新渠道经营4季论坛联合轮动标准流程动作.pptx

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新渠渠道道经经营营
总公公司司银银保保部部
2012年12月
新渠渠道道经经营营““四四季季论论坛坛联联合合轮轮动动””销销售售模模式式
标准准流流程程与与动动作作
√四—即““四四季季论论坛坛””:一一年年四四季季,,每每季季一一次次;;以以客客户户需需求求为为导导向向,,举举办办主主题题论论坛坛,,开开展展差差异异化化个个性性化化的的产产品品销销售售与与服服务务;;
√联—即““联联合合轮轮动动””:在四四季季论论坛坛间间歇歇,,银银保保双双方方制制定定一一个个阶阶段段性性活活动动方方案案。。活活动动期期间间,,太太保保专专营营团团队队联合合网点点理理财财经经理理开开展展存存量量客客户户筛筛选选、、邀邀约约,,协协助助销销售售与与服服务务,,并并即即时时培培训训辅辅导导、、技技术术支支持持((组团团驻驻点点)。。阶阶段段性性活活动动方方案案可可以以在在不不同同支支行行或或网网点点间间轮动动,在在各各个个时时间间节节点点间间轮轮动动。。
√以以“四四季季论论坛坛为为主主、、联联合合轮轮动动为为辅辅””的服服务务与与销销售售一一体体化化的的联联合合销销售售工工程程。。
一季季度度
主题题论论坛坛1
二季季度度
主题题论论坛坛2
三季季度度
主题题论论坛坛3
四季季度度
主题题论论坛坛4
太平平洋洋专专营营团团队队在在支支行行网网点点间间轮轮动动、、时时间间节节点点间间轮轮动动,,培培训训辅辅导导、、技技术术支支持持,,联联合合理理财财经经理理开开展展存存量量客客户户筛筛选选、、邀邀约约、、协协助助销销售售与与服服务务。。
一年年之之间间
四季季论论坛坛
联合合轮轮动动
前言言::
一、、四四季季论论坛坛
二、、联联合合轮轮动动
流程程1
整体体企企划划与与渠渠道道沟沟通通
动作作1、整整体体企企划划
动作作2、渠渠道道沟沟通通、、推推介介
动作作3、内内外外会会前前会会
流程程2
培训训辅辅导导
动作作4、集集中中培培训训
动作作5、个个别别重重要要网网点点辅辅导导
流程程3
客户户筛筛选选及及邀邀约约
动作作6、目目标标客客户户筛筛选选
动作作7、客客户户邀邀约约
流程程4
会务务筹筹备备
动作作8、会会务务校校验验
动作作9、现现场场彩彩排排
流程程5
现场场运运作作与与会会中中促促成成
动作作10、当当天天会会务务安安排排
动作作11、主主持持
动作作12、主主讲讲
动作作13、互互动动
动作作14、会会中中促促成成
流程程6
会后后追追踪踪与与活活动动评评估估
动作作15、持持续续追追踪踪
动作作16、评评估估小小结结并并反反馈馈
一、、四四季季论论坛坛
概要要::新新渠渠道道经经营营力力求求整整体体策策划划年年度度((或或季季度度))产产说说会会场场次次、、主主题题,,事事先先向向目目标标客客户户作作出出预预告告,,因因此此与与传传统统网网点点经经营营产产说说会会首首要要不不同同之之处处就就是是整整体体企企划划多多场场产产说说会会并并向向渠渠道道沟沟通通、、推推介介,,而而不不是是单单场场产产说说会会的的企企划划。。
此项项流流程程主主要要责责任任人人::分分支支公公司司分分管管总总、、银银保保部部经经理理、、专专营营小小组组组组长长、、专专营营小小组组各各成成员员
流程程1
整体体企企划划与与渠渠道道沟沟通通
动作作1、整整体体企企划划
在与与目目标标银银行行沟沟通通之之前前,,专专营营小小组组力力求求从从目目标标银银行行客客户户需需求求出出发发,,结结合合全全年年节节假假日日,,整整体体企企划划年年度度((或或季季度度))新新渠渠道道经经营营产产说说会会主主题题、、场场次次、、召召开开日日期期,,并并与与银银行行邀邀约约客客户户工工作作结结合合起起来来突突出出目目标标客客户户质质量量与与数数量量,,积积极极尝尝试试主主动动向向目目标标客客户户作作出出预预告告,,以以类类似似年度套套票的形式式来让让客户户主动动选择择感兴兴趣的的主讲讲专题题,以以更有有效地地吸引引客户户参与与,以以更有有效地地再次、、深度度开发客客户。。
整体企企划案案在内内容上上吸引引客户户,同同样有有利于于我们们吸引引目标标银行行。在在形式式上,,专营营小组组应制制作全全面细细致的的实施施方案案、推推动措措施以以及相相应渠渠道推推介PPT,要求求电子子版与与彩色色印制制版同同时准准备。。
流程1
整体企企划与与渠道道沟通通
动作2、渠道道沟通通、推推介
分支公公司分分管总总或银银保部部经理理与专专营小小组成成员需需与目目标银银行分分管行行长、、相关关部门门经理理、相相关主主管进进行会会前至至少2次沟通通,一一是将将我司司新渠渠道经经营销销售模模式核核心特特征、、优势势以及及相关关成功功经验验向目目标银银行进进行推推介;;二是是介绍绍我司司年度度(或或季度度)整整体企企划案案,争争取目目标银银行全全面接接受年年度整整体企企划的的总体体思路路,并并至少少明确确2个主要要方面面:确定双双方联联合进进行1次会前前启动动;确确定参参与支支行、、网点点以及及相应应分解解的邀邀约客客户数数量。。
流程1
整体企企划与与渠道道沟通通
企划、、推介介应结结合节节假日日等时时间节节点自自然切切入并并与时时俱进进,举举办专专家讲讲座或或互动动论坛坛,引引导理理念、、提供供产品品与服服务。。
例:1季度主主讲中中央经经济工工作会会议解解读;;2季度结结合““六一一”节节主讲讲子女女成长长规划划;3季度结结合中中秋佳佳节主主讲补补充养养老计计划;;4季度年年末举举办健健康人人生等等专题题。
流程1
整体企企划与与渠道道沟通通
动作3、内外外会前前会
在渠道道沟通通、推推介之之后,,应在在一周周之内内开展展内部部预备备会以以及外外部启启动会会:
(1)内部部预备备会
由分支支公司司分管管总牵牵头,,内部部预备备会一一是落落实具具体产产说会会运作作的分分工职职责,,责任任到人人:
会场以以银行行专有有会场场、报报告厅厅、理理财中中心为为主;;根据预预约人人数选选择合合适大大小的的会议议场地地;
(2)外部部渠道道启动动会
由分支支公司司分管管总牵牵头,,举办办1次争取取目标标银行行分管管领导导、相相关支支行长长、网网点主主任、、理财财经理理全部部参加加的渠渠道启启动会会,主主要有有3个方面面的内内容::一是明明确业业绩、、目标标客户户质量量,争争取邀邀约客客户数数量与与任务务指标标分解解到网网点;;二是是推动动方案案宣导导;三三是理理念与与技能能专题题培训训,参见下下文流流程二二、培培训辅辅导部部分。。
概要::新渠渠道经经营不不设基基础销销售团团队,,客户户邀约约全部部由银银行完完成,,现场场促成成、服服务业业已银银行为为主,,因此此,对对于银银行各各级人人员理理念、、技能能的培培训辅辅导就就更显显重要要。
此项流流程主主要责责任人人:专专营小小组组组长、、专营营小组组各成成员
流程2
培训辅辅导
动作4、集中中培训训
专营小小组负负责对对于银银行主主管、、理财财经理理在保保险理理念、、销售售技能能上的的培训训引导导,确确保会会前至至少1次至少少2课时以以上的的集中中培训训。建建议在在渠道道启动动会中中进行行,此此时银银行分分行各各级领领导、、相关关支行行长、、网点点主任任、理理财经经理集集中参参会,,可以以借助助银行行领导导的组组织力力量来来统一一思想想、目目确分分解、、行政政推动动,趁趁热打打铁开开展专专题培培训正正当其其时。。
主要培培训内内容一是引引导银银行人人员对对保险险理念念与产产品的的认可可与熟熟悉,,力求求真正正认可可我司司与产产品而而不是是迫于于上级级压力力;二二是提提高银银行网网点主主任、、理财财经理理、主主要柜柜员筛筛选邀邀约、、预销销售以以及会会中促促成的的技能能,三三是培培训银银行人人员按按照新新渠道道经营营产说说会标标准流流程动动作认认真落落实每每一步步动作作。
流程2
培训辅辅导
动作5、重要要网点点个别别辅导导
在对于于银行行开展展集中中培训训之后后,专专营小小组应应继续续主动动上门门,对对于相相关至至少3家重要要支行行网点点各开开展至至少1次个别别培训训辅导导,培培训目目标主主要为为网点点主任任、理理财经经理,,培训训内容容主要要三个个方面面:一一是再再次明明确网网点分分解任任务指指标,,争取取到人人;二二是客客户筛筛选、、邀约约、促促成、、现场场服务务、会会后追追踪动动作要要点与与注意意事项项的再再一轮轮培训训;三三是培培训银银行人人员会会议前前与客客户进进行预预销售售的重重点,,为产产说会会现场场做好好前期期铺垫垫;此次培训形形式建议以以话术演练练与场景模模拟为主,力求关键键工作到位位、整体会会议流程熟熟悉。
在网点培训训辅导中,,主营小组组应进一步步观察、发发现、聚焦焦关键理财财经理,力力求发挥其其最大的作作用。