种类
一、地域结构型组织
地域型组织是指在企业的销售组织中,各个销售人员被分配到不相同地域,在该地域全权代表企业张开支售业务。
销售经理
A地域经理B地域经理C地域经理
图5-1地域结构型组织
优点:
1)地域经理权益相对集中,决策速度快。
2)地域集中,花销低。
3)人员集中,简单管理。
4)地域内有利于迎接竞争者的挑战。弊端:
销售人员从事所有的销售活动,技术上不够专业,不适应种类多、技术含量高的产品。
分布在各处的销售点的称呼,平常与地域的各级划分相对应,如销售部、销售分企业、销售点、经销处、做事处等。要明确这种上下级组织关系,并一致管理。
二、职能结构型组织
就是依照不相同职能组建的销售组织,如销售业务科、销售计划科、宣传销售科、售后服务、客户管理等。
不相同种类的销售任务经常要求销售人员拥有不相同的能力和技巧,销售人员特地执行不相同的销售职能。
这种组织模式管理花销大,所以,经济实力小的企业不宜采用。
成立不相同职能销售组织的条件有以下五种:
1、企业规模比较大,需要将销售所需的各种职能特地化并需辅助经营者
和管理者。
2、销售分企业、经销处、做事处广泛分别在各地域,而且由于销售渠道的
关系,销售点比很多。
3、生产的商品或经营的商品品种众多,需要突出个性、表现差别。
4、销售人员的素质水平高,能够依照各种销售职能指示完成指标。
5、依照各种销售职能所成立的销售制度已成为其他竞争企业的竞争焦点。
优点:
1、销售人员的力量与专长能够在销售工作中充分地发挥,表现专业化分工
的优势;
2、企业能够进行特地而合理的销售活动,资源的配置能够更加明确;
3、有利于培养销售专家。
弊端:
1、特其他功能需要更多的销售人员,成本会高升;
2、客户可能感觉很迷惑;
3、指示命令系统复杂,简单发生凌乱,责任不明确;
4、销售活动缺乏灵便性、发现合适的专业性销售人员可能比较困难等。
销售经理
销售部经理
地域销售经理

零售商管理经理
地域经理

电话销售经理
地域经
理
地域经理销售人员电话销售
人员
销售队伍
图5-2职能结构型组织
职能型组织结构也可依照销售活动的功能种类划分:
销售经理
企
宣
销
销
划
传
售
售
部
推
计
部
广
划
部
部
A
B
C
区
区
区
销
销
销
售
售
售
部
部
部
图5-3
职能型销售结构组织
要想使不相同职能的销售组织有效地发挥作用,就应注意以下几点:
1、给各职能之间设定明确的职能范围,亲近进行相互之间的联系和调整;2、使指令系一致元化,防备因众多的指令而造成不用要的凌乱;3、使销售组织的运转带有灵便性,防备迟缓和不合适的情况出现。三、产品结构型组织
是依照不相同商品或不相同商品群组建的销售组织。但在一些情况下,其基层组织会按地域来划分。
成立不相同产品销售组织的条件有以下四种:
1、企业商品的种类之间性质明显不相同,如家电和食品;
2、各商品的销售方法和销售渠道不相同,如化妆品和计算机的销售渠道和方
法就不相同;
3、各商品的销售技巧不相同,或是必定具备特其他销售主体条件(销售工程
师);
4、商品打入市场较晚或是在市场的处境不好。
适用条件:拥有多种品牌或生产多种产品的企业、高技术企业、产品多样化、非基层的销售单位等。
广告经理
A产品经理B
A品牌经理

图

企业总经理
营销副总经理
销售经理市场检查经理
产品经理C产品经理
B品牌经理
5-4产品结构型组织

促销经理
优点:
1、由于各个产品项目有专人负责,所以那些较小的产品一般也不会被忽视。
2、专人负责某项产品,所以能够使得该产品营销组合的各个要素更加协调,
对市场反应更迅速。
3、简单实现销售计划,便于进行着眼于追求利润的商品管理,而且还易于
进行生产与销售之间的调整。
4、产品型销售组织是年轻的经理人大展宏图、一试身手的场所。
弊端:
1、产品经理对其他营销职能部门的依赖性较强;
2、成本支出花销较高;
3、好多销售人员要应付同一位顾客,浪费人力且使顾客感觉麻烦;
4、销售人员的视野会逐渐狭窄,缺乏灵便应用的能力;
5、由于产品经理频频更换,造成营销活动缺乏连续性。
产品结构型销售组织的运用要点在于以下三点:
1、在推行销售部门和计划销售部门之间进行认真的调整;
2、越是基层销售组织,按商品成立组织就越是不合适,应调整与不相同地域
组织要素和不相同顾客组织要素之间以及按商品分管制度之间的关系;
3、想法提高销售人员灵便销售的能力。
四、顾客结构型组织
依照不相同顾客对象(依照客户、销售活动对象或销售路子)组建的销售组
织。
顾客不相同,销售人员需集中精力分别对待,供应满意服务。
适用条件:
1、不相同的销售对象要求的销售技巧不相同;
2、商品的关系性强,或在商品办理和采用方面有较强的关系性,能够进行
关系性销售;
3、本企业的商品在市场上处于强势地位。
销售经理
A

顾客经理

B

顾客经理

C

顾客经理
地域经理

地域经理

地域经理
销售人员

销售人员

销售人员
图5-5顾客结构型组织
优点:
1、更好的满足顾客需求,利于改进交易关系;
2、能够减少销售渠道的摩擦;
3、易于张开信息活动,为新产品开发供应思路,形成新的产品创意;
4、易于加强销售的深度和广度(迎合顾客的营销方法)。
弊端:
1、企业的产品政策及市场政策受制于顾客而缺乏连结性;
2、由于负责众多的商品,销售人员负担重。销售人员要熟悉所以商品,培
训花销高;
3、主要顾客流失威胁大,且不相同销售对象之间无法进行商业活动;
4、销售地域重叠,大量重复工作,销售花销高。
所以,在运用顾客结构型销售组织时要注意一下几点:
1、要看清整个市场,整个行业,整个企业的潮流和动向;
2、不要造成销售人员只专一项,其他充耳不闻,而应发展多项能力;
3、不要搞成偏向销售对象的销售活动。
五、销售组织种类的新发展
上述四种形式的销售组织各有利弊,企业可依照实质情况决定选择一种合适自己的销售组织形式,也能够是四种形式的综合。
销售组织的选择拜会下表:
产品


市场

小

大
渠

型组织
客
户职能型组织
数
,
采用地域

合的组织
图5-6销售组织结构分类表
销售组织新变化:
(一)巡回销售与派驻人员制度
1、巡回销售
在特定巡回时间里对特定的要点商品所进行的销售活动。
其目的在于以下几点:
1)完满本企业商品或经营商品的销售渠道;
2)加强对经销商的管理,创立并保证各销售店不断售出商品的态势;
3)进一步挖掘现有需求领域的潜力,开拓特其他需求领域;
4)收集各巡回对象的情报信息。
需注意的问题:
1)如期进行这种巡回销售活动(一年一次或两次),依照各商店的信息和情况编制销售估量,将其纳入企业的整个销售活动系统中。
2)明确巡回销售小组与相关销售组织的关系;
3)明确任务的优先序次,突出活动的主题,并将活动标准和活动程序编成手册以推行预先教育训练;
4)将信息汇总后进行解析,并依照巡回销售活动的结果来筹办和拟定各项详尽对策以及以地域市场为单位的销售战略。
2、派驻人员制度
在重要销售点周围或地域部署销售人员,使其担当销售活动,而无需经常去企业上班,也叫派驻销售员制度。如厂方人员派驻管理、组建经销商专业经销代表等。
其目的是:
经过有效管理经销商及其手下销售代表和销售人员,最大限度的实现网点覆盖和产品的最正确摆设。
参加派驻人员制度的人员中,管理者的任务:
1)每天向派驻人员发出指示并上报情况;
2)接受联系;
3)向所办理项目的各相关部门发出指示;
4)出席如期的报告和协商会议;
5)出席企业的销售战略会讲和全国性销售会议等。派驻人员的任务是:
1)担当销售人员的一般性任务,巡回走访销售活动对象;
2)接受每天的指示并报告活动的结果;
3)出席如期的报告和协商会议;
4)出席企业的销售战略会讲和全国性销售会议等。
3、团队销售
现代销售队伍建设的趋势,但不是所有的企业都合适。
销售团队将进行销售接见所需要的合适人选和资源集中起来,能够使顾客很快获取大量的信息、建议、建议,甚至还有决策服务。
适用条件:产品的复杂化与个性化、产品需要多方面的售后服务、企业预计的客户是团队购买。
(二)利用外面销售组织
随着竞争的加剧和合作意识的流行,好多企业将本企业外面的批发商、零售商、最后客户组织起来,形成销售组织的补充队伍,以使销售组织发挥更大的作用。
1、将批发商纳入企业的销售组织系统之中
在企业的批发商中,依照特别有影响的特约销售商,特别合作商等标准将这些批发商组织起来。
2、零售商的组织化
将特别有影响的零售商店和特别合作零售商店组织起来。
其目的是:
1)开拓有效的现场销售方法;
2)开拓有效的橱窗摆设;
3)开发有效的销售用具;
4)投放新产品时进行销售实验等。
3、销售缔盟
指处于同一营销渠道的两方或多方成员之间经过签订协议的方式,形成风险——利益缔盟企业,依照商定的销售策略和游戏规则,共同开发市场,共同担当市场责任与风险,共同调整和规范销售行为,并共同分享销售利润的一种销售战略。
如企业与批发商、零售商;供应商与分销商;企业与最后用户经过协议形成一个俱乐部的联系等。
(三)辅助性销售组织的发展
辅助性销售组织是销售组织内部辅助职能的专业化分工,可提高销售决策
的科学化程度。如销售顾问机构(销售企划部或市场研究部)、信息办理机构、顾客服务机构或客户呼叫中心、产品促销机构等等。
(四)销售组织的网络化
横向看:销售组织的功能越来越完满,并分别获取相对独立的发展,并可能成为企业新增加的业务获取发展。
如除了传统的企划、服务、市场调研、广告活动等以外,还会增加诸如营销投资、渠道指导等方面的机构。
纵向看:网络化销售组织表现出更复杂的综合性特点。既考虑功能分划的要求,又要表现地域化销售的特点。还要表现企业产品多元化的要求。
第三节销售组织的改进与团队建设
一、销售组织是变化的
(一)企业外面条件变化
经济不景气造成需求阻滞、市场成熟情况下销售增加率降低、竞争加剧、竞争焦点变化、本企业在市场中的地位及商品在各销售渠道中的流通量比率变化等等,都要求合适地改变销售组织的结构。
(二)企业内部条件变化
1、由于新产品和新业务的增加,出现了本企业要开发的新市场;
2、本企业产品在寿命周期上的地址发生较大变化;
3、本企业产品之间的销售比率出现较大变化;
4、本企业的流通政策有了较大变化;
5、本企业销售人员的质量结构出现变化。