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供求信息发布方案范文第一篇
制定非常好的招商策略,而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样,那么一切都前功尽弃,一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。
第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看,招商应配备以下几方面人才:
1、招商经理1人,需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作),懂企划,善管理,具出色谈判技巧和人格魅力。
2、大区招商经理若干,分别负责项目招商大区的工作:大区经理应具备一定的招商运作经验,长于说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念。
3、区域协销经理若干,主要职责是协助开发市场,完成销售。协销经理需人品正直,勤恳敬业,具备较佳的沟通和组织管理能力,并能长驻外埠。
4、商务助理若干,主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。
5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
招商队伍组建之后,必须进行培训。一方面,通过培训是团队了解项目的现状、产品,了解招商策略和操作步骤,同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面:
1、项目及产品知识,以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等),以培养团队成员的职业感。
3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。
4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。
招商工作开始后面临许多实际的实施工作,在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等,必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通,把握求租者的洽谈与管控技巧,招商工作才能顺利开展。
从第一篇招商广告发布下去,接到第一个咨询电话开始,招商进入了实际运做的阶段。从求租者打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议,进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分,直接决定着招商的质量和数量,也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的求租者加入到企业的体系中来,共同把产品推向市场。想要吸引求租者的加盟,有效的沟通显得非常重要。
招商中与求租者接触的整个程序,一般如下:
第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。
在这过程中,首先面临的是对求租者信息的处理和选择,好的招商广告发布后,招商总部将面对大量的反馈信息,对于第一次来电或来函,主要注意对求租者按已经设定的招商区域归类,对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录,同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排),同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的求租者做重点标注,用以综合的研究。在这过程中,不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明,对于求租者提出的问题也不必急着回答(主要避免求租者因了解不够而以偏概全,自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在求租者研读了有关资料后第二次咨询过程,招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息,并根据求租者表现的诚意,发去部分该求租者重点关注的内容资料,并力争邀请对方参加招商会议。
对于一些急于了解情况的求租者,招商部门要有专人负责接待和谈判,带领来访者参观项目、了解运作方案等,以免流失加盟商。
面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式,招商会议的成功开展是求租者加盟的关键一步。在与求租者谈判之前,一些细节的准备十分重要,如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待,这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中,应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
1、有实力:与强者合作才能更强,加盟者希望企业的力量雄厚,解除后顾之忧。
2、有决心:坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心,用数字说明项目的力度是最好的方法。
3、有信誉:一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商,态度真诚、有理有据,最大限度的为求租者考虑是双方共同发展的基础。
4、有办法:详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。
5、有利益:归根结底,成功的推广应该有丰厚的利润,项目留给加盟者的利益应该十分可观。
与求租者签定合同,收取租金和保证金,则全面招商工作告以段落,后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量,而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
招商过程中,要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作,工作内容非常细琐,实际的过程中会遇到一些具体问题,对求租者提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。
大型商业物业招商策略
第一部:招商原则和准备过程
招商目标的选择
企业招商的目的是为了吸引知名商家,出租经营场所的使用权,更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定,具体说应考虑以下因素:
(一)项目自身的市场定位;
(二)项目所在地的消费状况;
(三)投资商和发展商的自身资金情况;
(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。
招商谈判原则的确定
招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的,招商谈判必须针对谈判的特点,确定一些基本原则。
(一)招商谈判的特点
1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
商场的交易活动不受时空限制,而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围,广泛收集信息,了解市场行情,并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2、谈判条件的原则性与灵活性
项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地,但其弹性往往不能超越最低界限,界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发,既要不失原则,又要随机应变具有一定的灵活性,以保证实现招商谈判的基本目标。
3、谈判口径的一致性
在招商谈判中,双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的,谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧,注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力,也要有较强的公关能力。
(二)招商谈判的原则
根据招商谈判的特点,谈判双方要取得共识,促使谈判成功应遵循以下原则:
1、坚持平等互利的原则
2、平等互利原则,要求谈判双方在适应对方需要的情况下,公平交易,互惠互利,这是保证谈判成功的重要前提。
3、坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺,但一旦承诺,就应履行,保证言行一致,取信于对方,以体现真诚合作的精神。
4、坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达,将原则性和灵活性有机结合起来,以更好地达到谈判的目的。
招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作,主要包括:
(一)招商宣传是招商成功的先导,招商手册是宣传的重要环节,是项目招商的基本宣传资料,关系到项目的形象,该手册突出如下关键点:
1、通过钻石地段选择项目选址的正确性,树立基本点核心地段的商业物业。
2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉,突出其在项目所在地的地位。
3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败,在招商过程中,有必要对每个承租户进行分级评价,预测他们的经营前景,作为店面出租的指导。
4、承租户的选择确保租金的来源。
5、需要保证购物中心的商品种类的完整性。
6、需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
(二)准备谈判的依据
1、明确谈判目标,包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;
2、规定谈判策略,包括了解谈判对象的状况,谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;
3、选定谈判方式;
4、确定谈判期限。
(三)组成谈判小组
1、挑选谈判小组的成员;
2、制定谈判计划;
3、确定谈判小组的领导人员。
第二部:确定招商方式与渠道
商业物业项目招商的方式
1、项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目,有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强,易于吸引有兴趣的客商。影响大,实效性好,主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2、项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目,阐述招商项目的特点和技术、资金要求,以期吸引客商。
3、经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高,范围较大。可以是多种行业的招商。
4、投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活,即是务虚,又重务实,主办单位可以公布一些项目进行招商,可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策,达到宣传的效果。
5、登门拜访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余,拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构,宣传投资环境,具体介绍投资项目,探讨佳作事宜。其特点是机动灵活,针对性强,气氛融洽,容易引起被访者的兴趣。
第三部:制订谈判策略
明确谈判目的
招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标,或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中,招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后,就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后,招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
招商洽谈的目标可以分为三个等级:
第一级的目标是最高等级的目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;
第二级的目标是基本达到接受的目标,如能达到这一级目标,整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;
第三级的目标是最低接受目标,如能达到这一级的目标,整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。
在确定了招商洽谈目标的同时,还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响,因此,在确定招商洽谈地点时要慎重,应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比,可选择地点的多少和特色,各方的关系及可能发生的费用等。
供求信息发布方案范文第二篇
◆项目概况
江南新地商业街位于广州市海珠区江南西商业中心,地铁江南西a出入口。项目贯穿江南西路全程,东接江南大道,西连宝岗大道,与地铁二号线江南西站无缝接驳,与周边的广百新一城、摩登百货、江南西原有商业街等形成优越的立体式业态互补商圈。江南新地商业街属人防工程,由裕龙投资集团开发的海珠区唯一的商业旺区。为地下两层建筑,分为两期,一期建设长520米,建筑面积约为二万多平方米;二期为330米。江南新地分为五大区域,各自拥有不同景观。其江南新地首次采用地下双层复式形式,高7米,共有200多间白金旺铺,铺铺临街,独享地下街铺形式,设有13个出入口直达地面,过百个停车位。
u项目定位
针对江南西现有业态的结构不平衡,江南新地采取错位经营,定位为吸引广州白领消费的主题商场,并把服务对象锁定在以日渐具有雄厚消费能力和潜在消费能力的25—45岁年龄段为主的消费者身上。江南新地所招进场内的商户出售的商品都是各种切合白领特性的潮流、时尚的商品,并极力营造一种有特色、有情调、环境优雅的氛围。随着节假日的增多,消费者不只是单纯地追求传统的消费模式,而是寻求一种独特的、新鲜的、舒适的假日消费方式和消费场所。江南新地商业街针对消费者这些需求,向消费者提供这样一种集饮食、娱乐、购物于一体的消费空间,满足消费者对需求,并向消费者提供大量的潮流资讯。
地铁的开通,带来了交通的便利,缩短了地域距离,同时也给江南新地带来了无限的商机。江南新地以经营各类高品质、新潮、时尚、典雅、特色的商品而著称,不仅吸引了本地大批追求时尚、品质的白领一族,还引来了广州市以外的年青消费一族。
◆经营成绩
自从广州江南新地20xx年4月29日开业以来,其日流量最少2万人次,最高峰甚至达到8万人次;月租金也由最初的每平方米300元涨到现在的800元以上,最高的租金达1200元/平方米!给当地带来了巨大的经济效益和社会效益,创造了广州乃至国内商业运作的一个奇迹。
◆项目成功的原因
江南新地之所以取得巨大的成功,与项目的定位明确,主题鲜明,准确抓住目标消费群的时尚、特色、潮流的消费口味及体验式消费趋势是分不开的。
针对消费者的需要,除了在招商定位上引入了各类高品质的品牌商家外,还引入了潮流特色商家。
除此之外,物业持有者坚持只租不卖、统一经营、统一管理的经营策略使得商场的发展有了良好的延续性,得以持续发展。
u活动方案
一、开业盛典
活动目的:为商场开业造势,引起话题,吸引大家的眼球,增加商场知名度。
活动主题:开业盛典
活动时间:20xx年4月29日