江西卡车市场启动的方案.ppt

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2019年各车型销售计划目标
产品系列
车型
发动机
2019年计划销量
快运通H3-1
CY119E-H
YC4E160-33
130辆
CD119-H
CA4DF2-14
65辆
捷运通
CY009E-K
YC4D130-33
105辆
快运通H8
HK619E-H
C26033
50辆
华拓V8
MW8403CE-V
WP10·290E32
50辆
华拓V5
MY6201AE-V
YC6A260-33
30辆
MK6202E-V
B21033
20辆
华锐R5
RY146E-R
YC6J180-33
80辆
RY156AE-R
YC6A240-33
70辆
合计
600辆
确定以上车型的初衷
1)、通过对江西区域近两年的车型销售结构分析,江西物流运输车销量较大;
2)、通过对各大重卡汽车生产厂(中国重汽、解放、陕汽、东风和欧曼)调查了解,中国重汽、解放、陕汽、东风和欧曼2019年年末都进行了大量的生产储备,在品种上最多就是重型自卸车产品,其次是牵引车;近期钢材的持续涨价,宝华的价格在3月1日已经全面上调,而中国重汽、解放、陕汽、东风和欧曼库存储备基本没有受到影响,加之宝华的华拓自卸车产品的订车周期又相对较长,所以华拓自卸车产品在今年暂不作任何销售计划;
3)、以南昌为销售中心的初步布局,以物流车作为建储、销售风险相对最低;
4)、即将到来6-8月份卡车销售淡季,对工程车影响最大,而对物流车的影响要相对小的多;
5)、从发展上分析,宝华要想做大做强,大力发展城市物流车的也是其最短的捷径;
6)、从差异化行销理念讲,选就选竞品薄弱的产品,市场又是需求相对旺盛的产品,通过竞争力对比,选择的以上车型竞争力相对也较强。
第二部分步骤及方法
目录
第一部分项目背景
第三部分附件
以步步为赢战术在于6月前三个卖场并以三个卖场为中心建设三个大区
一、核心策略
核心策略
上饶大区
南昌大区
九江大区
辐射上饶市、鹰潭市和景德镇三市
辐射南昌市、宜春市和抚州北部
辐射九江市区及各县市
以宝华二部产品作为推进主线,以自建网络+代理+县域经销商模式,主攻赣北区域。
二、网络规律计划
上饶卖场
南昌卖场
九江卖场
二网:
宜春城区
抚州城区
新余区域
高安市
樟树市
宜丰县
二网:
彭泽县
德安县
瑞昌县
二网:
鹰潭城区
景德镇城区
德化市
婺源县
贵溪市
横峰县
玉山县
网络整体规划思路是:一级卖场与二网同步推进
在上饶和九江两大卖场没有启动之前,以南昌卖场辐射上饶大区和九江大区的二级网络,并在上饶
和九江开发场地和规模都不大的经销商提前启动,待场地到位后直接引入卖场。
经销商网络
上饶城区建3家
南昌城区建2家
九江城区建2家
南昌县1家
宜春城区1家
抚州城区1家
新余区域1家
高安市1家
丰城市1家
樟树市1家
宜丰县1家
秀水县1家
彭泽县1家
德安县1家
瑞昌县1家
景德镇城区1家
鹰潭城区1家
余江县1家
德化市1家
婺源县1家
贵溪市1家
横峰县1家
玉山县1家
服务商网络
南昌配件中心库
三、人员配置计划
品牌经理:1人
上饶区域经理:1人
南昌区域经理:1人
九江区域经理:1人
驻点业务员:南昌区域1人
宜春城区1人
抚州城区1人
新余区域1人
高安市1人
樟树市1人
宜丰县1人
驻点业务员:九江城区1人
彭泽县1人
德安县1人
瑞昌县1人
省经理:1人
驻点业务员:上饶区域1人
鹰潭城区1人
景德镇城区1人
德化市1人
婺源县1人
贵溪市1人
横峰县1人
玉山县1人
1、江西市场卡车3月份市场工作推进表
四、步骤以及进度要求
强化管理,实现全程监控、减少库存风险、提高资金利用率
第一阶段
以自建卖场带动代理经销商和县域经销商完成能力提升
第二阶段
第三阶段
南昌卖场
卖场的提前确定、卖场建设的前期筹备工作以及基础施舍建设工作有序准备。
二级网络建设
南昌大区的二级网络建设工作提前进入日程;把上饶大区和九江大区的网络建设归入第一阶段,上饶和九江卖场区域先按二级渠道考虑进行整体工作。
培养二级经销商自行设计库存当量,合理提报需求定单。
上饶卖场
卖场按南昌卖场模式建设。
流程机制确定
以卡车事业部→区域经理→驻点业务员→经销商,即从卡车事业部开始熟练运用各种分析、推广工具,确定产品组合,指导区域经理、驻点业务员,继而指导经销商
经销商能够将分析结果转化成实际现场操作销售经验,并形成自己的销售推高方式,全面提升宝华的销售上量。
九江卖场
卖场能按南昌卖场模式,进行系统模式化建设。
库存控制
计划、库存、订单需求形成系统网络化管理,加快库存消化速度,提高现金流速度,用最低的资金占用完成2019年600辆的销售目标。
2、场地计划及资金利用方法
备注:4月15日之前,三个大区的所有二级网络建设完成,并实现终端销售。