外企高级医药代表培训.pptx

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目录
中国医药药市场宏宏观分析析
区域医药药经理管管理角色色/职能能
销售过程程中的销销售跟进进与监控控
跟进工作作与目标标达成,,计划执执行与业业绩考核核的管理理监控方方式
销售跟进进/销售售进度/销售目目标与实实际销售售的技能能操作
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中国医药药市场环环境的宏宏观分析析与微微观市场场研究
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中国医药药市场的的四个发发展时期期
85年——90年年过过渡期
—计划划经济向向市场经经济
过渡
90年——95年年合合资企业业崛起期
—机构构体制的的变革
—市场场营销理理念的树树立
—优秀秀人才辈辈出
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中国医药药市场的的四个发发展时期期
95年——2000年国国营、民民营企业业迅速成成长期
—市场场经济的的日益成成熟
—优秀秀企业家家出现
—对对人力资资源的重重视
2001年——2005年年企企业的集团团化经营期—小企业发发展困难
—企业的集集团化经营
—企业的国国际化经营
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问题讨论
你认为我们企企业的管理水水平、理念和和发展态势处处于哪个时期期?
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医改及社保对对处方药市场场的中长期影影响
医药体制改革革对处方药影影响的主要因因素—药品招标标采购及采购购方式的改革革
—药品收支支分开核算
—药品定价价
—医院经营营性质及方式式
社保改革对处处方药的中长长期影响
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药品招标采购购及采购方式式的改革
招标采购目的的:规范药品品购销行为;;降低药品虚虚高定价,确确保药品质量量,使老百姓姓得到实惠;;
招标方式:地地区集中式、、中介、医院院自招;
配套价格政策策:兼顾各方方利益,不搞搞***性经营营;中管品种种/自定品种种,趋向顺加加作价,让利利与民;
已经注意到防防止***现向向
必须注意质量量和价格的关关系
目前做法与招招标法的异同同
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药品招标采购购对处方药推推广的影响
暗箱变公开
个人决策变集集体决策
商业利益决策策变科学和规规范决策
定标机构、定定标原则的销销售导向作用用
当地卫生行政政机构对招标标投入力度
医院对招标的的态度
非招标品种如如何处理
非招标医院采采购方式有否否改变
非正规promotion的作用
与医生的关系系
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招标采购与企企业的关系
手续熟悉与准准备(方法差差异大)
固定品牌一般般招标批发公公司:generic产产品有时指指定厂牌(只只招批发),,有时厂牌也也要招标
独有专利产品品/名牌产品品注意保持信信誉和质量
控制价格及差差价后,选择择厂牌将更多多考虑信誉、、质量、GMP、服务等等
多家生产的仿仿制品种,价价格/质量的的比较资料应应预先准备好好
初期可能有价价格战,但对对药品质量的的关注将取而而代之,不规规范行为是暂暂时的
促进工业和商商业的规范和和重组
小心不良记录录
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